CRM e Marketing hanno un legame molto più stretto di quello che potresti pensare. Soprattutto se un’azienda lavora allineando marketing e vendite.
Sì, perché il marketing dovrebbe essere funzionale alle vendite, e al tempo stesso lavorare i clienti, sia quelli già acquisiti che i potenziali, facendo awareness e generando interesse. E un buon software CRM può diventare un prezioso alleato per riuscirci.
In questo articolo ti spiego perché dovresti utilizzare un CRM all’interno della tua strategia di marketing B2B: ecco cosa devi sapere a riguardo.
CRM: cos’è?
Il CRM è un software per il Customer Relationship Management, cioè la gestione delle relazioni con i clienti, che serve a creare una customer experience di valore dall’acquisizione del lead al post-vendita.
Il CRM è uno strumento indispensabile per gestire e organizzare i lead, organizzare attività e flussi di lavoro, automatizzare alcuni processi e mantenere allineati i reparti, tra cui per l’appunto il Marketing e i Sales.
Non è un semplice database dei contatti, ma una risorsa dinamica che, oltre a raccogliere le informazioni, le mantiene costantemente aggiornate e organizzate, in modo da fornirti una panoramica completa e dettagliata sui lead e sui processi di vendita che ti permetterà di ottimizzare le tue strategie e fare previsioni accurate.
CRM Marketing: qual è il suo ruolo?
Il software di CRM Marketing, e in generale il Customer Relationship Management, aiutano a:
- migliorare la customer experience;
- incrementare le conversioni e quindi le vendite;
- generare awareness;
- profilare il target in modo da conoscerlo alla perfezione;
- migliorare, velocizzare e automatizzare i processi aziendali, in modo da aumentare la produttività;
- ridurre i costi;
- allineare i vari reparti fornendo loro dati reali, affidabili e sempre aggiornati, in modo da sviluppare al meglio sia il prodotto o il servizio che si intende vendere che la comunicazione verso i prospect.
In quest’ottica, il CRM per il Marketing è interessante per diversi motivi: ecco quali.
Aiuta a profilare e segmentare i leads
Non mi stancheò mai di ripeterlo: il copia e incolla non serve a niente se non a fare cestinare immediatamente il tuo messaggio.
Una comunicazione efficace deve essere targettizzata e personalizzata, e il CRM ti aiuta a farlo perché, oltre a fungere da database anagrafico e professionale per i tuoi lead, li organizza in base a preferenze, interessi, posizione all’interno della pipeline di vendita, miglior momento per contattarli e così via.
In questo modo hai una visione completa di ogni cliente, basata su dati reali e condivisa con tutto il team marketing e con quello sales.
Nel CRM le informazioni sono organizzate, strutturate, condivise e sempre aggiornate: in questo modo puoi creare una comunicazione mirata, personale e personalizzata, capace di toccare i tasti giusti, di coinvolgere il prospect e di convertire di più.
CRM e Smarketing
Ricordi quando parlavamo di Smarketing, ovvero l’approccio che mira ad allineare Marketing e Vendite?
Il lavoro di squadra e l’allineamento tra questi team è essenziale per il successo di un business. Ciò che abbiamo riscontrato in molte aziende è:
- un marketing che si dedica a procurarsi lead, non importa se buoni o meno, e a creare contenuti che difficilmente convertiranno, in quanto inseriti in newsletter obsolete o condivisi tramite webinar poco interessanti;
- i sales che cercano solo di vendere il più possibile, senza supporto e senza fornire effettivamente del vero valore ai prospect.
Il CRM è uno strumento utilissimo per la creazione di un vero e proprio team di Smarketing, in quanto aiuta a organizzare il lavoro di squadra condividendo informazioni sui lead, azioni già svolte, con quale prospect è in contatto con ogni commerciale e a che punto della pipeline di vendita si trovano e assegnando le attività ai vari membri dei team.
Un campo di applicazione interessante: l’email marketing
Il CRM per il Marketing trova un’applicazione particolarmente interessante nell’email marketing, dove può aiutarti a rendere le azioni personalizzabili, misurabili e automatizzate.
Grazie alla profilazione saprai tutto sul tuo cliente: chi è, dove lavora, a cosa è interessato e quando vuole essere contattato. Puoi quindi creare una comunicazione personalizzata nei suoi confronti, condividendo con lui dei contenuti ad alto valore aggiunto: case studies, white papers, brevi video informativi, inviti a webinar interessanti, eventi, fiere o tavole rotonde. Il prospect deve percepire che quella mail è stata scritta appositamente per lui, con contenuti pensati per le sue esigenze, e non credere che si tratti di una newsletter generica inviata a tutti i contatti.
La cosa interessante è che questa comunicazione, oltre a essere personalizzata, può essere:
- completamente automatizzata, programmando in anticipo le varie email e i follow up;
- inviata attraverso la mail personale del commerciale di riferimento di quel prospect. Si tratta di un fattore importantissimo: i tuoi prospect non vogliono ricevere newsletter impersonali da un indirizzo email business, ma messaggi personali da gente che conoscono. Usare un indirizzo personale rende la comunicazione più umana ed efficace.
Gli insights
Infine, il CRM offre un benefit aggiuntivo molto, molto importante: gli insights.
Prendiamo l’esempio dell’email marketing: a fine campagna potrai vedere chi ha aperto la tua mail, in quanti ha aperto il contenuto che hai inviato o hanno visitato il tuo sito web, che tipo di email sono state apprezzate di più, oltre a quando è stato il vostro ultimo contatto e di che tipo di lead si tratta.
Insomma, hai sempre delle statistiche precise e aggiornate che puoi utilizzare per aggiustare la tua strategia di Marketing B2B.
CRM Marketing: ha impatto sulla vendita?
Se Marketing e Sales viaggiano di pari passo, l’uso del CRM per il Marketing ha sicuramente un impatto sulle vendite (ne abbiamo parlato già nell’articolo sul CRM per la vendita).
I clienti seguiti con un CRM, quindi in modo personale, personalizzato e targetizzato, sono più coivolti e più consapevoli dell’azienda, dunque convertono di più.
Ecco perché abbiamo basato tutto il nostro modello di sviluppo business sull’integrazione tra LinkedIn (indispensabile ai sales per generare nuovi leads di qualità e in target) e il CRM (importante sia per la vendita che per il marketing).
Il nostro metodo si adatta a tutti i business e a tutte le esigenze e funziona, nel 100% dei casi (trovi le prove tra i nostri case studies).
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