“Ho un ottimo prodotto o servizio, il prezzo è competitivo; mancano solo i clienti”. Come sa qualsiasi imprenditore, il cliente non è la conseguenza diretta della qualità di ciò che l’azienda vende, né del suo prezzo. Qui nasce la fortuna del marketing, il cui obiettivo è dare visibilità, attraverso l’applicazione di conoscenze e strumenti tecnici.
Tra questi strumenti, ci sono le piattaforme digitali. Conoscerle o “frequentarle” pigramente non basta per trovare clienti a bizzeffe e vivere di rendita il resto della propria vita. Perché generino lead, queste piattaforme vanno utilizzate come si deve, all’interno di una strategia.
Se poi siamo un B2B, il target a cui ci riferiamo è spesso di nicchia, con esigenze specifiche e competenze tecniche. In questo caso, la strategia è tanto più necessaria, anche se le piattaforme sono lì a nostra disposizione.
Motori di ricerca
Pro: Effetti durevoli nel tempo.
Contro: Risultati in tempi lunghi.
Posizionare il tuo sito su ricerche rilevanti è un modo preciso per catturare il tuo pubblico. Ogni ricerca è l’espressione di un problema a cui l’utente sta cercando una risposta. Essere presenti in prima pagina, attraverso tecniche SEO (Search Engine Optimization) che alzano il posizionamento del tuo sito, vuol dire parlare a un pubblico in linea e pronto alla conversione. Per quanto gli update degli algoritmi cambino periodicamente le regole del gioco, una SEO di qualità permette di posizionare i propri contenuti per molto tempo.
Una strategia basata esclusivamente sul posizionamento organico può risultare problematica per i tempi lungi di generazione di volumi di traffico significativi.
Piattaforme PPC
Pro: Risultati in breve tempo.
Contro: Costi elevati ed efficacia temporanea.
Google Ads, Microsoft Advertising, Yahoo! Advertising e tante altre ancora sono piattaforme che generano traffico attraverso il PPC (Pay-per-click). Gli utenti sono indirizzati sul sito dell’inserzionista prevalentemente in due modi: attraverso la ricerca delle parole chiave e banner pubblicati su siti partner. Buone campagne PPC permettono di raggiungere un pubblico molto in target e in tempi brevi. Di contro, le campagne di advertising producono effetti pressoché inesistenti sul lungo periodo: appena smetti di sponsorizzare, scompari.
Meta
Pro: Costi ridotti.
Contro: Precisione ridotta del targeting.
Su un pubblico di nicchia la precisione di una campagna di advertising sulle piattaforme Meta (per lo più Facebook e Instagram) è ridotta. Esistono tecniche per aumentarne la precisione, inserendo ad esempio l’advertising in strategie di funnel e content marketing, ma ciò può impattare in maniera importante sui costi.
Proprio i CPC bassi, invece, rappresentano l’aspetto positivo dell’advertising su Meta, che permette facilmente di ampliare il pubblico e, nel mezzo, di individuare quello maggiormente in target. I costi modesti sono un bel vantaggio per campagne di awareness, ma, se vuoi fare lead gen, preparati a lavorare molto in fase di qualificazione. In ogni caso, le ads producono effetti anche sul numero di follower, il che permette di trarre un vantaggio anche sul lungo periodo.
Pro: Precisione elevata del targeting.
Contro: Costi delle ads superiori alla media degli altri social.
LinkedIn è di gran lunga la nostra piattaforma preferita per trovare clienti nel B2b. Si tratta di un ambiente frequentato per motivi diversi, ma tutti attinenti al business. Ciò implica che anche la gestione organica (ossia non a pagamento) del proprio profilo o della pagina aziendale possono generare effetti “commerciali”. Si tratta quindi di uno strumento fondamentale per il personal brand, nonché di un social in cui poter fare campagne adv di qualità per il B2b. Da questo punto di vista, LinkedIn presenta molti vantaggi dell’adversing tipico dei motori di ricerca (precisione nel targeting e rapidità) e dei social (un’efficacia media nel lungo periodo). I budget per le ads? Giustamente elevati.
Archivi e database B2B
Pro: Flessibile.
Contro: Rischio Spam.
Ci sono dati e dati, così come esistono diversi approcci per utilizzarli. Le directory business sono presenti su Internet da sempre. Il loro utilizzo sconsiderato poteva forse funzionare in passato, ma pensare oggi di reperire contatti da PagineGialle o Google Maps e fare chiamate fredde a tappeto potrà procurarvi forse qualche entrata, ma difficilmente porterà profitti.
Informazioni e contatti acquistati presso banche dati, invece, possono garantire livelli di targetizzazione elevati. I dati ovviamente costano quanto più sono dettagliati e recenti, devono essere conformi alle disposizioni di legge e bisogna sempre saperli inserire in una strategia adatta che non penalizzi brand e dominio con l’accusa di Spam.
Gestionali con funzionalità marketplace
Pro: Autorevolezza.
Contro: Molto di nicchia.
Esistono CRM e software in generale che, oltre a fornire il servizio specifico per cui sono stati sviluppati, mettono anche in collegamento le aziende con l’obiettivo di creare relazioni commerciali. È il caso dei CRM HubSpot e Salesforce, di CMS come Shopify o di tool come Semrush e tanti altri. In questo caso i potenziali clienti ti contattano perché fornisci un servizio specifico o una particolare tecnologia. Il lead sarà quindi in target e – in quanto partner di quel software – sarà accattivato da un elemento di credibilità.
Questa fonte di business è sicuramente utile, ma si configura spesso come collaterale, poiché molto settoriale.
Marketplace per proto-imprese
Pro: Semplicità.
Contro: Perdita di credibilità/Cheap.
Esistono marketplace che generano contatti in tempo breve, rivolti a freelance (es. Working nomads, Flexjobs, JustRemote, etc.), professionisti di settori specifici (es. MioDottore, NotaioFacile, AvvocatoFlash, Habitissimo, etc.) e proto-imprese generiche (es. ProntoPro, InstaPro, etc.). In questo caso bisogna sempre ricordare che, se ti esponi al mercato in quanto merce, sarai giudicato soprattutto per il prezzo. E ciò può agevolare i freelance più delle aziende.
La ricerca di clienti non si risolve mai con una sola azione. Non si tratta di pubblicare o rispondere a un annuncio, ma di costruire un brand e creare relazioni. Servono le piattaforme giuste, ma anche una strategia con obiettivi misurabili e risultati di breve e medio periodo. Parliamone in una consulenza personalizzata e gratuita di 15 minuti.
