CRM e Vendita: il sistema di gestione delle relazioni con i clienti chiamato CRM e il numero e la qualità delle vendite sono connesi?
Secondo noi sì: da quando abbiamo introdotto un CRM la nostra produttività è aumentata e riusciamo a gestire e organizzare meglio tutto ciò che ha a che fare con clienti e vendite.
Ma come funzionano CRM e vendite e a cosa serve un software gestionale per incrementare il fatturato? Te lo spiego in questa breve guida.
Cos’è un CRM?
Il CRM, acronimo di Customer Relationship Management, rappresenta uno degli strumenti più rivoluzionari nel mondo delle vendite moderne. Quando parliamo di CRM e vendite, ci riferiamo a un sistema software progettato per gestire, analizzare e migliorare le interazioni con i clienti e potenziali clienti. Questo sistema aiuta le aziende a costruire una relazione solida e duratura con la loro clientela, un aspetto fondamentale per il successo nel competitivo mercato attuale.
La storia dei CRM inizia negli anni ’90, quando le aziende hanno iniziato a comprendere l’importanza di concentrarsi sul cliente. Da semplici database di clienti, i sistemi CRM si sono evoluti in soluzioni complete che integrano vendite, marketing e supporto clienti. Questi strumenti non solo raccolgono dati sui clienti, ma li analizzano anche per fornire insight preziosi. Ad esempio, possono identificare le tendenze di acquisto, prevedere le esigenze future dei clienti e personalizzare l’offerta di prodotti o servizi.
Nel contesto delle vendite, il CRM è diventato indispensabile. Permette alle aziende di
- gestire efficacemente la pipeline di vendita
- tracciare le interazioni con i clienti
- automatizzare molte attività di routine
- conservare più tempo ai venditori per concentrarsi sulla costruzione di relazioni significative
Con l’avvento del cloud computing, i CRM sono diventati più accessibili e scalabili, adattandosi alle esigenze di imprese di tutte le dimensioni.
L’obiettivo è creare una Customer Experience di qualità lungo tutto il ciclo di vita del cliente, dall’acquisizione del contatto al post-vendita, che ti aiuti a raggiungere il tuo scopo numero uno: vendere.
CRM e Vendite: cosa fa e che ruolo ha nelle vendite?
Il CRM è essenziale sia per elaborare un processo di vendita efficace che per aiutare i commerciali a metterlo in pratica e a farlo funzionare.
Con il CRM puoi registrare e organizzare tutte le informazioni di contatto sui prospect e i clienti, posizionarli all’interno della tua pipeline e avere sempre un resoconto completo su di essi.
In questo modo hai una visione completa di ogni cliente: chi è? Dove lavora? Come preferisce essere contattato? Siamo già stati in call? Devo fare follow-up ora o più in là? Si tratta di un account interessato o lo abbiamo già scartato?
A differenza di un semplice foglio di lavoro Excel, tutte queste informazioni sono strutturate e condivise, ed è possibile automatizzare i flussi di lavoro come il follow-up senza spersonalizzarli.
In questo modo hai a disposizione tutte le informazioni necessarie per lavorare i lead che hai generato attraverso LinkedIn o altri canali e avviare conversazioni mirate e di valore, in modo da massimizzare le tue opportunità di vendita e aumentare il tasso di conversione dei lead – e anche il loro coinvolgimento.
Con un buon CRM quindi gestisci i processi e i flussi di lavoro del reparto Sales, integrandolo e allineandolo con il Marketing. E, come ti accennavo, il CRM rende questi processi strutturati, analitici, data-based e automatizzabili.
In più, puoi stabilire i parametri di valutazione del funzionamento dei processi e avere sott’occhio gli insights relativi alle tue performance, in modo da poter addirittura prevedere l’efficacia del tuo lavoro.
CRM e pipeline di vendita
La pipeline di vendita rappresenta graficamente dove si trova il tuo prospect all’interno del tuo processo di vendita.
La gestione di questa pipeline viene nettamente semplificata dall’uso del CRM:
- perché ci aiuta a monitorare il ciclo di vita del singolo prospect;
- perché ci mostra chiaramente quanti contatti si trovano in un determinato punto e per quanto tempo, in modo da offrirci insight preziosi per migliorare la pianificazione strategica del nostro lavoro di vendita.
Un esempio? Con il nostro CRM possiamo capire quale percentuale di lead arrivano in call, e quale percentuale di prospect, dopo aver aperto una trattativa o aver ricevuto un offerta, sono effettivamente diventati clienti e, in base a quelle percentuali e ai dati sempre aggiornati, avere una previsione sia del raggiungimento degli obiettivi che del fatturato atteso per il futuro.
In ogni caso, noi lavoriamo in un’ottica di Smarketing: il che significa che l’uso del CRM per la vendita è strettamente connesso al Marketing. Di come utilizzare il CRM per il marketing B2B per convertire i lead e trasformarli in clienti parlerò più nel dettaglio nel prossimo articolo.
CRM e Vendite: come sfruttare LinkedIn Sales Navigator
Non è che possono: devono.
Sull’integrazione tra l’acquisizione di contatti via LinkedIn (in particolare il Sales Navigator, che ti permette di cercare contatti in target in maniera chirurgica) e l’uso del CRM per la vendita, abbiamo basato il nostro metodo di sviluppo business per acquisire nuovi clienti che convertano: un metodo personalizzabile e sistematico che funziona nel 100% dei casi.
Se vuoi, possiamo spiegarti come funziona: clicca qui per programmare una call con noi e parleremo di come adattare il nostro processo alla tua azienda e alle tue esigenze.
CRM e Vendite: i vantaggi
Utilizzare un CRM per la vendita ha tutta una serie di vantaggi.
Il più evidente tra tutti è il risparmio di tempo. Un buon CRM come quello che usiamo noi, che si integra in automatico con LinkedIn, ti permette di importare automaticamente i contatti senza dover fare un lento data entry manuale.
L’organizzazione maniacale e la pianificazione del lavoro sono due dei cardini del nostro lavoro, e il CRM ci aiuta anche in questo: a organizzare i contatti, a organizzare il flusso di lavoro, a gestire le attività, a definire chi si occupa di cosa, a stabilire le priorità e ad allineare il lavoro di tutti i reparti aziendali, in modo da coordinarne il lavoro in un’ottica di smarketing.
L’automatizzazione di alcuni processi rappresenta un altro elemento vantaggioso: oltre a farci risparmiare tempo, aiutano i commerciali a seguire più trattative contemporaneamente senza perdersi tra le attività e soprattutto senza dimenticare nessun dato importante, visto che tutto è inserito nelle pipeline e nei profili relativi ai clienti, e a stabilire correttamente le priorità e le precedenze.
Menzione d’onore agli insights, con cui abbiamo sempre a portata di mano, il venduto e il raggiungimento degli obiettivi nei mesi precedenti, il previsionale e le probabilità riguardanti il futuro e tutti i dati relativi a un’opportunità, un prospect o una trattativa.
I Benefici del CRM nelle Vendite
Parlando di CRM e Vendite, i vantaggi offerti da un software gestionale commerciale sono molteplici e possono rivoluzionare il modo in cui un’azienda interagisce con i propri clienti e gestisce il processo di vendita. Ecco alcuni dei benefici più significativi:
- Gestione Efficace dei Contatti: Un sistema CRM consente alle aziende di organizzare e accedere facilmente a tutte le informazioni relative ai clienti. Questo significa avere a portata di mano dettagli come storico acquisti, preferenze, e feedback. Una gestione così dettagliata dei contatti facilita una comunicazione mirata e personalizzata, aumentando le possibilità di successo nelle vendite.
- Automazione dei Processi di Vendita: Il CRM automatizza numerosi compiti ripetitivi legati alle vendite, come la registrazione di chiamate, l’invio di email di follow-up, e la gestione di appuntamenti. Questo libera i venditori da mansioni amministrative, permettendo loro di concentrarsi su attività più strategiche come la negoziazione e la chiusura delle vendite.
- Analisi dei Dati per Strategie Mirate: I sistemi CRM raccolgono una vasta quantità di dati sui clienti. Questi dati, una volta analizzati, forniscono insight preziosi che possono essere utilizzati per sviluppare strategie di vendita più efficaci. Ad esempio, l’analisi dei dati può rivelare quali prodotti sono più popolari tra certi segmenti di clienti, guidando così le decisioni relative a promozioni e offerte.
- Miglioramento del Servizio Clienti: Un CRM ben implementato permette di rispondere in modo più rapido e informato alle richieste dei clienti. La capacità di accedere rapidamente al profilo completo di un cliente consente ai rappresentanti di fornire un servizio più personalizzato e efficace, migliorando la soddisfazione del cliente e la fedeltà al brand.
- Monitoraggio e Reporting: Il CRM offre strumenti avanzati per il monitoraggio delle performance di vendita e la generazione di report dettagliati. Questo aiuta i manager a identificare tendenze, valutare l’efficacia delle strategie di vendita e prendere decisioni informate per il futuro.
In definitiva, il ruolo di un sistema CRM nelle strategie di vendita è inestimabile. L’implementazione efficace di un CRM può trasformare le interazioni con i clienti, migliorare l’efficienza dei processi di vendita e fornire insight strategici per decisioni aziendali mirate. Le aziende che adottano un approccio basato sui dati e centrato sul cliente attraverso un CRM sono meglio equipaggiate per affrontare le sfide del mercato competitivo e realizzare successi commerciali significativi.
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