Partendo da un mito della vendita, la prima domanda che ti faccio è: sai cos’è il Prospecting?
Ti rispondo con la famosa frase di Aaron Ross:
“Se non hai mai venduto il tuo servizio ad almeno 10 persone in Outbound non sai cosa stai vendendo”.
Questa frase è la definizione perfetta di Prospecting.
Te la chiarisco con un paio di esempi.
Se tu fossi un investitore, punteresti tutti i tuoi soldi in un unico asset finanziario?
Immagino, come è giusto che sia, che avresti un portafoglio differenziato che possa darti delle garanzie.
Vendere in Italia, a oggi, vuol dire scommettere in un unico canale di distribuzione: il passaparola.
Ed è qui che entra in gioco il Prospecting.
Immagina di avere un obiettivo di 100k di fatturato da dover portare a casa e di non aver nessun canale per generare quei contratti.
Cosa faresti?
Di sicuro proveresti a contattare tutte le persone che conosci in cerca di contatti da poter lavorare, o magari inizieresti a stilare liste su liste di possibili clienti tartassando di chiamate ed email piene di “liste della spesa” pronta ad essere cestinate dal tuo potenziale.
Cadresti così, in quella che in vendita si chiama legge del bisogno. Ovvero, dimostrare a tutte le persone che hai un urgente bisogno di qualcosa, trasmettendogli poca fiducia, poco valore e zero possibilità di trattativa.
O magari ti prenderesti del tempo per fare tutte le ricerche possibili, cercando miracoli o formule magiche per generare quel determinato fatturato, cadendo in quella che in vendita si chiama procrastinazione o paralisi d’azione.
Ad un certo punto, eureka! Vi mettete a stilare una strategia perfetta, per riuscire in quella vostra missione cadendo così nell’errore del perfezionismo, che blocca completamente il venditore dall’azione.
Dimenticando che l’unica cosa che conta davvero è la fiducia.
Ma ancor prima, capendo come creare valore, che a sua volta genera fiducia.
I 7 mindset di un fanatico del prospecting
Avendo chiari questi punti posso mostrarti ora i 7 mindset di un commerciale digitale fanatico del prospecting + la regola d’oro.
1. Ottimismo ed entusiasmo
Senza la carica e quel senso di fame che ti portano ad essere un vincente nelle vendite come pretendi che la persone che hai di fronte affidi il suo denaro a te?
Senza la voglia di smuovere le montagne come pretendi di affrontare tutte le trattative e le chiamate a cui dovrai sottoporti per raggiungere i tuoi obiettivi mostrando sempre grinta al tuo prospect?
La maggior parte dei venditori tende a sedersi già sconfortato, scarico e privo di energia da trasmettere.
Ma tu ormai, sei pronto a darti la giusta carica per affrontare ogni giornata di prospecting al meglio, pronto a raddoppiare il tuo obiettivo di anno in anno piuttosto che lamentarti di un qualcosa che esiste solo nella tua mente.
2. Competitività
Devi essere pronto a valutare l’attività di prospecting attraverso gli occhi del tuo competitor.
Un fanatico della vendita inizia ogni giornata con grinta, pronto a saltare tra una chiamata e l’altra, pronto a studiare nei minimi dettagli la persona che ha di fronte senza concedersi mai il lusso di poter sbagliare.
Pronto sempre a dichiarare il fallimento come un grande insegnamento da mettere in atto subito nel prossimo prospect.
3. Sicurezza
Con un senso di dubbio, di fallimento, di non conoscenza e con l’emotività che fa acqua da tutte le parti come pretendi di poterti infilare nelle tasche di chi hai di fronte?
Devi assolutamente sviluppare il tuo senso di risolutezza mentale e autocontrollo di fronte ad ogni situazione.
Ricorda che in una trattativa vince sempre chi riesce a gestire le proprie emozioni, e l’unico modo per farlo è la pratica.
Perché la pratica genera progresso.
4. Perseveranza
Qui ci sarebbe da aprire una grande parentesi sul senso di rifiuto. Ma sai, il rifiuto è solo una sensazione personale. Non è nulla di reale se non come te vedi te stesso di fronte ad un no.
Tutto ciò che devi fare è trasformare quella sensazione in certezza. E se mai dovesse presentarsi un rifiuto, che ben venga, il successo si trova esattamente dietro la tua prossima mossa.
5. Sete di conoscenza
Il mercato è più veloce di te. Smetti di credere di sapere tutto e ricorda che solo lo studio, l’analisi e la voglia di imparare sempre nuove competenza di porteranno sulla cresta dell’onda.
Non è importante prendere l’onda, ma cavalcare il più a lungo possibile. Per farlo devi avere la costanza di essere sempre aggiornato sui nuovi trend di mercato, sulle nuove metodologie di vendita.
Altrimenti ti troverai nella corsa del topo, dalla quale è impossibile uscire.
Richiedi sempre un feedback, e aprirai a te sempre nuove possibilità per crescere.
6. Sistematicità ed efficienza
Hai presente il modo in cui un robot scagliona il tempo e l’attività di programmazione e come riduce al minimo il margine di errore?
Bene, non è un caso se la sua sistematicità ed efficienza sono così maniacali da ammettere solo il risultato.
Bisogna organizzare attentamente la propria giornata suddividendo il proprio tempo in blocchi per tutte le varie attività di prospecting.
Capire la giusta metodologia da applicare nelle giuste ore per assicurarsi la pipeline che si desidera, per raggiungere i propri obiettivi.
7. Adattabilità e flessibilità
Un fanatico del prospecting sa bene che la vendita è arte, non scienza. Quindi l’imprevisto e il fattore soggettivo che moltiplica gli errori è sempre dietro l’angolo ad attenderci.
Ma avendo grande consapevolezza della situazione, sa bene, attraverso i suoi studi, come rigirare ogni situazione in suo favore. E in caso contrario, come gestire un rifiuto e saper proseguire verso il suo obiettivo.
Un commerciale digitale segue la regole del “AAA”
Adozione
Adattamento
Abilità
Il commerciale digitale è il primo ad utilizzare nuove metodologie, ed esplorare nuovi terreni per avere la pipeline sempre piena.
La regola d’oro per fare prospecting
E ora, come promesso, la regola d’oro dell’attività di prospecting.
Qual è la risorsa più importante per un commerciale?
Il tempo.
Per capire come scandirlo bisogna capire quanto esso vale nel tuo caso specifico.
Bene. La regola d’oro è la seguente:
Guadagno annuale (desiderato) / (Settimane lavorative x ore lavorative) = tariffa oraria
Te lo spiego con un esempio molto semplice.
Un giorno un signore decise di prendersi due giorni lavorativi per eseguire dei lavori in casa la cui spesa, se avesse chiamato un esperto, sarebbe ammontata a circa 400 euro.
Essendo un lavoro manuale semplice, decise di farlo lui, non considerando che la sua tariffa oraria come commerciale con un piano di ricompense semplice era esattamente di 100 euro l’ora, se avesse impiegato il suo tempo al massimo del potenziale e raggiunto tutti i suoi obiettivi.
Perdendo quindi la possibilità di guadagnare 1600 euro lavorando 8 ore al giorno per i suoi due giorni di ferie concessi.
Il tuo tempo vale oro. Stabilisci le priorità e non spendere tempo in attività che non ti portano al risultato.
Conclusione
Detto ciò, come avrai potuto facilmente intuire, non è mai una questione di risultati, ma di risorse per raggiungerli.
Jeb Blunt dice che “Il successo lascia indizi”.
Segui i migliori e otterrai un risultato simile, altrimenti starai solo tentando invano di raggiungere un qualcosa che non hai ancora ben chiaro.
