Quando parliamo di “commerciale”, intendendo l’agente incaricato di vendere un bene o un servizio, immaginiamo un ruolo più o meno preciso e, scivolando nel cliché, ci figuriamo una persona di bella presenza, vestita in maniera classica. Nulla di male, ma quello dell’agente di commercio, oltre ad essere un lavoro che resiste al tempo, è anche un ruolo ricco di complessità, che negli anni ha generato sales specializzati in determinate fasi della pipeline di vendita.
Cosa fanno le diverse tipologie di Sales
Quello che generalmente definiamo “il commerciale” somiglia alla figura dell’account executive, ossia di quel professionista incaricato di contattare il lead comunicato da marketing, segreteria o contact center, di condurre la trattativa e di chiuderla. Eppure, come visto, esistono diverse tipologie di sales, che – a seconda di quanto è strutturata un’azienda – possono essere più o meno presenti nell’ufficio commerciale.
Molto spesso una figura riveste più ruoli, ma è sempre più difficile incontrare società con organizzazioni elementari, basate su un direttore commerciale e una squadra di account executive. Vediamo, quindi, quali sono le declinazioni più frequenti di sales:
1. Account Executive (AE):
- Focus strategico: Chiudere le vendite con i prospect qualificati.
- Responsabilità:
- Condurre trattative commerciali con i prospect.
- Presentare soluzioni personalizzate.
- Superare le obiezioni e chiudere le vendite.
- Raggiungere gli obiettivi di vendita.
- Competenze chiave:
- Negoziazione e persuasione.
- Conoscenza approfondita del prodotto/servizio.
- Problem solving e gestione delle obiezioni.
- Capacità di costruire relazioni.
2. Closer:
- Focus strategico: Specializzato nella chiusura delle trattative più complesse o strategiche.
- Responsabilità:
- Intervenire nelle fasi finali della trattativa per superare le ultime obiezioni e ottenere la firma del contratto.
- Utilizzare tecniche di chiusura efficaci e persuasive.
- Massimizzare le probabilità di successo della vendita.
- Competenze chiave:
- Forte capacità di persuasione e negoziazione.
- Gestione della pressione e capacità di superare le obiezioni.
- Conoscenza approfondita del prodotto/servizio e del processo di vendita.
- Capacità di costruire rapidamente un rapporto di fiducia con il cliente.
3. Account Manager (AM):
- Focus strategico: Mantenimento e sviluppo delle relazioni con i clienti esistenti.
- Responsabilità:
- Gestire un portafoglio di clienti assegnati.
- Garantire la soddisfazione del cliente e risolvere eventuali problemi.
- Identificare opportunità di upselling e cross-selling.
- Rinnovare i contratti esistenti.
- Competenze chiave:
- Capacità di costruire relazioni durature.
- Abilità di ascolto e problem solving.
- Conoscenza approfondita del prodotto/servizio.
- Capacità di gestire un portafoglio clienti.
Altre figure di supporto alle vendite:
- Sales Operations Specialist: Si occupa dell’efficienza e dell’organizzazione del processo di vendita.
- Sales Enablement Manager: Fornisce ai venditori gli strumenti e le conoscenze necessarie per vendere in modo efficace.
- Channel Sales Manager: Gestisce le relazioni con i partner di canale (distributori, rivenditori, agenti).
- Inside Sales Manager: Supervisiona e coordina il team di inside sales.
- Technical Sales Specialist (o Pre-Sales Engineer): Fornisce supporto tecnico e consulenza ai clienti durante il processo di vendita.
- Sales Trainer: Responsabile della formazione e dello sviluppo delle competenze del team di vendita.
Inoltre, all’inizio e alla fine della pipeline di vendita troviamo figure interfunzionali che svolgono un ruolo “commerciale”, pur non potendo essere definiti “sales”. Si tratta del BDR (Business Development Representative), che fa prospecting, e il Customer success manager, che si preoccupa del post-vendita, dell’up-selling e del passaparola.
Il digital sales
Ferme restando le differenze suesposte, tutte le figure professionali stanno spostando parte del proprio effort (e ovviamente della propria formazione) sull’online. Oggi qualsiasi processo di acquisto contempla l’uso dei canali web ed è in quest’ottica che si è cominciato a parlare di “digital sales” (indipendentemente dalle diverse specializzazioni).
Il digital sales account non è quindi una figura diversa dal sales account “tradizionale”, ma semplicemente sfrutta le opportunità offerte dal mondo digitale per raggiungere un pubblico più ampio, generare lead qualificati e ottimizzare il processo di vendita attraverso strumenti e strategie online.
È importante ribadire che la vendita oggi tende a seguire un approccio ibrido, che combina il meglio dei due mondi per massimizzare i risultati. Spesso sottolineiamo quanto sia importante LinkedIn per la vendita, ma è altrettanto importante – ad esempio – partecipare agli eventi o incontrare un prospect al bar.
Requisiti di un bravo commerciale
Se esistono diverse tipologie di sales, esistono anche competenze diverse. Un closer, ad esempio, avrà perfezionato le tecniche di persuasione per finalizzare la trattativa, mentre un AE avrà sviluppato particolari capacità di ascolto e conoscerà la materia in maniera sufficientemente approfondita da poter proporre soluzioni personalizzate.
In linea generale, però, un sales di successo è un professionista completo, dotato di competenze comunicative, tecniche e relazionali. Non si tratta, infatti, solo di un venditore, ma di un vero e proprio consulente capace di costruire relazioni solide e durature con i clienti.
Per questo motivo, un sales deve essere un comunicatore efficace, in grado di ascoltare attivamente le esigenze del cliente, comprendere i suoi problemi e presentare soluzioni in modo chiaro e persuasivo. Deve saper adattare il proprio stile comunicativo al cliente e costruire un rapporto di fiducia basato sulla trasparenza e l’empatia.
Inoltre, un commerciale deve avere una profonda conoscenza del prodotto o servizio che vende, così come del mercato di riferimento e dei concorrenti. Deve essere in grado di rispondere alle domande dei clienti in modo competente e di fornire informazioni dettagliate e aggiornate.
La proattività è un’altra caratteristica fondamentale di un sales di successo. Non si limita ad aspettare che i clienti lo contattino, ma cerca attivamente nuove opportunità di business, attraverso prospecting, networking e partecipazione a eventi di settore.
Un sales deve anche essere un abile negoziatore, in grado di gestire le obiezioni dei clienti, trovare soluzioni win-win e portare a termine le trattative in modo soddisfacente per entrambe le parti.
Infine, un sales deve essere orientato ai risultati e avere una forte motivazione a raggiungere i propri obiettivi di vendita. Deve essere in grado di gestire la pressione, superare le difficoltà e mantenere un atteggiamento positivo anche di fronte alle sfide.
E le conoscenze tecniche, relative al prodotto o servizio che il sales sta vendendo? Spesso si pensa che un buon commerciale debba essere capace di vendere tutto. Si tratta di una semplificazione ed è importante capire, in questo caso, a che punto della pipeline di vendita opera il commerciale. Se il focus del closer è la chiusura, quello dell’Account executive è realizzare preventivi personalizzati e, quindi, comprendere bene le esigenze del cliente e formulare proposte tecnicamente adeguate. Dovrà quindi conoscere molto bene il prodotto o servizio che sta vendendo.
Tutto cambia, anche il reparto
Come cambia la figura del commerciale, così cambia anche il suo reparto e le esigenze delle aziende. Sulla spinta di un’audience sempre più selettiva, diventano necessari reparti interfunzionali, che riescano a qualificare i lead provenienti dal marketing, ad elaborare soluzioni personalizzate e a proseguire i rapporti commerciali anche nel post-vendita.
Per questo motivo, noi di ResultConsulting abbiamo sperimentato l’efficacia del Revenue Team, ossia di una squadra con elementi provenienti da reparti diversi, capaci di perseguire l’obiettivo comune di ogni azienda: aumentare gli introiti.
