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Come il BDR sta potenziando team sales e marketing

Business Developement Representative nel corso di un evento aziendale.

Il Business Development Representative è una figura interfunzionale che ha compiti precisi e stimolanti, “sue” KPI e uno stipendio di tutto rispetto.


Le aziende si compongono di reparti, ma il passaggio di un lavoro da un dipartimento all’altro comporta sempre qualche rischio: perdita di informazioni, rallentamenti, cambio di referenti, mancanza di visione di insieme e tanto altro.

Il Business Development Representative (BDR) è una figura interfunzionale, che può far parte del dipartimento di marketing, del commerciale o, come nel caso di ResultConsulting, del revenue team [faremo poi link ad articolo sull’argomento]. La sua funzione è far crescere l’azienda attraverso la generazione outbound di lead e lo sviluppo, anche sperimentale, di nuove opportunità di business. Intervenendo in un campo che non è prerogativa esclusiva né del marketing, né dei sales, contribuisce a dare coerenza all’azione dei due team.

Compiti del BDR

“Sono un Business Development Representative” è una di quelle frasi che parenti e amici difficilmente capiranno. È il destino di chiunque svolga professioni nate da poco o connesse a settori innovativi. Ebbene, se il vostro interlocutore avrà la pazienza di seguirvi, scoprirà che il BDR si occupa di:

Ricerca 

Questo professionista deve conoscere il mercato, i competitor e il comportamento dei prospect potenziali in maniera più dettagliata e aggiornata possibile. Solo così potrà svolgere con successo i suoi successivi compiti.

Sviluppo di opportunità di crescita

La caratteristica distintiva del BDR, rispetto a figure simili nell’area sales, è proprio quella di andare oltre l’obiettivo della vendita. Lui si occupa di “Business Development”, ossia di sviluppo aziendale e, in quanto tale, deve anche proporre offerte innovative ed eventi, creare ex novo punti di contatto e relazioni con gli stakeholder.

Sperimenta quindi nuove strategie, anche su scala ridotta, per vedere se generano lead e, in caso positivo, studiarne la scalabilità.

Lead outbound

Ricerca e strategia sono finalizzate soprattutto a individuare attività e aree in cui fare prospecting. Il BDR diventa quindi una figura impegnata molto nell’outbound marketing e in tutti i contatti a freddo, dalle telefonate mirate, alle email, fino alla tecnica di outbound che, secondo noi di ResultConsulting, è una delle migliori nel B2B: il social selling.

È fondamentale, quindi, la capacità del BDR di fare networking, sfruttando strumenti digitali, come appunto i social, così come i cari, “vecchi” eventi di settore.

Lead qualification

Non è la funzione principale del Business Development Representative, ma di fatto in azienda svolge spesso anche i compiti propri dell’SDR. In tal caso porterà i lead a progredire in MQL (Marketing Qualified Leads) e/o in SQL (Sales Qualified Leads).

Coordinamento dei reparti

Il ruolo interfunzionale del BDR pone questa figura nella posizione migliore per guidare i reparti marketing e sales. Ha una visione sinottica su obiettivi, tecniche adoperate e risultati raggiunti; il che gli permette di assolvere all’altro compito già segnalato, ossia elaborare nuove strategie di crescita.

La capacità di questa figura di muoversi da un reparto all’altro, inoltre, gli permette di fare analisi approfondite e previsioni accurate. Da qui anche la varietà di metriche che dovrebbe tenere d’occhio.

KPI personali

Ovviamente questo professionista deve guardare sia agli indicatori tipici dei venditori, che a quelli del reparto marketing. In base all’organizzazione dell’azienda e ai suoi obiettivi, i KPI cambiano, ma – in linea generale – il BDR ha la responsabilità di misurare:

  • Numero di chiamate effettuate,
  • Numero di email inviate,
  • Numero di messaggi sui social media,
  • Numero di meeting prenotati,
  • Numero di lead generati,
  • Numero di lead qualificati,
  • Tasso di conversione da lead a opportunità,
  • Valore della pipeline generata.

Nel suo ruolo di coordinatore, il BDR potrebbe rilevare anche:

  • Costo per lead,
  • Costo per opportunità,
  • Ritorno sull’investimento (ROI).

Lo riguardano, ma in genere non è lui a misurarli, i seguenti KPI:

  • Punteggio medio dei lead generati dal BDR,
  • Tasso di chiusura delle opportunità,
  • Tempo medio per qualificare un lead,
  • Feedback dei clienti sul rapporto con il BDR.

Skill del Business Development Representative

È una professione stimolante, perché implica un lavoro di ricerca, conseguente sperimentazione e capacità relazionali. Le qualità richiestegli sono tante, soprattutto soft. Ma andiamo con ordine:

Soft skill

Questo professionista deve essere creativo, perché – dietro ai dati – deve riuscire a vedere le possibilità, anche quelle mai sperimentate. La realizzazione di queste occasioni è fattibile solo se tra le sue capacità ci sono proattività, determinazione e organizzazione. Deve essere anche un abile comunicatore, nella forma sia scritta che orale. Ah… inutile saper parlare bene, se non sai ascoltare.

Hard skill

Cambiano da caso a caso, ma di solito è necessaria un’esperienza pregressa nel settore in cui opera l’azienda, anche in altri ruoli, di almeno 1-3 anni. Ovunque operi, il BDR si confronta sempre con dei CRM (che usano sia i sales che i marketer), quindi deve conoscere questi software. Spesso è gradita laurea in ingegneria gestionale, management e marketing, scienze della comunicazione o simili.

Come scrivere un annuncio per BDR

Se sei un’azienda e stai cercando una figura simile, dovresti assicurarti che il lettore sia capace di inquadrare bene la tua richiesta. Dopo aver presentato la tua società, dovresti scrivere quanto segue (adattandolo ovviamente al Tone of Voice del tuo brand):

Chi stiamo cercando:

Siamo alla ricerca di un Business Development Representative (BDR) ambizioso e motivato per unirsi al nostro team di vendita in crescita. Il candidato ideale è un professionista proattivo, con ottime capacità comunicative e di relazione, appassionato di tecnologia e desideroso di imparare e crescere in un ambiente dinamico.

Responsabilità:

  • Identificare e contattare potenziali clienti (prospect) attraverso chiamate a freddo, email, social selling e networking.
  • Qualificare i lead in base a criteri predefiniti (BANT, ICP) per determinare se sono adatti all’offerta dell’azienda.
  • Nutrire i lead qualificati fornendo informazioni utili, rispondendo alle loro domande e guidandoli attraverso le prime fasi del processo di acquisto.
  • Prenotare appuntamenti qualificati per l’Account Executive.
  • Collaborare con il team di marketing per allineare le attività di generazione di lead e garantire la qualità dei lead.
  • Monitorare e analizzare i KPI personali per valutare le proprie prestazioni e identificare aree di miglioramento.

Requisiti:

  • [X] anni di esperienza nella vendita o nel business development (preferibile).
  • Ottime capacità comunicative e interpersonali, sia scritte che orali.
  • Proattività, perseveranza e capacità di superare le obiezioni.
  • Capacità di lavorare in modo indipendente e in team.
  • Conoscenza degli strumenti di CRM e di automazione del marketing (preferibile).
  • Passione per la tecnologia e il mondo digitale”.

Perché il BDR è così importante

Il BDR è sempre più importante perché i consumatori sono più selettivi. Tutti siamo raggiunti da stimoli commerciali, che ci impongono una selezione veloce delle offerte. Da qui nascono strategie di lead generation sempre più elaborate, sempre più capaci di segmentare il pubblico e sempre più rispettose del consumatore. Il BDR è qui, su questa nuova, educata ed efficiente pipeline di vendita.

Inoltre, questo professionista incarna l’essenza del revenue team, ossia di una squadra che – senza barriere di dipartimento – ha come scopo finale la generazione di valore, indipendentemente dagli obiettivi isolati del reparto marketing o sales. Esattamente come in una squadra di calcio, in cui il difensore non deve solo recuperare il pallone, ma lo deve passare in avanti perché l’attaccante possa fare goal e, alle fine dei 90’, si siano segnate più reti di quante se ne siano subite. 

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