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Cos’è LinkedIn, PERCHÉ dovresti usarlo e COME

Ora che i business sono decisamente dentro al mondo digitale, sfruttare le potenzialità di Internet e dei social per vendere è diventato un must – anche per chi lavora nel settore B2B.

E quale miglior mezzo per generare lead B2B se non LinkedIn?

Questo strumento dalle potenzialità (quasi) illimitate viene quotidianamente decantato da professionisti ed esperti di Digital Marketing. Ma esattamente, cos’è LinkedIn? A cosa serve? E, soprattutto, perché ti consigliano tutti di utilizzarlo?

Nell’articolo di oggi ti spiegheremo cos’é LinkedIn e perché, una volta che ti sarai iscritto, diventerà uno strumento indispensabile per il tuo lavoro.

Cos’è LinkedIn?

La domanda che starà frullando nella tua testa in questo momento è: ma quindi cos’è LinkedIn esattamente?

La risposta è semplice: LinkedIn è un Social Network. In Italia conta oltre 14 milioni di iscritti. È una piattaforma professionale di proprietà Microsoft e la sua finalità è di abilitare le interconnessioni tra individui in ambito business.

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A differenza di molti social popolari, però, LinkedIn non è stato progettato per condividere di foto, storie ed esperienze personali e favorire i contatti tra amici, ma è dedicato alle relazioni professionali.

Per capire cos’è LinkedIn bisogna guardare la sua evoluzione. Negli anni LinkedIn si è trasformato da un semplice social media per la ricerca del lavoro in una vera e propria piazza virtuale in ambito B2B. Su questa piattaforma, i professionisti si collegano tra loro con finalità di business, e viene utilizzato anche dalle aziende come strumento di Social Media Marketing B2B.

Cos’è LinkedIn in breve

LinkedIn offre ai suoi utenti la possibilità di scegliere tra una versione gratuita e un’opzione di abbonamento a pagamento. Quest’ultima è disponibile sia in modalità self-service, pagabile tramite carta di credito, sia in versione enterprise, ottenibile contattando direttamente un account LinkedIn. L’abbonamento a pagamento include servizi aggiuntivi e di advertising come LinkedIn Recruiter, LinkedIn Sales Navigator e Premium Career.

Su LinkedIn infatti è possibile creare un profilo in cui riassumere la propria professionalità, mettendo in evidenza:

  • studi;
  • esperienze professionali;
  • skills;
  • pubblicazioni;
  • premi ricevuti.

Sfruttare il profilo personale LinkedIn

Oltre a strutturare il tuo curriculum professionale online, corredato da una bio in cui puoi raccontare in modo accattivante chi sei e perché un potenziale prospect dovrebbe voler collaborare con te, LinkedIn ha una potenzialità immensa. Puoi creare e veicolare dei contenuti di valore, costruiti sartorialmente per il tuo target: per catturare l’attenzione dei tuoi Prospect, per mostrare loro chi sei, cosa sai, cosa puoi fare per risolvere quello che è il loro problema principale.

Inoltre con LinkedIn hai la possibilità di creare anche un profilo aziendale da gestire insieme ai tuoi collaboratori per far conoscere il tuo business ai potenziali clienti.

Perché iscriversi a LinkedIn (e usarlo attivamente)?

Ma prima: perché dovresti usare LinkedIn?

Semplice: perché questo social network professionale ha veramente tante potenzialità:

  • è il più grande database di contatti professionali al mondo: conta 16 milioni di utenti e 1 milione di decision maker solo in Italia;
  • il tuo profilo diventa una sorta di CV interattivo online, perfetto per fare Personal Branding e farti conoscere;
  • funziona sia per il marketing outbound (grazie alla ricerca super-chirurgica di contatti in target) che per l’inbound (perché puoi completare il tuo profilo e pubblicare contenuti di valore);
  • genera da solo l’80% dei lead social nel B2B e, dato che si integra con il CRM, ti permette di velocizzarne l’acquisizione e l’organizzazione;
  • è un social network e, in quanto tale, può essere utilizzato per costruire delle relazioni professionali con i tuoi collegamenti.

A cosa serve LinkedIn?

Ne parlano tutti al lavoro, ma non ti è ancora chiaro: a cosa serve LinkedIn? E perché pare sia indispensabile nel mondo del lavoro?

LinkedIn ha diverse funzioni e soprattutto tantissime potenzialità: oggi ti spieghiamo a cosa serve LinkedIn e perché dovresti assolutamente iniziare a usarlo.

LinkedIn come CV interattivo online

Punto primo: LinkedIn è un curriculum professionale online, dove puoi raccontare chi sei, di cosa ti occupi, cosa hai studiato, le tue skills, le tue pubblicazioni, i tuoi premi: in pratica tutto ciò che inseriresti nel tuo curriculum.

Il valore aggiunto? La possibilità di rendere questo curriculum interattivo e di sfruttare la riprova sociale tramite conferme e recensioni che clienti, colleghi e datori di lavoro possono lasciarti rendendoti più attraente agli occhi dei visitatori del tuo profilo.

LinkedIn per veicolare contenuti

Oltre a permetterti di creare un profilo accattivante in cui spieghi chi sei, cosa fai e cosa sai fare LinkedIn, come tutti i social, serve a creare e veicolare contenuti.

Si tratta di una potenzialità enorme, perché ti dà la possibilità di condividere valore puro attraverso contenuti costruiti ad hoc per le esigenze del tuo target. Con questi contenuti puoi catturare l’attenzione del target, mostrare le tue skill, condividere i tuoi risultati, promuovere webinar informativi, condividere la tua vision.

Ma vale la pena investire del tempo su LinkedIn?

Decisamente sì. Investendo nei contenuti su LinkedIn puoi “farti trovare” dai tuoi potenziali, in modo da alimentare l’inbound.

Secondo una statistica CEB, quasi il 60% dei buyers svolge il processo d’acquisto in autonomia: attraendo questi buyers sul tuo profilo e mostrandogli da subito il tuo valore con i tuoi contenuti, puoi generare interesse e favorire una lead generation spontanea.

LinkedIn come social network

Quando ti chiedi a cosa serve LinkedIn, ricordati che si tratta essenzialmente di un social network, e in quanto tale si fonda sull’interazione tra gli utenti.

Su LinkedIn quindi puoi:

  • Creare la tua rete di collegamenti: tu e loro vedrete i rispettivi contenuti e potrete commentare i rispettivi post e inviarvi messaggi. Collegati con le persone appartenenti al tuo target: loro vedranno il tuo profilo e i tuoi contenuti, e potrai posizionarti nella loro mente nel modo che desideri. Utili anche i collegamenti con i competitor, per restare informato sulla concorrenza, e con i clienti, che potranno lasciarti recensioni e commenti di riprova sociale.
  • Seguire gli opinion leader di settore: oltre a restare informato sul tuo settore, potrai lasciare commenti di valore ai loro post e farti notare da un potenziale cliente.
  • Lasciare reazioni e commenti di valore ai post, in modo da creare relazioni autentiche con i tuoi collegamenti.
  • Inviare messaggi privati: il primo step per un prospecting di successo su LinkedIn.

LinkedIn è un database di contatti

LinkedIn, solo in Italia, conta oltre 16 milioni di utenti, di cui un milione di decision makers, e circa 350.000 aziende.

In altre parole, si tratta del più grande e migliore database di contatti B2B al mondo.

Il tuo target è su LinkedIn, le aziende che hanno bisogno della tua soluzione sono su LinkedIn: puoi cercarli in modo super-targettizzato usando il Sales Navigator, che ti dà accesso a filtri chirurgici, e inserirli direttamente nel tuo CRM, in modo da lavorarli al meglio.

Prospecting su LinkedIn

Le potenzialità di LinkedIn per trovare nuovi lead ed entrare in contatto con loro sono infinite. Su LinkedIn hai:

  • ricerca chirurgica dei lead;
  • integrazione perfetta con il CRM: LinkedIn da solo è all1% del suo potenziale. Grazie all’integrazione, puoi portare i contatti direttamente da LinkedIn al CRM con un semplice click, e inserirli nei tuoi processi di email marketing e nella tua pipeline di vendita;
  • possibilità di inviare messaggi personalizzati direttamente nella piattaforma, da seguire poi con l’email marketing direttamente da CRM.

Il nostro metodo di sviluppo business si fonda proprio sull’integrazione tra LinkedIn e CRM e le loro potenzialità per trovare nuovi clienti. Si tratta di un metodo testato, personalizzabile ed efficace: il 100% dei nostri clienti è a ROI.

Quindi a cosa serve LinkedIn?

Una volta chiarito cos’è LinkedIn, è il momento di comprendere insieme a cosa serve, quali opportunità può generare.

Sapevi che l’80% dei Lead social B2B viene generato da LinkedIn?

LinkedIn infatti ha lo scopo di incrociare le esigenze di chi sta cercando una competenza specifica e di chi sta mettendo in vendita quella stessa competenza all’interno del settore B2B.

In altre parole, LinkedIn aiuta i professionisti come te a trovare dei clienti che hanno bisogno delle loro competenze, e allo stesso tempo aiuta le aziende a trovare i collaboratori di cui hanno bisogno.

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Cosa posso fare con LinkedIn?

Abbiamo capito cos’è LinkedIn e perché dovresti utilizzarlo. Adesso dobbiamo chiarire il come: come si usa? Cosa posso fare con LinkedIn?

Per rispondere a quest’ultima domanda non basterebbe un seminario: le potenzialità di questo strumento sono davvero illimitate. Nell’articolo di oggi ci soffermeremo su 3 punti fondamentali:

1. Personal Branding

Come si dice negli USA, first things first: iniziamo parlando del Personal Branding.

Oltre a strutturare la tua pagina come un curriculum vero e proprio che le aziende e i prospect potranno trovare e visionare e a curare la tua bio per renderla accattivante, LinkedIn ti dà la possibilità di creare dei contenuti: dei messaggi testuali, visivi, sotto forma di slides o di video da condividere per i tuoi prospect.

Un buon mix di biografia, esperienze e soprattutto contenuti di valore ti permetteranno di costruire il tuo Personal Brand: il tuo biglietto da visita professionale con cui comunichi chi sei, cosa sai fare, quali sono i tuoi valori e le tue skill, come lavori, per chi hai lavorato, che risultati hai ottenuto.

In altre parole, puoi creare un profilo che attragga come un magnete i Buyers che rientrano nel tuo target, mostrando loro già a colpo d’occhio che tu sei la soluzione ai loro problemi.

2. Prospecting

Secondo: LinkedIn ti permette di fare Prospecting.

Sai che questo termine è nato per indicare l’ispezione di un territorio alla ricerca di oro o di altre risorse preziose?

Allo stesso modo, il Prospecting su LinkedIn ti permette di ispezionare il settore della tua nicchia alla ricerca di potenziali Buyers da contattare per vendere i tuoi prodotti o servizi – e, allo stesso tempo, LinkedIn aiuta i tuoi potenziali Prospect a trovare te nella giungla di professionisti e business presente nel nostro territorio.

3. Relazioni

Ovviamente, LinkedIn non si limita a permettere ai suoi utenti di trovare persone: offre diversi mezzi per metterli in contatto tra loro, in una sorta di stretta di mano digitale.

Una volta trovati i tuoi potenziali Prospect, puoi iniziare a stabilire delle relazioni con loro:

  • lasciando delle reazioni ai loro post;
  • con commenti ai loro contenuti (mi raccomando: che siano di valore!)
  • contattandoli direttamente via messaggio – in questo caso, è vietato mandare messaggi copia-e-incolla a tutti: un messaggio personalizzato e ricco di valore è l’unica scelta vincente per creare una relazione su LinkedIn.

Come funziona LinkedIn: il profilo

Veniamo a noi e a come funziona LinkedIn e partiamo dalle basi: il profilo.

Il tuo profilo LinkedIn è un vero e proprio CV interattivo. Si compone di più parti:

  • Foto di copertina, foto profilo e nome, che ti danno subito un’identità visiva e la associano al tuo nome. Scegli le foto con cura perché saranno la prima cosa a catturare l’attenzione del prospect.
  • Headline: un brevissimo testo che ti serve per catturare l’attenzione del visitatore spiegando subito chi sei, cosa fai e chiamandolo all’azione. Deve essere breve ma completo, e soprattutto molto coinvolgente.
  • Riepilogo (o sommario): una sorta di biografia in cui puoi presentarti in modo più dettagliato. Rendilo accattivante!
  • Una vera e propria parte simile a un CV, in cui puoi condividere esperienze professionali, formazione, volontariato e skills. Un appunto: le skills possono anche essere confermate dai tuoi collegamenti (ne parliamo qui), creando riprova sociale: chiedi loro di lasciarti una conferma.
  • Recensioni: anch’esse sono un importante strumento di riprova sociale.
  • Badge LinkedIn: dei distintivi che confermano le tue skills e che puoi ottenere completando un piccolo test su LinkedIn.

Se ti sei iscritto a LinkedIn, la prima cosa fa fare è costruire il tuo profilo. Farlo è semplice: per modificare ogni sezione ti basta cliccare sull’icona della matita in alto a destra. Assicurati che il tuo profilo sia:

  • completo: i profili completi, oltre a sembrare più professionali e coinvolgenti agli occhi del prospect, sono valutati positivamente anche dall’algoritmo di LinkedIn, che li spingerà in alto nelle ricerche. Quindi, cerca di completare il profilo in ogni sua parte;
  • accattivante: fai sì che le persone che finiscono sul tuo profilo abbiano voglia di rimanerci, di leggere i tuoi post, di collegarsi con te. Dedica del tempo alla stesura di headline e riepilogo, che sono i primi (e potrebbero essere anche gli unici) punti di contatto che avrai con i prospect, e non trascurare la scelta di foto di copertina e profilo.

Come funziona LinkedIn: i collegamenti

Ora che hai un bel profilo, devi popolarlo. Ed è qui che arriviamo al punto 2: i collegamenti, cioè le persone che si connettono con te.

LinkedIn funziona in modo ibrido tra Facebook e Instagram: ci sono i collegamenti, che sono reciproci un po’ come gli amici su FB, e i followers/following, a senso unico come quelli di IG. I collegamenti e le persone che ti vedranno i tuoi post, mentre tu potrai vedere nel feed le pubblicazioni dei tuoi collegamenti e delle persone che segui. In più, il servizio di messaggistica LinkedIn è esclusivo per le persone che sono collegate tra loro.

Con chi devo collegarmi su LinkedIn

Su LinkedIn è importante creare una rete di qualità, prima di lavorare sulla quantità.

Seleziona dei collegamenti di valore a cui mandare una “richiesta di amicizia”: cerca tra clienti ed ex clienti, colleghi, prospect, e magari anche tra i competitors. Segui invece i competitors, per capire le loro strategie, e gli opinion leaders di settore, per partecipare attivamente alle discussioni.

Trovi una guida completa a come creare una rete di collegamenti di valore in questo articolo.

Come funziona LinkedIn: le pubblicazioni

Veniamo al cuore di LinkedIn: i contenuti, cioè tutte le pubblicazioni che puoi condividere sul tuo profilo.

Cosa pubblicare su LinkedIn?

Dal punto di vista tecnico, puoi pubblicare diversi formati di pubblicazione: post, articoli lunghi, foto, caroselli, documenti, sondaggi, video, eventi.

Dal punto di vista del contenuto, dipende dai tuoi obiettivi:

  • per fare personal branding, puoi postare notizie e riflessioni sul tuo settore, dietro le quinte del tuo lavoro, consigli, storie dei tuoi clienti: tutto ciò che serve a caratterizzare la tua figura professionale e a fare awareness;
  • se il tuo obiettivo è generare lead e fare prospecting, punta su case study, fiere ed eventi a cui partecipi, inviti ai tuoi webinar, insights che dimostrino cosa sai e cosa puoi fare;
  • se vuoi creare engagement, vai di foto, sondaggi, ricondivisioni in cui esprimi un tuo parere.

La regola generale è non pubblicare mani giusto perché devi: ogni contenuto che posti su LinkedIn deve avere un perché, deve avere senso per i tuoi obiettivi, deve valere il tempo che hai passato a elaborarlo.

Tieni anche a mente a chi si rivolgono i tuoi contenuti: chi è il tuo target? Quali sono le sue esigenze? Cosa gli interesserebbe leggere?

Trovi consigli e idee pratiche per creare contenuti di valore in questo articolo.

Reaction e interazioni

Non dimenticare la parte puramente social: quella delle interazioni.

Proprio come sugli altri social network, su LinkedIn puoi lasciare reazioni e commenti sotto i post altrui, e ricondividerli sul tuo profilo.

Dedica del tempo a queste attività: lascia reazioni e commenti di valore ai post dei tuoi collegamenti, dei tuoi prospect e degli opinion leader, e rispondi sempre in modo pensato e personalizzato ai commenti che trovi ai tuoi post.

Come funziona LinkedIn: i messaggi

LinkedIn offre la possibilità di inviare messaggi privati ai tuoi collegamenti.

Possono essere utili in varie occasioni:

  • per presentarti dopo che la persona ha accettato la tua richiesta di collegamento;
  • per avviare un’attività di prospecting;
  • per invitare quella persona a un evento o condividere un contenuto.

Il problema dei messaggi è che la maggior parte delle persone li usa in modo sbagliato: se sei su LinkedIn già da un po’, avrai notato la mole di messaggi tutti uguali, palesemente copia e incolla, che vengono inviati ogni giorno. Niente di più inutile: così come tu ignori i messaggi copia e incolla che ricevi, così i tuoi prospect e collegamenti ignoreranno i messaggi vuoti, preimpostati e autoreferenziali.

Come contattare qualcuno su LinkedIn?

Tempo fa abbiamo scritto una guida a come contattare qualcuno su LinkedIn.

In sostanza devi:

  • personalizzare SEMPRE la comunicazione: deve essere evidente che il messaggio è stato scritto appositamente per quella persona e che non è un testo che invii a tutti;
  • spiegare subito la motivazione per cui stai scrivendo quel messaggio. Nessuno legge due paragrafi di preambolo: dì subito chiaramente perché stai scrivendo;
  • dare valore: rendi il tuo messaggio utile per chi lo riceve, aggiungendo un elemento di valore: un case study, un freebie, un invito a un webinar informativo, la soluzione che offri per il suo problema. Lascia stare le offerte commerciali (nessuno compra 100k di servizi leggendo un singolo messaggio su LinkedIn) e i messaggi autoreferenziali in cui condividi il tuo CV: metti il prospect al centro della comunicazione;
  • aggiungere una CTA: chiedigli un’opinione, fagli una domanda a cui rispondere, lascia una frase a effetto che spinga il tuo interlocutore a scriverti via mail o a visitare il tuo sito web.

Le statistiche

Le statistiche (o insights) sono importantissime, perché ti permettono di monitorare:

  • la tua visibilità su LinkedIn;
  • le persone interessate al tuo profilo;
  • il successo della tua Content Strategy: puoi capire quali contenuti interessano di più e quali meno;
  • i risultati ottenuti;
  • l’attività dei competitor;
  • la completezza del tuo profilo.

Trovi tutte le informazioni su quali sono gli insights più importanti e come interpretarli nel nostro articolo sulle statistiche LinkedIn.

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Come funziona LinkedIn: le notifiche

Last but not least (per ora), le notifiche: ovvero la sezione a cui accedi cliccando sulla campanella in alto a destra. Proprio come su tutti i social, su LinkedIn riceverai una marea di notifiche, alcune utili, altre meno. Le notifiche sul profilo e sulle conversazioni di solito sono le più utili, ma te ne parlo meglio qui.

Come usare LinkedIn in modo professionale per il B2B

Nell’articolo di oggi ti ho spiegato in generale come funziona LinkedIn, ma le potenzialità da capire e sfruttare sono davvero tante e sarebbe un discorso troppo ampio per relegarlo a un articolo di blog.

LinkedIn, se utilizzato professionalmente e integrato con il tuo CRM, può diventare il motore del tuo modello di sviluppo business, così come è il motore del nostro.

Se vuoi saperne di più, programma una call con il nostro team: ti spiegheremo in cosa consiste questa soluzione e come puoi adattarlo alla tua azienda per trasformarla in una macchina da vendita!

TAGS: digitalselling, linkedin, marketing b2b, prospecting, socialselling

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