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KPI aziendali: quali scegliere e formule per calcolarli

Grafici che rappresentano quote di mercato

Quando si parla di KPI dell’azienda, si può fare un po’ di confusione, perché con “azienda” ci si riferisce a tutti i processi di lavoro svolti all’interno della società. Si può quindi pensare che questa definizione si riferisca a tutti i KPI usati in ogni dipartimento e fase di produzione. Invece no.

I KPI aziendali, infatti, misurano le prestazioni complessive dell’azienda rispetto ai suoi obiettivi strategici a lungo termine. Non vanno quindi confusi con gli indicatori di performance della vendita, del marketing, finanziari o altri. Possono includere alcuni valori tipici di alcuni dipartimenti, ma non sempre.

Spesso ci si riferisce a questi KPI, definendoli “strategici”. Di per sé non è un errore, ma qui useremo questa definizione solo quale sottoinsieme dei KPI aziendali. A proposito, in quali “categorie” possiamo suddividere gli indicatori di performance delle aziende in generale, e dei B2B in particolare.

KPI di redditività

Sono i valori che ci dicono quanto sta spendendo l’azienda, quanto sta guadagnando e, quindi, quali sono i profitti. 

  1. Margine di profitto lordo. Indica la percentuale di ricavi, una volta sottratti i costi diretti di produzione o fornitura del prodotto/servizio. La formula è (Ricavi totali – Costo del venduto) / Ricavi totali * 100.
  2. Margine di profitto netto. Altro valore percentuale che indica i ricavi diventati profitto netto dopo aver sottratto tutte le spese, comprese tasse, interessi e costi operativi. La formula è (Ricavi totali – Spese totali) / Ricavi totali * 100.
  3. EBITDA. Acronimo di Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, ossia, letteralmente: gli utili, prima di interessi, tasse, svalutazioni e ammortamenti. Come da nome, l’EBITDA misura la redditività operativa dell’azienda, escludendo gli effetti di fattori non operativi come interessi, tasse, deprezzamento e ammortamento. La formula è Utile operativo + Ammortamenti + Accantonamenti.

KPI di Efficienza operativa

Ribadendo che ogni dipartimento ha i suoi indicatori per valutare l’operatività del proprio team, i  KPI di efficienza operativa sono utili a valutare se le variabili tempo, denaro e lavoro sono – nel complesso – impiegate in maniera redditizia. Avremo quindi:

  1. Costo per dipendente. Misura quanto costa all’azienda mantenere ogni dipendente, inclusi stipendi, benefit, formazione e altre spese correlate. È un KPI abbastanza grezzo, che non rapporta spese a produttività. La sua formula, infatti, è Spese totali per personale / Numero di dipendenti.
  2. Ciclo di conversione del denaro (CCC). Misura il tempo necessario per convertire in flussi di cassa, il lavoro in corso (WIP) e le altre risorse. Un CCC più breve, quindi, indica una maggiore efficienza operativa. In un’azienda B2B, la formula sarà Giorni WIP + Giorni crediti (tempo medio impiegato dai clienti per pagare le fatture) – Giorni debiti (tempo medio impiegato dall’azienda per pagare i propri fornitori).

KPI di Crescita e sviluppo

Questi sono i KPI da tenere sott’occhio per misurare l’espansione dell’azienda nel mercato. Se il dettaglio dell’acquisizione dei nuovi clienti rientra nei KPI dei sales, qui comunque possiamo indirettamente capirne il trend, grazie all’osservazione della quota di mercato e alla crescita dell’azienda.

  • Quota di mercato. Misura la percentuale del mercato totale detenuta dall’azienda. Un aumento della quota di mercato può indicare una crescita e un vantaggio competitivo. La formula è (Vendite dell’azienda / Vendite totali del mercato) * 100.
  • Tasso di penetrazione del mercato. È la percentuale del mercato target che l’azienda è riuscita a conquistare. La sua formula è (Numero di clienti dell’azienda / Dimensione del mercato target) * 100.
  • Tasso di crescita dei dipendenti. Rappresenta la velocità con cui l’azienda sta assumendo nuovi dipendenti. Un tasso di crescita elevato può indicare una rapida espansione, ma è sempre un dato da vedere insieme ad altri KPI per valutare la sostenibilità di tale valore. Si misura con la formula (Numero di nuovi dipendenti / Numero totale di dipendenti all’inizio del periodo) * 100.

KPI di Valore per gli azionisti

La tua azienda potrebbe avere degli azionisti e allora a loro interesserà certamente capire quale valore stai generando per loro. Questi KPI descrivono esattamente questo, ossia la redditività, la crescita e la capacità di generare rendimenti sugli investimenti.

  • Ritorno sull’investimento (ROI). Il ROI interessa a tutti. Lo abbiamo visto tra i KPI del marketing (che in realtà osserva più frequentemente il ROAS), ma in questo caso l’investimento in questione è proprio quello finanziario, sostenuto dai “tuoi” azionisti. Si misura con la formula (Guadagno dell’investimento – Costo dell’investimento) / Costo dell’investimento * 100.
  • Utile per azione (EPS): Misura la redditività dell’azienda per ogni azione ordinaria in circolazione. Quindi, più l’EPS è alto, più si generano redditi, più gli azionisti sono felici. La formula è Utile netto / Numero di azioni ordinarie in circolazione.

KPI strategici

I KPI strategici sono capaci di dirci qualcosa in più sul domani dell’azienda. La loro caratteristica è proprio quella di essere: 

  1. Focalizzati sul futuro;
  2. Esprimere una strategia, ossia riflettere gli obiettivi di lungo periodo dell’azienda;
  3. Essere pochi, al massimo 5;
  4. Essere monitorati dalla dirigenza.

Ogni azienda fissa i suoi KPI strategici e li può anche estrapolare da quelli descritti sinora (è frequente l’uso degli indicatori di crescita), ma di seguito elencheremo alcuni esempi di KPI strategici per aziende B2B:

  • Numero di nuovi prodotti/servizi lanciati. Misura la capacità dell’azienda di innovare e sviluppare nuove offerte per i clienti.
  • Punteggio del promotore netto (NPS). Indicatore chiave della fedeltà e della soddisfazione del cliente, perché misura la probabilità che un cliente raccomandi un’azienda.
  • Tasso di fidelizzazione dei clienti. Misura la percentuale di clienti che continuano a fare affari con l’azienda nel tempo.
  • KPI di sostenibilità. Le aziende possono inserire nella propria strategia il soddisfacimento di determinati requisiti di sostenibilità e, quindi, ridurre l’emissione di gas serra (Impronta di carbonio) o solo il consumo di energia. Oppure arrivare a una determinata quota di rifiuti riciclati. 
  • CLTV (Customer Lifetime Value). Il Valore del Ciclo di Vita di un Cliente/Consumatore è un altro KPI già visto quando abbiamo parlato di indicatori per il marketing e per la vendita. La sua funzione è descrivere quanto valore genera un cliente durante l’intera durata della loro relazione commerciale. La formula più comune per calcolare il CLTV è Valore medio dell’ordine) x (Frequenza media degli acquisti) x (Durata media della relazione con il cliente).
  • CSAT (Customer Satisfaction Score). Indicatore usato soprattutto come metrica per le performance operative, ma che – in alcuni casi – potrebbe essere anche strategica. Il CSAT misura il grado di soddisfazione dei clienti rispetto a un prodotto, servizio o interazione specifica con l’azienda. Di solito, viene quantificato attraverso un sondaggio.

I KPI aziendali dipendono sempre da tipologia di attività e priorità del business. Quella proposta in questo articolo è quindi una selezione che può risultare utile alla maggior parte delle aziende B2B, così come abbiamo fatto quando abbiamo individuato i KPI di marketing e sales. Scegliere gli indicatori giusti del tuo business è fondamentale per poter applicare un modello di business vincente. Prenota una consulenza gratuita di 15 minuti per capire insieme come sbloccare la crescita della tua azienda.

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