Smarketing: consigli pratici per allineare Sales e Marketing

Hai mai sentito parlare di Smarketing?

Si tratta di un approccio contemporaneo al marketing e alle vendite, che mira ad allineare il reparto Sales e quello Marketing verso un obiettivo comune.

In questo articolo ti spiegherò cos’è lo smarketing e ti fornirò alcuni consigli pratici per metterlo a punto nella tua azienda.

Smarketing: Sales e Marketing orientati verso un obiettivo comune

Apro questo articolo con una citazione d’eccellenza:

Il Miglior Marketing è l’Educazione.

Steve Jobs

Molto spesso i potenziali non acquistano perché non conoscono realmente il valore che la tua Azienda ha da offrire sul Mercato.

Una mail, un messaggio LinkedIn o un post social non possono convincerli ad acquistare, soprattutto se sei nel B2B e ciò che vendi è molto complesso.

Ecco perché Steve Jobs aveva ragione, e il Marketing dovrebbe informare ed educare i Prospect piuttosto che preoccuparsi di avere solo più like e condivisioni.

Quello che succede nella maggior parte delle Aziende, però, è che il Marketing e le Vendite remano in due direzioni differenti.

Da una parte c’è il Marketing che:

• scrive delle newsletter piene di infografiche, link e foto che hanno dei tassi di apertura veramente bassi;
• crea dei Webinar perché tutti li stanno facendo, senza capire bene la sua funzione all’interno del Processo di Vendita;
• lancia delle campagne di Advertising il cui unico obiettivo è la quantità di Lead generati. A nessuno interessa se poi quei Lead vengano chiusi o meno dai Commerciali;
• ha come metriche fondamentali più follower, più mi piace, più lead, ma non tiene conto degli obiettivi di vendita.

Dall’altra parte ci sono i Commerciali, che DEVONO vendere a tutti i costi e che venderebbero la nonna pur di ottenere una vendita in più. E questo è fantastico, se non fosse che molto spesso dimenticano di condividere del vero valore con i potenziali clienti, e che vanno sempre a braccio e hanno difficoltà ad essere più produttivi e performanti.

Secondo noi, il Marketing deve supportare il Team di Sales in ogni fase del ciclo di vendita, creando attività e materiali che i Commerciali potranno utilizzare per attrarre più Prospect e convertirli nel più breve tempo possibile.

Ecco, in pratica, come dovrebbe funzionare lo Smarketing.

Immagina questo scenario: dopo 6 mesi il tuo Team Sales ha portato nel CRM 1500 nuovi contatti da LinkedIn (se ti stai chiedendo come hanno fatto, leggi questo articolo: ti spiego come fare Prospecting su LinkedIn in modo efficace). Hanno fatto acrobazie per raggiungere questo risultato, hanno effettuato 200 nuove Call e hanno aperto trattative con decine di Prospect.

Se togliamo le Call effettuate, restano 1300 contatti che sono fermi a ristagnare all’interno del CRM. Non possiamo di certo abbandonarli.

Ed è qui che subentra il Marketing, che dovrebbe porsi questa domanda: 

“Quali attività dovrei mettere in pista per aiutare i Commerciali a risvegliare i loro contatti?”

Ti raccontiamo una delle nostre ultime esperienze

Era Novembre 2021, e avevamo circa 1000 Aziende altamente qualificate salvate nel nostro CRM.

Avevamo capito che questi contatti erano ormai fermi da un po’di tempo, e io o Matteo non potevamo contattare una persona alla volta ogni mese: ci avremmo messo un’eternità. Dovevamo trovare un modo per giocare di prossimità, suscitare l’interesse di qualcuno e lavorare sui potenziali che in quel momento storico avevano un problema urgente che stavano cercando di risolvere.

Così abbiamo deciso di organizzare un Webinar e raccontare il Caso di Successo di uno dei nostri clienti, spiegando nel dettaglio come avevamo impostato il loro nuovo processo di vendita. Magari qualcuno avrebbe capito qualcosa in più su Result, il nostro metodo e il nostro modo di ragionare.

Ma soprattutto avrebbero creato una vera e propria relazione con noi, dal momento che fino a quel giorno avevano visto solo un profilo LinkedIn e qualche messaggio.

Cosa abbiamo fatto?

Abbiamo seguito degli step molto semplici e lineari:

• Flusso di 3 email automatizzate dal CRM – Gaetano, nostro Marketing e Brand Manager, ha ideato dei messaggi che avevano come obiettivo l’iscrizione al Webinar del 21 Novembre.

• Il Flusso era a nome di Matteo, non una newsletter – Quando parliamo di scalare le Relazioni e di Marketing relazionale, parliamo proprio di questo. È Matteo, la persona che ha costruito nel tempo una relazione con le diverse persone presenti nel CRM, che manda le mail. E le scrive come se stesse parlando personalmente con ogni singola persona. Proprio per questo motivo, abbiamo avuto un tasso di iscrizione al Webinar molto più alto del previsto: 140 iscritti. Le persone si sono sentite invitate personalmente, e non da una mail aziendale piena di immagini e template. Oltre agli iscritti, si sono aperte anche 24 conversazioni di vecchi prospect che erano spariti da un po’: un buon pretesto per riprendere i rapporti.

• 3 pubblicazioni (io e Matteo) su LinkedIn – Oltre alla sequenza mail, ne abbiamo approfittato per sponsorizzare il Webinar su LinkedIn e attrarre qualche nuovo potenziale per un totale di 36.000 visualizzazioni dei nostri post e 20 nuovi iscritti, oltre ai contatti che avevamo già a database.

• Inviti 1to1 – I Commerciali parlano ogni giorno con decine di persone. Dal momento in cui conoscono il Piano Marketing aziendale, possono invitare personalmente i Prospect ad eventi o webinar durante le Call di Vendita. Mettiti nei panni di un potenziale: sei in trattativa con un’Azienda e hai la possibilità di vedere un Caso di Successo commentato dal Commerciale che ti sta seguendo. Ha un valore immenso.

• Invio della registrazione post Webinar – Per tutti coloro che si erano registrati ma non erano riusciti a partecipare e per tutti coloro che ci avevano ignorato, abbiamo messo a disposizione la registrazione del Webinar: magari, nei giorni successivi, avranno visto il video e conosciuto una parte di Result che prima non conoscevano.

I nostri risultati

Ecco i risultati generati da questa breve campagna:

• Iscritti al Webinar: 140
• Partecipanti effettivi: 108
• Durata media sessione: 36 minuti
• Call effettuate: 10
• Offerte inviate: 4
• Nuovi Clienti: 1 (12k di contratto)

Certo, non potevamo aspettarci 10 nuovi clienti: alla fine si trattava un Webinar, non una Call di Vendita. Ma, con così poco effort, siamo rimasti davvero soddisfatti di questi numeri.

Idee pratiche di Smarketing per la tua azienda

Adesso pensa quanto sarebbe bello per il tuo Team Sales avere a disposizione un Marketing che li aiuta a coltivare e convertire i loro Prospect con attività di grande valore. Del resto per portarli nel CRM hanno investito tempo e grande impegno, no?

Ogni volta che parliamo di quest’ultima parte ai Commerciali che fanno Prospecting, loro iniziano a volerci bene e a capire che vogliamo davvero aiutarli a farli performare e vendere di più. Lo scetticismo iniziale è un classico, ma passa in fretta.

Ecco alcune idee che puoi già condividere con il tuo Marketing:

• Video (15-30 min) – Puoi coltivare il tuo database inviando dei video di valore che parlano di Casi di Successo, Trend di Mercato o condividendo informazioni utili al tuo Target di riferimento.
• Tavole Rotonde – Puoi invitare tra gli 8 e i 10 Prospect ad un meeting in cui si discute di un argomento caldo e di cui tu, ovviamente, sei esperto.
• Webinar – Seguendo quanto detto prima, puoi organizzare un calendario di Webinar mensile o trimestrale.
• Advertising – Potresti fare delle campagne di Advertising sui contatti che hai a CRM.

Insomma, il meccanismo è chiaro: devi solo metterci un po’ di creatività.

Ecco un esempio di Calendario Marketing Result lato CRM:

Quanto più riesci a programmare delle attività di Valore con il Marketing, tanto più i Commerciali sapranno condividere questo valore al momento giusto con il proprio patrimonio relazionale.

Così quando andranno in Call con un nuovo Prospect, potranno invitarlo al prossimo Webinar. O magari, quando manderanno fuori un’offerta, potranno condividere un video che rispecchia alcuni dubbi che il Prospect ha sollevato in trattativa. Senza contare che lo stesso video può essere girato internamente agli altri decisori.

Insomma, nella tua strategia di crescita, Marketing e Vendite devono avere obiettivi condivisi e devono essere un’unica cosa: solo in questo modo, vedrai aumentare esponenzialmente i risultati della tua Azienda.

Conclusione

Questo articolo aveva l’obiettivo di farti vedere il Marketing e le Vendite con un approccio Smarketing, ovvero come se fossero una cosa sola. Questo è l’unico modo per far lavorare entrambi in modo produttivo ed efficace.

Immagina il team Vendite e quello Marketing come dei vogatori di canoa alle Olimpiadi. Se gli atleti remano in direzioni diverse, l’imbarcazione resta in stallo: l’unico modo per vincere (o per lo meno arrivare) è vogare nella stessa direzione.

Non commettere anche tu l’errore di molti Imprenditori e Direttore Marketing & Vendite del B2B, che trattano Sales e Marketing some se fossero due comparti nettamente divisi: lavora per allinearli verso un obiettivo comune. Il tuo.

Se vuoi scambiare delle idee con noi su come allineare il Marketing e le Vendite della tua Azienda, saremo felici di scambiare delle idee a riguardo: contattaci e parliamone insieme