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Quando marketing e commerciali lavorano insieme grazie allo Smarketing

Nella maggior parte delle aziende reparto Marketing e reparto Commerciale lavorano seguendo obiettivi e metodologie completamente slegati. Il risultato? Remano in due direzioni differenti, creano senza volerlo contrasti, rendono irrealizzabili i progetti e, danneggiando i clienti, finiscono per penalizzare l’azienda per la quale lavorano. Insomma, da una parte c’è il Marketing che:

  • scrive delle newsletter piene di infografiche, link e foto che hanno dei tassi di apertura veramente bassi;
  • crea dei Webinar perché tutti li stanno facendo, senza capire bene la sua funzione all’interno del Processo di Vendita;
  • lancia delle campagne di Advertising il cui unico obiettivo è la quantità di Lead generati. A nessuno interessa se poi quei Lead vengano chiusi o meno dai Commerciali;
  • ha come metriche fondamentali più follower, più mi piace, più lead, ma non tiene conto degli obiettivi di vendita.

Dall’altra parte ci sono i Commerciali, che DEVONO vendere a tutti i costi e che venderebbero la nonna pur di ottenere una vendita in più. E questo è fantastico, se non fosse che molto spesso dimenticano di condividere del vero valore con i potenziali clienti, e che vanno sempre a braccio e hanno difficoltà ad essere più produttivi e performanti.

Secondo noi, il Marketing deve supportare il Team di Sales in ogni fase del ciclo di vendita, creando attività e materiali che i Commerciali potranno utilizzare per attrarre più Prospect e convertirli nel più breve tempo possibile. Molto spesso i potenziali non acquistano perché non conoscono realmente il valore che la tua Azienda ha da offrire sul Mercato. Una mail, un messaggio LinkedIn o un post social non possono convincerli ad acquistare, soprattutto se sei nel B2B e ciò che vendi è molto complesso.

Ecco perché Steve Jobs aveva ragione, e il Marketing dovrebbe informare ed educare i Prospect piuttosto che preoccuparsi di avere solo più like e condivisioni.

Il Miglior Marketing è l’Educazione.

Steve Jobs

Come allineare Sales e Marketing con lo Smarketing

Marketer e commerciali possono seguire obiettivi operativi diversi, ma strategicamente devono allinearsi e collaborare per generare lead. Realizziamo ciò attraverso lo Smarketing.

Immagina questo scenario: dopo 6 mesi il tuo Team Sales ha portato nel CRM 1500 nuovi contatti da LinkedIn (se ti stai chiedendo come hanno fatto, leggi questo articolo: ti spiego come fare Prospecting su LinkedIn in modo efficace). Hanno fatto acrobazie per raggiungere questo risultato, hanno effettuato 200 nuove Call e hanno aperto trattative con decine di Prospect.

Se togliamo le Call effettuate, restano 1300 contatti che sono fermi a ristagnare all’interno del CRM. Non possiamo di certo abbandonarli. Ed è qui che subentra il Marketing, che dovrebbe porsi questa domanda: “Quali attività dovrei mettere in pista per aiutare i Commerciali a risvegliare i loro contatti?”

Nella pratica lo smarketing permette l’allineamento tra marketing e commmerciali perché:

  1. Fissa obiettivi comuni. Lo Smarketing definisce obiettivi di business chiari e condivisi, allineando le metriche di successo per entrambi i team. In questo modo, Sales e Marketing lavorano per un unico scopo, evitando sforzi disgiunti e inefficienti.
  2. Migliore comunicazione. Questo approccio favorisce una comunicazione aperta e frequente tra i reparti, facilitando la condivisione di informazioni e dati. I team si riuniscono regolarmente per discutere strategie, progressi e sfide, creando un ambiente di collaborazione e reciproca comprensione.
  3. Processo di vendita e marketing allineati. Allinea le attività di marketing con le fasi del processo di vendita, fornendo ai venditori i lead giusti al momento giusto. In questo modo, il reparto marketing crea contenuti e campagne mirate ai diversi segmenti di clientela, facilitando il lavoro di qualificazione e conversione dei lead da parte dei venditori.
  4. Strumenti e tecnologie condivise. Quanto è importante usare le stesse tecnologie (come il CRM!). Lo smarketing implementa strumenti e tecnologie comuni per la gestione dei dati, la lead nurturing e l’automazione del marketing. Così entrambi i reparti maturano una visione unificata del cliente e un flusso di lavoro più efficiente tra i team.
  5. Cultura collaborativa. Basta contrasti e confronti tra reparti fondamentali per il successo dell’azienda e che sono l’uno la spalla dell’altro. Bisogna promuovere una cultura di collaborazione e di reciproco rispetto tra Sales e Marketing, abbattendo i silos dipartimentali.
  6. Misurazione e analisi dei dati. Bisogna monitorare e analizzare costantemente i dati per valutare l’efficacia delle campagne e delle attività di vendita. I risultati vengono utilizzati per ottimizzare le strategie e migliorare continuamente il processo di allineamento.
  7. Feedback continuo. Parlare sempre, prima, durante e dopo il processo. Lo smarketing incoraggia il feedback reciproco tra Sales e Marketing, creando un ciclo di apprendimento continuo.

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