Smarketing: cos’è? Ne hai mai sentito parlare?
Beh, questo termine, ancora sconosciuto a molti, è stato la svolta che ci ha guidati nello sviluppo del nostro business (e di un modello di crescita business efficace al 100%). E, visto che a quanto pare funziona, vogliamo spiegare di cosa si tratta anche a te.
In questo articolo ti spiegherò in modo semplice quello che so sullo smarketing: cos’è, come funziona, quali vantaggi porta. E, in fondo all’articolo, troverai anche un contenuto di valore extra: ti mostrerò qual è stato in nostro approccio allo smarketing e qualche esempio pratico per iniziare il tuo percorso in questo ambito.
Smarketing: cos’è? La definizione definitiva
“Smarketing” è una parola che deriva dalla fusione di altri due termini: Sales e Marketing.
Lo Smarketing, quindi, è un approccio contemporaneo al marketing e alle vendite, che mira ad allineare il reparto Sales e quello Marketing verso un obiettivo comune.
Dovrebbe essere scontato avere i reparti marketing e vendite remino nella stessa direzione ma, fidati, non lo è. Vediamo insieme perché.
Come funzionano molte aziende?
Quello che abbiamo scoperto analizzando molti business è che, più spesso di quanto crediamo, i settori marketing e sales non sono per niente allineati, e vengono visti come due compartimenti stagni che non hanno nulla a che fare l’uno con l’altro.
In particolare, il marketing lavora nell’ottica della generazione di lead, followes e like senza considerare gli obiettivi di vendita, mentre i sales cercano di vendere a tutti i costi senza condividere valore (anche perché il marketing non li supporta fornendo loro materiali di valore da utilizzare nel processo di vendita).
Questo porta a un processo di vendita frammentato e poco efficace. E a dircelo sono i diretti interessati, i buyers.
Mesi fa abbiamo intervistato 150 imprenditori e decision makers di altrettanti business. Ciò che è emerso è che:
- solo il 16% dei buyers dichiara che i commerciali riescono a dimostrare chiaramente l’impatto economico della soluzione proposta;
- solo il 21% dei venditori si differenzia dagli altri venditori;
- solo il 23% ottiene l’attenzione del buyer;
- solo il 25% sviluppa una relazione con il prospect.
Questi numeri significano che oltre 3/4 dei commerciali non riesce a trasmettere valore al buyer. E questo porta il buyer a considerare i commerciali come tutti uguali, e per la maggior parte come spam fastidiosi.
Come funziona lo Smarketing?
Lo Smarketing lavora in modo diametralmente opposto.
L’obiettivo del marketing non è più generare lead a caso, lasciandoli a ristagnare senza badare a conversioni effettive e obiettivi di vendita, bensì deve supportare il team di sales nel ciclo di vendita, fornendo loro materiali e organizzando attività di valore che non solo generino lead, ma che li convertano in clienti.
Perché fare Smarketing? I vantaggi
Una volta alineati gli obiettivi, l’attività di vendita potrà diventare più snella e veloce.
I commerciali infatti avranno un grande vantaggio: quello di disporre di materiale e attività di valore per coltivare e convertire i prospect. E non si tratta di un vantaggio da poco.
Un commerciale facente parte di un team di smarketing ha la possibilità di distinguersi dagli altri commerciali, di farsi notare dai prospect, di costruire un rapporto con loro, di fornire risposte concrete e supportate dai dati alle domande dei buyers.
Insomma, ha la possibilità di uscire dai 3/4 di commerciali che il buyer vede come “tutti uguali”, e di far parte di quel meno del 25% di commerciali in grado di fornire valore concreto. Non male, vero?
La nostra esperienza Smarketing + esempi pratici
Abbiamo capito, in teoria, lo smarketing cos’è.
Ma, in pratica, come si fa?
Abbiamo già scritto un articolo in cui abbiamo spiegato nel dettaglio la nostra esperienza (di successo) di smarketing e alcune idee pratiche per iniziare questo percorso: puoi leggere tutto in Smarketing: consigli pratici per allineare Sales e Marketing.
Ti lascio comunque un recap di alcuni contenuti di valore che il team marketing può creare per supportare il team sales:
- Video (15-30 min) che parlaino di casi disuccesso, trend di mercato e informazioni utili alla nicchia.
- Tavole Rotonde.
- Webinar mensili, bimestrali o trimestrali.
- Case Study da condividere o inviare ai prospect per dar loro un’idea concreta dell’impatto economico che puoi generare.
- Campagne Advertising sui contatti che hai nel CRM.
Qui, invece, trovi un esempio di calendario di attività Smarketing:
Conclusione
Fare Smarketing non è facile, ma nemmeno impossibile.
Ne siamo la dimostrazione vivente: dopo vari trial and error, abbiamo elaborato un modello di sviluppo business B2B completamente personalizzabile, incentrato sull’integrazione tra LinkedIn e CMR in ottica smarketing, che funziona nel 100% dei casi – possono confermarlo i nostri case studies.
Se ti interessa saperne di più, confrontiamoci: clicca qui per prenotare una call con il nostro co-founder Matteo, che ti spiegherà tutto ciò che possiamo realizzare insieme a te.
