Agenda di business

Hai mai sentito parlare di Smarketing? Beh, questo termine, ancora sconosciuto a molti, è stato la svolta che ci ha guidati nello sviluppo del nostro business (e di un modello di crescita business efficace al 100%). E, visto che a quanto pare funziona, vogliamo spiegare di cosa si tratta anche a te.

“Smarketing” è una parola che deriva dalla fusione di altri due termini: Sales e Marketing. Si tratta quindi di un approccio contemporaneo al marketing e alle vendite, che mira ad allineare i repartiverso un obiettivo comune. Dovrebbe essere scontato avere i reparti marketing e vendite remino nella stessa direzione ma, fidati, non lo è. Vediamo insieme perché.

Il problema di allineamento tra marketing e commerciali

Quello che abbiamo scoperto analizzando molti business è che, più spesso di quanto crediamo, i settori marketing e sales non sono per niente allineati, e vengono visti come due compartimenti stagni che non hanno nulla a che fare l’uno con l’altro.

In particolare, il marketing lavora nell’ottica della generazione di lead, followes e like senza considerare gli obiettivi di vendita, mentre i sales cercano di vendere a tutti i costi senza condividere valore (anche perché il marketing non li supporta fornendo loro materiali di valore da utilizzare nel processo di vendita).

Questo porta a un processo di vendita frammentato e poco efficace. E a dircelo sono i diretti interessati, i buyers. Mesi fa abbiamo intervistato 150 imprenditori e decision makers di altrettanti business. Ciò che è emerso è che:

  • solo il 16% dei buyers dichiara che i commerciali riescono a dimostrare chiaramente l’impatto economico della soluzione proposta;
  • solo il 21% dei venditori si differenzia dagli altri venditori;
  • solo il 23% ottiene l’attenzione del buyer;
  • solo il 25% sviluppa una relazione con il prospect.

Questi numeri significano che oltre 3/4 dei commerciali non riesce a trasmettere valore al buyer. E questo porta il buyer a considerare i commerciali come tutti uguali, e per la maggior parte come spam fastidiosi.

I vantaggi ddello Smarketing

Lo Smarketing lavora in modo diametralmente opposto.

L’obiettivo del marketing non è più generare lead a caso, lasciandoli a ristagnare senza badare a conversioni effettive e obiettivi di vendita, bensì deve supportare il team di sales nel ciclo di vendita, fornendo loro materiali e organizzando attività di valore che non solo generino lead, ma che li convertano in clienti. Una volta alineati gli obiettivi, l’attività di vendita potrà diventare più snella e veloce.

I commerciali infatti avranno un grande vantaggio: quello di disporre di materiale e attività di valore per coltivare e convertire i prospect. E non si tratta di un vantaggio da poco. Un commerciale facente parte di un team di smarketing ha la possibilità di distinguersi dagli altri commerciali, di farsi notare dai prospect, di costruire un rapporto con loro, di fornire risposte concrete e supportate dai dati alle domande dei buyers.

Insomma, ha la possibilità di uscire dai 3/4 di commerciali che il buyer vede come “tutti uguali”, e di far parte di quel meno del 25% di commerciali in grado di fornire valore concreto. Non male, vero?

Come si fa, nella pratica?

Pensa quanto sarebbe bello per il tuo Team Sales avere a disposizione un Marketing che li aiuta a coltivare e convertire i loro Prospect con attività di grande valore. Del resto per portarli nel CRM hanno investito tempo e grande impegno, no?

Ogni volta che parliamo di quest’ultima parte ai Commerciali che fanno Prospecting, loro iniziano a volerci bene e a capire che vogliamo davvero aiutarli a farli performare e vendere di più. Lo scetticismo iniziale è un classico, ma passa in fretta. Ecco alcune idee che puoi già condividere con il tuo Marketing:

  • Video (15-30 min) – Puoi coltivare il tuo database inviando dei video di valore che parlano di Casi di Successo, Trend di Mercato o condividendo informazioni utili al tuo Target di riferimento.
  • Tavole Rotonde – Puoi invitare tra gli 8 e i 10 Prospect ad un meeting in cui si discute di un argomento caldo e di cui tu, ovviamente, sei esperto.
  • Webinar – Seguendo quanto detto prima, puoi organizzare un calendario di Webinar mensile o trimestrale.
  • Advertising – Potresti fare delle campagne di Advertising sui contatti che hai a CRM.

Insomma, il meccanismo è chiaro: devi solo metterci un po’ di creatività. Ecco un esempio di Calendario Marketing Result lato CRM:

calendario smarketing esempio

Quanto più riesci a programmare delle attività di Valore con il Marketing, tanto più i Commerciali sapranno condividere questo valore al momento giusto con il proprio patrimonio relazionale.

Così quando andranno in Call con un nuovo Prospect, potranno invitarlo al prossimo Webinar. O magari, quando manderanno fuori un’offerta, potranno condividere un video che rispecchia alcuni dubbi che il Prospect ha sollevato in trattativa. Senza contare che lo stesso video può essere girato internamente agli altri decisori.

Insomma, nella tua strategia di crescita, Marketing e Vendite devono avere obiettivi condivisi e devono essere un’unica cosa: solo in questo modo, vedrai aumentare esponenzialmente i risultati della tua Azienda.

La nostra esperienza di Smarketing

Abbiamo capito, in teoria, lo smarketing cos’è. Ma, in pratica, come si fa?

Era Novembre 2021, e avevamo circa 1000 Aziende altamente qualificate salvate nel nostro CRM.

Avevamo capito che questi contatti erano ormai fermi da un po’di tempo, e io o Matteo non potevamo contattare una persona alla volta ogni mese: ci avremmo messo un’eternità. Dovevamo trovare un modo per giocare di prossimità, suscitare l’interesse di qualcuno e lavorare sui potenziali che in quel momento storico avevano un problema urgente che stavano cercando di risolvere.

Così abbiamo deciso di organizzare un Webinar e raccontare il Caso di Successo di uno dei nostri clienti, spiegando nel dettaglio come avevamo impostato il loro nuovo processo di vendita. Magari qualcuno avrebbe capito qualcosa in più su Result, il nostro metodo e il nostro modo di ragionare.

Ma soprattutto avrebbero creato una vera e propria relazione con noi, dal momento che fino a quel giorno avevano visto solo un profilo LinkedIn e qualche messaggio.

Cosa abbiamo fatto?

Abbiamo seguito degli step molto semplici e lineari:

  • Flusso di 3 email automatizzate dal CRM – Gaetano, nostro Marketing e Brand Manager, ha ideato dei messaggi che avevano come obiettivo l’iscrizione al Webinar del 21 Novembre.
  • Il Flusso era a nome di Matteo, non una newsletter – Quando parliamo di scalare le Relazioni e di Marketing relazionale, parliamo proprio di questo. È Matteo, la persona che ha costruito nel tempo una relazione con le diverse persone presenti nel CRM, che manda le mail. E le scrive come se stesse parlando personalmente con ogni singola persona. Proprio per questo motivo, abbiamo avuto un tasso di iscrizione al Webinar molto più alto del previsto: 140 iscritti. Le persone si sono sentite invitate personalmente, e non da una mail aziendale piena di immagini e template. Oltre agli iscritti, si sono aperte anche 24 conversazioni di vecchi prospect che erano spariti da un po’: un buon pretesto per riprendere i rapporti.
email smarketing
  • 3 pubblicazioni (io e Matteo) su LinkedIn – Oltre alla sequenza mail, ne abbiamo approfittato per sponsorizzare il Webinar su LinkedIn e attrarre qualche nuovo potenziale per un totale di 36.000 visualizzazioni dei nostri post e 20 nuovi iscritti, oltre ai contatti che avevamo già a database.
  • Inviti 1to1 – I Commerciali parlano ogni giorno con decine di persone. Dal momento in cui conoscono il Piano Marketing aziendale, possono invitare personalmente i Prospect ad eventi o webinar durante le Call di Vendita. Mettiti nei panni di un potenziale: sei in trattativa con un’Azienda e hai la possibilità di vedere un Caso di Successo commentato dal Commerciale che ti sta seguendo. Ha un valore immenso.
  • Invio della registrazione post Webinar – Per tutti coloro che si erano registrati ma non erano riusciti a partecipare e per tutti coloro che ci avevano ignorato, abbiamo messo a disposizione la registrazione del Webinar: magari, nei giorni successivi, avranno visto il video e conosciuto una parte di Result che prima non conoscevano.

I nostri risultati

Ecco i risultati generati da questa breve campagna:

  • Iscritti al Webinar: 140
  • Partecipanti effettivi: 108
  • Durata media sessione: 36 minuti
  • Call effettuate: 10
  • Offerte inviate: 4
  • Nuovi Clienti: 1 (12k di contratto)

Certo, non potevamo aspettarci 10 nuovi clienti: alla fine si trattava un Webinar, non una Call di Vendita. Ma, con così poco effort, siamo rimasti davvero soddisfatti di questi numeri.

Conclusione

Questo articolo aveva l’obiettivo di farti vedere il Marketing e le Vendite con un approccio Smarketing, ovvero come se fossero una cosa sola. Questo è l’unico modo per far lavorare entrambi in modo produttivo ed efficace.

Non commettere anche tu l’errore di molti Imprenditori e Direttore Marketing & Vendite del B2B, che trattano Sales e Marketing some se fossero due comparti nettamente divisi: lavora per allinearli verso un obiettivo comune. Il tuo.

Del resto, fare Smarketing non è facile, ma nemmeno impossibile. Ne siamo la dimostrazione vivente: dopo vari trial and error, abbiamo elaborato un modello di sviluppo business B2B completamente personalizzabile, incentrato sull’integrazione tra LinkedIn e CMR in ottica smarketing, che funziona nel 100% dei casi – possono confermarlo i nostri case studies.

Se ti interessa saperne di più, confrontiamoci: prenota una call con il nostro co-founder Matteo, che ti spiegherà tutto ciò che possiamo realizzare insieme a te.

TAGS: commerciale, prospecting, strategia

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