Il termine inglese “pipeline” potrebbe essere tradotto in italiano con “tubatura”, ma quando si parla di “sales pipeline” l’idraulica c’entra poco, poiché l’unico flusso a cui si fa riferimento è quello dei lead che diventano acquirenti. Esistono anche pipeline per il marketing e quella del business nel suo insieme.
Qui parliamo però della rappresentazione del solo processo commerciale, che mostra le diverse fasi attraverso cui passano i prospect prima di diventare clienti paganti. Ogni fase della pipeline rappresenta un passo del processo di vendita.
Fasi della pipeline commerciale
La pipeline di vendita è raffigurata in molti modi e con fasi che cambiano di rappresentazione in rappresentazione. Possiamo però individuare in tutte le sue “edizioni” queste fasi:
- Prospezione (Prospecting): Identificazione e contatto di potenziali clienti (lead) attraverso ricerche di mercato, networking, referral, social selling e altre attività di marketing e vendita. L’obiettivo è creare un flusso costante di nuovi contatti interessati al prodotto o servizio offerto.
- Discovery (Scoperta): Approfondimento della conoscenza del prospect, che può avvenire in parallelo o subito dopo la sua qualificazione. In questa fase, si inizia a indagare in modo più sistematico la Situation del prospect, i suoi Problem e, in parte, le Implication. L’obiettivo è capire se c’è un reale “fit” tra le esigenze del prospect e la nostra offerta. Si raccolgono informazioni preziose per la qualificazione. È la fase dove si entra nel vivo dello SPIN Selling.
- Qualificazione (Qualifying): Valutazione dei lead per determinare se sono adatti al prodotto/servizio e se hanno il potenziale per diventare clienti. Chi supera questa fase, diventa un SQL (Sales Qualified Lead). Si utilizzano criteri come il budget, l’autorità decisionale, il bisogno e la tempistica (BANT) per filtrare i lead e concentrarsi su quelli più promettenti.
- Contatto (Contacting): Primo contatto con i lead qualificati per presentare l’azienda, il prodotto o servizio e avviare una relazione. Questo può avvenire tramite email, telefono, social media o incontri di persona. L’obiettivo è creare interesse e coinvolgimento nel potenziale cliente.
- Presentazione/Demo (Presentation/Demo): Illustrazione dettagliata del prodotto/servizio, evidenziando i benefici, le caratteristiche e il valore che può offrire al cliente. In alcuni casi, può essere effettuata una dimostrazione pratica del prodotto o del servizio per mostrare il suo funzionamento e le sue potenzialità.
- Proposta (Proposal): Presentazione di un’offerta commerciale formale al potenziale cliente, che include i dettagli del prodotto o servizio, i prezzi, i termini di pagamento e le condizioni contrattuali. L’obiettivo è convincere il cliente ad accettare l’offerta e procedere all’acquisto.
- Negoziazione (Negotiation): Discussione dei termini della proposta e gestione delle obiezioni del cliente. In questa fase, il venditore cerca di trovare un accordo reciprocamente vantaggioso, adattando l’offerta alle esigenze del cliente e superando eventuali dubbi o resistenze.
- Chiusura (Closing): Finalizzazione della vendita e firma del contratto. Il venditore si assicura che tutti i dettagli siano chiari e che il cliente sia soddisfatto dell’acquisto. Questa fase segna il passaggio del potenziale cliente allo stato di cliente effettivo.
- Post-vendita (Post-Sale): Supporto e assistenza al cliente dopo l’acquisto, per garantire la sua soddisfazione e fidelizzazione. Questa fase include attività come l’onboarding, la formazione, la risoluzione di eventuali problemi e l’identificazione di opportunità di upselling o cross-selling.
È interessante notare che quasi ogni fase della pipeline può essere affidata a uno “specialista” del team commerciale. Lungi ormai da essere figure con competenze generiche, i sales maturano sempre più spesso skill specifiche per ogni fase del percorso commerciale.
A cosa serve una pipeline di vendita
La pipeline di vendita dovrebbe essere impiegata in qualsiasi settore, dal B2B al B2C. Le aziende che vendono ad altre imprese hanno in genere un referente commerciale e, in questo caso, può apparire evidente una maggiore utilità di una pipeline che chiarisca passaggi e KPI. Tuttavia, anche un negozio beneficerebbe di una rappresentazione simile, poiché permetterebbe di valutare l’efficienza degli addetti alle vendite nel PDV, oltre che – indirettamente – del marketing. Nel dettaglio, disegnare una pipeline efficace vuol dire avere i seguenti vantaggi di:
- Visibilità: Fornisce una visione chiara e completa delle opportunità di vendita in corso, permettendo di monitorare il loro avanzamento e di identificare eventuali colli di bottiglia.
- Previsione delle entrate: Aiuta a stimare le entrate future in base al valore delle opportunità presenti nella pipeline e alla loro probabilità di chiusura.
- Gestione delle risorse: Consente di allocare le risorse di vendita in modo più efficiente, concentrandosi sulle opportunità più promettenti.
- Identificazione delle aree di miglioramento: Analizzando i dati della pipeline, è possibile individuare le fasi del processo di vendita che richiedono ottimizzazione e migliorare le strategie di vendita.
- Motivazione del team di vendita: Fornisce ai venditori un quadro chiaro dei loro obiettivi e dei loro progressi, incentivandoli a raggiungere i risultati desiderati.
Come si crea una pipeline di vendita
La creazione di una pipeline di vendita efficace richiede una pianificazione attenta e una collaborazione tra i team di marketing e vendita. Ecco i passaggi principali:
- Definizione delle fasi: Identificare le fasi chiave del processo di vendita, tra quelle suesposte (e altre che si vorranno includere).
- Assegnazione di valori e probabilità: Stimare il valore potenziale di ogni opportunità e la sua probabilità di chiusura. Ciò implica che, per ogni fase, bisogna esplicitare i KPI di vendita da prendere in considerazione.
- Monitoraggio e aggiornamento: Tenere traccia dell’avanzamento delle opportunità nella pipeline e aggiornare regolarmente i dati.
- Analisi dei dati: Analizzare i dati della pipeline per identificare tendenze, colli di bottiglia e opportunità di miglioramento.
Software utili
Esistono numerosi software CRM (Customer Relationship Management) che possono aiutare a gestire la pipeline di vendita in modo efficiente. Questi software offrono funzionalità come:
- Visualizzazione della pipeline: Rappresentazione grafica delle opportunità di vendita e del loro stato di avanzamento.
- Tracciamento delle attività: Registrazione delle interazioni con i potenziali clienti (email, chiamate, incontri).
- Gestione dei contatti: Archiviazione e organizzazione dei dati dei potenziali clienti.
- Automazione delle attività: Automatizzazione di attività ripetitive, come l’invio di email di follow-up.
- Analisi e reportistica: Generazione di report e dashboard per monitorare le prestazioni della pipeline e del team di vendita.
Alcuni dei CRM più popolari per la gestione della pipeline di vendita includono Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Zoho CRM, Microsoft Dynamics 365 Sales e lo stesso LinkedIn Sales Navigator permette di catalogare i lead nelle diverse fasi della pipeline.
La pipeline di vendita è uno strumento indispensabile per qualsiasi azienda che voglia gestire in modo efficace il proprio processo di vendita e raggiungere i propri obiettivi commerciali. Grazie alla sua capacità di fornire visibilità, previsioni, gestione delle risorse e analisi dei dati, la pipeline di vendita può aiutare le aziende a ottimizzare le proprie strategie di vendita e a massimizzare le entrate.
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