Nel mondo B2B, il prospecting e le vendite si fanno sempre più digital. Ed è qui che entra in gioco LinkedIn: il miglior social dedicato al mondo del business e ai suoi attori, acquistato da Microsoft nel 2016 per 26 Miliardi di dollari.
LinkedIn non è “solo” un social: è un vero e proprio strumento di conoscenza e di vendita. Al pari della nostra cara, vecchia stretta di mano.
Oggi scopriremo perché funziona e perché dovresti investire il tuo tempo in attività ad alto valore aggiunto su Linkedin.
Perché Linkedin ha avuto successo?
Sapevi che LinkedIn non è stato il primo social al mondo dedicato al business?
Prima di lui erano nati diversi Social Network su questo stile, di cui però non ricordiamo più neanche il nome.
Il suo enorme successo è dovuto al fatto che ha messo al centro le persone.
Sì, perché sugli altri social solo un’azienda poteva aprire il proprio profilo e, una volta registrata, era l’azienda a decidere quanti slot creare per i propri dipendenti, che a loro volta potevano quindi registrarsi.
Reid Hoffman, il creatore di LinkedIn e tra i creatori di PayPal, credeva che il mondo del lavoro fosse composto non da aziende, ma da persone. Persone che ogni giorno con il loro lavoro mandano avanti l’economia di un Paese, fatta di scambi di valore, utilità, professionalità e informazioni.
Hoffman affermava una cosa semplicissima: dalle relazioni nasce un valore enorme, ed è proprio grazie alle relazioni che si creano e si consolidano grandi business.
Questa semplice intuizione è valsa la vittoria a LinkedIn, che è diventato la più grande rete professionale al mondo e il maggiore social network dedicato interamente al Business.
Perché scegliere proprio LinkedIn e non un social con più utenti?
Sapevi che l’80% dei lead social B2B viene generato da LinkedIn?
In molti ci dicono: “Ma su Facebook e Instagram ci sono miliardi di utenti!”. Niente di più vero: hanno numeri decisamente più alti di LinkedIn.
Ma, per fare business, cos’è meglio: trovare pochi contatti altamente qualificati che possono portarti contratti da decine di migliaia di euro, oppure entrare in contatto con decine di lead non qualificati e che ti fanno solo perdere tempo?
L‘opzione numero uno è quella che ti permette di raggiungere il tuo obiettivo: fare business.
Chiunque entra su LinkedIn, a meno che non sia uno studente o una persona alla ricerca di lavoro, vuole scovare nuove opportunità di business, espandere la propria rete di relazioni e trovare fornitori affidabili con cui migliorare la propria attività.
Senza contare che, come vedremo nei prossimi paragrafi, LinkedIn è lo strumento di Business Intelligence più potente al mondo. Immagina di avere a disposizione l’intera banca dati di LinkedIn e poter targettizzare l’Amministratore Delegato o il CFO di un azienda dai 200-500 dipendenti nell’area geografica che più ti interessa: dove altro puoi fare una ricerca del genere?
Il processo di acquisto del buyer moderno
Adesso, è arrivato il momento di condividere con te una cosa davvero importante: ovvero come il processo di acquisto del buyer moderno è cambiato.
Una statistica di CEB dice che il 57% del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer prima di incontrare o contattare una figura commerciale.
Mettiti nei panni di un Direttore Commerciale la cui forza vendita è poco produttiva e si lamenta perché l’ufficio Marketing non passa contatti caldi da lavorare e non ha un sistema di lead generation semplice e scalabile.
Cosa farebbe quel Direttore Commerciale? Magari si metterebbe alla ricerca: su Google, su Facebook, su LinkedIn, chiedendo ad amici e conoscenti…ecco, il Direttore Commerciale si trova proprio in quel 57% di buyer che sta cercando disperatamente una soluzione a un problema.
Una soluzione che sembra richiedere tantissimo tempo, impegno, pazienza.
Ma cosa sarebbe successo se, nella sua ricerca, quel Direttore Commerciale fosse entrato in contatto con la tua azienda su Linkedin?
- avrebbe trovato dei contenuti interessanti che parlavano proprio di te e del tuo problema;
- avrebbe potuto conoscere meglio l’azienda e chi lavora nell’azienda;
- avrebbe trovato una soluzione veloce e il meno stressante possibile;
- avrebbe capito se LinkedIn é il canale che fa al caso tuo e quali sono i benefici di una strategia LinkedIn.
Insomma, essere su LinkedIn significa avere la possibilità di educare ed influenzare i tuoi prospect attraverso dei contenuti creati in base ai loro problemi, alle loro preoccupazioni ea i loro obiettivi professionali.
E c’è anche un altro fattore da tenere a mente.
Prima di Internet e dei social, regnava sovrana l’asimmetria informativa, quindi il buyer non aveva la possibilità di scegliere il miglior partner o fornitore, ma si accontentava del primo che trovava.
Oggi i buyer hanno la possibilità di scegliere e non aspettano altro che essere educati, istruiti e nutriti da te, i tuoi commerciali e la tua azienda.
Infatti il 74% dei Buyer sceglie il vendor il cui rappresentante ha fornito per primo valore ed insight.
La prima legge del Marketing, o la “Legge della Leadership”, non sbaglia mai: chi primo arriva, occupa il mercato!
Quindi perché essere su LinkedIn oggi è importante?
Partiamo da un dato molto semplice: LinkedIn conta più di 670 milioni di utenti nel mondo, di cui solo l’1% pubblica contenuto. Fantastico, no?
Come si traduce questo in termini di Marketing? É semplice:
1. L’1% che sta creando contenuti sta guadagnando un vantaggio competitivo pazzesco in termini di visibilità.
Un utente medio di LinkedIn ha una rete di 500 contatti, e l’1% di 500 contatti sono 5 contatti. Quindi, nella rete dell’utente medio, ci saranno circa 5 pubblicazioni in un giorno.
Ora, per leggere 5 pubblicazioni ci vogliono pochi minuti, e questo per LinkedIn non va affatto bene perché, come tutti i social, guadagna in base a quanto tempo riesce a far spendere sulla propria applicazione ai suoi utenti.
Quindi, per fornire più contenuti ad ognuno di noi, LinkedIn ci permette di leggere e interagire con pubblicazioni di persone che sono al di fuori della nostra rete di collegamenti. Per la precisione, con le pubblicazioni che vengono consigliate dai membri della nostra rete.
Se qualcuno fa una pubblicazione su LinkedIn e io la consiglio, sto dicendo a tutta la mia rete che quel post è un post interessante. Ecco perché Linkedin utilizza “Consiglia” e non “Mi Piace”: perché sto consigliando un contenuto di valore alla mia cerchia.
Adesso immagina i tuoi clienti, dipendenti, fornitori e partner che consigliano un post della pagina aziendale o personale: consentono di vedere quel post a tutta la loro rete, magari piena di potenziali clienti.
Non ti sembra una referenza generata in modo spontaneo e naturale?
Quindi, creare una strategia di contenuto oggi su LinkedIn significa entrare in quella élite di persone/aziende che si sta posizionando e che consoliderà un vantaggio competitivo inimmaginabile nei prossimi 3 anni.
Ma attenzione all’altra faccia della medaglia.
2. Il 99% delle persone è in ascolto.
Il 99% delle persone vede e apprezza i contenuti pubblicati su LinkedIn. E, soprattutto, scorre la home alla ricerca di nuove opportunità: opportunità di imparare, di trovare fornitori affidabili, di migliorare se stessi o di migliorare la propria azienda con nuovi servizi e progetti.
Visto dal tuo punto di vista, pubblicare un contenuto significa avere la possibilità di influenzare ed educare un pubblico molto ricettivo e in cerca della giusta opportunità
E poi, su LinkedIn si registrano ogni secondo due nuovi utenti: questo vuol dire che il trend è in enorme crescita, e posizionarsi oggi significa guadagnare un vantaggio enorme sui competitor, avere più facilità di diventare leader di pensiero nel tuo settore. E quando tutti arriveranno e cercheranno visibilità, dovranno faticare il doppio o il triplo di quanto hai fatto tu.
Immagino che il tuo business sia concentrato nel Bel Paese, quindi spostiamo per un attimo il mirino sull’Italia. Nel nostro Paese, le relazioni da sempre vengono messe al primo posto.
“Fare business in Italia non dipende da quanti soldi hai, ma da quanti contatti hai nella tua rubrica”, diceva un grande uomo e un mio grande mentor.
Ecco i numeri di LinkedIn in Italia:
- +13M di utenti registrati;
- +350k aziende registrate su LinkedIn;
- +980k di decision maker aziendali.
Hai capito cosa vuol dire quasi 1 milione di decision maker?
Sappiamo molto che nel B2B non esiste un solo decision maker, ma quanto più grandi sono le aziende, tanto più i processi decisionali coinvolgono diversi attori.
Mentre nelle banche dati e nelle liste di aziende che puoi comprare alla Camera di Commercio ci sono dati molto interessanti sull’azienda e forse il numero del centralino, su LinkedIn le cose funzionano in maniera diversa. Ecco come.
Un’opportunità per te: il Sales Navigator
Su LinkedIn esiste il Sales Navigator, il più grande strumento di business intelligence nel mondo B2B.
Immagina i tuoi migliori prospect o le aziende con cui avresti sempre voluto lavorare.
LinkedIn ti mette a disposizione tutta la sua banca dati con la possibilità di profilare i tuoi potenziali clienti come meglio desideri.
Guarda gli screenshot per renderti conto di cosa stiamo parlando.
E questa è una ricerca generica per soli Amministratori Delegati, CEO e Titolari di Azienda, senza contare tutti gli altri ruoli decisionali…
Ecco: uno strumento come questo rende LinkedIn il miglior posto per fare business nel B2B.
Ed è proprio su questa opportunità che abbiamo fondato Result Consulting: cavalcare l’onda oggi per vincere domani.
LinkedIn: cavalcare l’onda oggi per vincere domani
La nostra missione è la Digitalizzazione e l’innovazione della Forza Commerciale, e abbiamo valutato LinkedIn come miglior strumento digitale da utilizzare nel B2B per raggiungerla.
Già, perché così come usare Facebook è diventato la normalità nella vita quotidiana per contattare gli amici e condividere, usare LinkedIn diventerà il minimo standard per fare business.
Ma c’è un aspetto sottile da notare: tutte le aziende più lungimiranti che si stanno posizionando oggi, stanno guadagnando un immenso vantaggio competitivo sul mercato e, quando poi tra qualche anno arriveranno tutti, allora se la godranno dall’alto.
La storia è ciclica, e come in ogni ciclo, chi sa cavalcare l’onda oggi trarrà degli immensi benefici domani.
