Ormai che LinkedIn sia il social perfetto per cercare clienti B2B è cosa nota.
Ma come contattare nuovi clienti su LinkedIn senza infastidirli o sembrare un generico messaggio di spam?
Ormai abbiamo una certa esperienza nel LinkedIn Outbound 😉 Ecco perché abbiamo preparato per te questo articolo con qualche consiglio pratico (e un esempio utile) per aiutarti a capire come contattare i potenziali clienti che trovi su LinkedIn!
Come si fa a cercare nuovi clienti su LinkedIn?
Prima però…come si trovano nuovi clienti su LinkedIn?
In realtà ne abbiamo già parlato nel dettaglio in questo articolo, ma ci tengo a ripetere comunque i punti fondamentali:
- Definisci una nicchia ben precisa, corrispondente al tuo cliente ideale: è questo il tipo di persona che vorrai cercare.
- Investi nel profilo Premium: così puoi utilizzare il Sales Navigator e targetizzare al meglio la tua ricerca.
- Integra il tuo CRM con LinkedIn: sarà più semplice creare un database di contatti e fare follow up.
Come contattare nuovi clienti su LinkedIn?
Bene, ora che abbiamo capito come cercare clienti su LinkedIn, passiamo alla pratica: come contattare nuovi clienti su LinkedIn?
Contattare nuovi clienti con il LinkedIn Outbound Prospecting
La presa di contatto si svolge solitamente in diversi step:
- Richiesta di collegamento su LinkedIn, a cui puoi abbinare un messaggio personalizzato (qui ti spiego come scriverlo).
- Messaggi su LinkedIn: se la richiesta di collegamento viene accetta puoi mandargli un messaggio privato, altrimenti puoi inviare una InMail, ma è necessario avere il profilo Premium.
- E-mail.
- Richiesta di call.
Ti lascio lo schema del nostro processo di LinkedIn Outbound, che è strutturato attorno all’integrazione tra LinkedIn e CRM e ai diversi step del prospecting.
Se ti interessa saperne di più, contattaci: ti spiegheremo come funziona il nostro metodo e come adattarlo alle esigenze della tua azienda per trasformarla in una macchina da vendita performante e replicabile!
Come contattare nuovi clienti su LinkedIn: 6 consigli da tenere a mente
Che si tratti del messaggio da abbinare alla richiesta di collegamento, dei messaggi diretti inviati su LinkedIn o dell’email marketing automatizzato con il CRM, ci sono delle best practices che possono aiutarti ad aumentare esponenzialmente le tue chances di avere successo quando contatti un nuovo cliente: ecco 5 consigli da mettere in pratica.
#1 Scrivi un messaggio personalizzato
La prima, importantissima regola di LinkedIn (e delle newsletter B2B) è: i messaggi copia e incolla che sanno di spam verranno inevitabilmente ignorati!
Quando contatti nuovi clienti, la prima regola è personalizzare sempre il tuo messaggio. Non basta chiamarlo per nome: per attirare l’attenzione del potenziale in pochissime battute devi dimostrare di essere genuinamente interessato a lui, che stai scrivendo a lui e a nessun altro, che non stai inviando lo stesso messaggio a tutti i tuoi prospect.
Ad esempio, puoi fare riferimento all’azienda per cui lavora o alla sua posizione lavorativa, a un evento a cui ha partecipato, a un post che ha pubblicato su LinkedIn e che reputi interessante.
#2 Non parlare di te
Regola numero 2: al tuo prospect non interessa sentirti parlare di te stesso.
Certo, è importante presentarti, ma quando contatti un nuovo cliente devi parlare di te sempre nell’ottica di ciò che puoi fare per lui e che a lui interessa: in altre parole, il prospect deve restare il focus del tuo messaggio.
Non ha senso riportare nel tuo messaggio tutto il tuo curriculum: ti basta presentarti con il tuo nome e il tuo ruolo, dopodiché concentrati sul cliente che stai contattando.
#3 Parla in prima persona
Un’altra best practice che ti permette di generare interesse nel prospect, di creare engagement e di distinguere il tuo messaggio da una presentazione commerciale è parlare sempre in prima persona.
Il molti messaggi su LinkedIn i commerciali parlano a nome dell’azienda: c’è un “noi” (l’azienda per cui stanno parlando) che comunica con un “voi” generico (cioè la platea dei prospect). Sbagliato: questo tipo di approccio fa tanto “newsletter commerciale da cestinare”!
Parlare da persona a persona, invece, genera più empatia e coinvolgimento: quindi la prossima volta che contatti qualcuno, scrivi in prima persona e rivolgiti al tuo prospect dandogli del tu.
#4 Dai sempre tanto valore
Quando contatti un nuovo cliente, il tuo messaggio deve sempre portare con sé del valore.
Questo serve per distinguerti dai messaggi autoreferenziali che arrivano a dozzine su LinkedIn su base quotidiana o dalle newsletter puramente commerciali, ma anche per generare interesse nel tuo prospect: puoi invitarlo a un evento, condividere con lui un case study, parlargli di un argomento che gli sta a cuore dal punto di vista professionale, a seconda del tipo di conversazione che avete.
Cerca di legare la tua proposta di valore al riferimento che hai fatto alla vita professionale del tuo prospect. Ad esempio, se hai citato un evento a cui avete partecipato entrambi, puoi introdurre un argomento che è stato trattato in quell’occasione o un webinar in cui tratterai un problema che è emerso quel giorno.
#5 Non dimenticare la CTA
Non dimenticare MAI la call to action: è un elemento essenziale per creare coinvolgimento e spingere il prospect a rispondere al tuo messaggio!
Le domande funzionano bene: ad esempio puoi chiedergli il suo parere su un argomento che gli sta a cuore.
Insieme alla CTA, allega un contatto alternativo, ad esempio la tua email: così lascerai al potenziale cliente la possibilità di risponderti con il mezzo che reputa più comodo da utilizzare.
#6 Non fermarti al primo messaggio
Ultimo consiglio: come ti spiegavo dettagliatamente nella guida completa al LinkedIn Prospecting, spesso un messaggio solo non basta.
Mettiti dei panni del prospect: magari riceve il tuo messaggio tra una riunione e un appuntamento con un cliente e non ha tempo di leggerlo per bene né tantomeno di rispondere, magari ha avuto una brutta giornata, magari semplicemente dimentica di rispondere.
Dopo il primo messaggio su LinkedIn, se non ricevi risposta, prova a mandarne altri 2, sempre ricollegandoti a quell’argomento che sta a cuore al tuo potenziale cliente e offrendogli nuovo valore.
Se non funziona, prova con le email: magari quel cliente non usa LinkedIn assiduamente e preferisce essere contattato via mail.
Comunque vada a finire lo scambio, ti sarai posizionato nella mente del potenziale come un consulente che cerca un confronto, che è presente ma discreto e che ha del valore da offrire. A questo punto, segui ciò che il potenziale ti fa capire di volere:
- Se continua a non rispondere, puoi inserirlo in un flusso automatizzato e lasciarli una mail periodicamente per offrirgli del valore, ad esempio invitarlo a un webinar o a un evento.
- Se ricevi una risposta negativa, lascialo stare: magari non è proprio interessato al tuo servizio.
- Se ti chiede di ricontattarlo tra un mese, ricontattalo tra un mese: magari non è pronto a confrontarsi con te al momento, ma vede un’opportunità futura.
- Se ricevi risposta positiva, beh, ottimo! Invitalo in call, seguilo con cura e nutri questa opportunità.
Come contattare nuovi clienti su LinkedIn: un esempio
Ecco due format di esempio su come contattare nuovi clienti su LinkedIn:
Ciao [nome del prospect],
sono [il tuo nome] di [la tua azienda]. Piacere di conoscerti!
Ho notato che recentemente sei diventato CEO dell’azienda x, complimenti! Immagino tu abbia dovuto lavorare tanto per arrivare a questo grande traguardo!
Negli ultimi mesi ho intervistato diversi CEO del tuo settore e in grande percentuale hanno confermato di avere il problema xy. Ti ritrovi anche tu in questa criticità?
Fammi sapere cosa ne pensi. Se preferisci, ti lascio anche la mia email: xxxx@yyyy.com
Spero di risentirti presto!
Ciao [nome del prospect],
sono [il tuo nome] di [la tua azienda]. Piacere di conoscerti!
Ho letto il tuo post in cui parlavi di xyz, e l’ho trovato molto interessante, anche perché l’argomento di cui parlavi mi tocca personalmente: infatti io e i miei colleghi abbiamo in programma di tenere un webinar che tratta proprio questo tema martedì prossimo.
Ti andrebbe di partecipare? Ci saranno molti imprenditori del tuo settore e potrebbe crearsi un’occasione di confronto interessante!
Fammi sapere cosa ne pensi. Ti lascio anche la mia email, se preferisci parlare fuori da LinkedIn: xxxx@yyyy.com
Spero di risentirti presto!
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Oltre ad aiutarti a contattare nuovi clienti, possiamo fare tante altre cose interessanti per te e il tuo business 😉 trasforma la tua Azienda B2B in una macchina da vendita replicabile e performante insieme a noi: contattaci e ti spiegheremo come!
