Sicuramente non siamo i primi a cui senti menzionare l’espressione social selling B2B.
Questa strategia di digital selling sfrutta i social per creare relazioni con i prospect: ma come avviene nella pratica? Funziona davvero? E soprattutto, come si fa?
In questo articolo ti spiegherò cos’è il social selling B2B e condividerò con te alcuni piccoli consigli che noi di ResultConsulting abbiamo imparato con l’esperienza.
Cos’è il Social Selling?
Il social selling è una strategia di vendita che sta man mano sostituendo le chiamate a freddo.
In pratica consiste nel individuare potenziali clienti in target, connettersi con loro e costruire relazioni con essi attraverso i tuoi canali social, senza fare dell’inutile spam (anche più invasivo delle chiamate a freddo) ma offrendo loro dei contenuti di valore.
Perché fare Social Selling B2B?
Perché fare social selling B2B? Semplice: perché funziona.
Attraverso questi canali, un commerciale può:
- ascoltare il target e comprenderne le esigenze;
- individuare nuovi prospect in target;
- partecipare a conversazioni rilevanti per l’azienda o il settore;
- tenere d’occhio quello che fa la concorrenza;
- entrare in contatto con i prospect in modo poco invasivo e dunque più apprezzabile;
- fornire informazioni alle persone giuste e al momento giusto, lavorando sulla fiducia e costruendo relazioni commerciali.
Social Selling B2B: due strumenti indispensabili
Per iniziare a fare social selling B2B, gli strumenti essenziali sono due: LinkedIn (preferibilmente premium, perché ti dà accesso a uno strumento interessantissimo per la vendita) e un buon CRM.
LinkedIn e il Sales Navigator
LinkedIn è il social network leader nel mondo del B2B: l’80% dei lead social passa attraverso questo canale, che tra i suoi utenti conta un milione di decision makers solo in Italia.
Oltre a offrire una vetrina gratuita per la tua figura professionale (ne parliamo qui), LinkedIn è anche un eccellente strumento di prospecting, soprattutto nella versione premium, che ti dà accesso al Sales Navigator: un tool che ti permette di cercare prospect in target inserendo filtri ultra-dettagliati e di accedere a particolari strumenti di contatto.
Secondo LinkedIn, usare il Sales Navigator aumenta le opportunità di vendita del 18%, i contratti chiusi del 7% e le offerte di grandi dimensioni del 33%: dunque l’investimento vale il risultato.
Un CRM
LinkedIn da solo è all’1% del suo potenziale: per questo è necessario integrarlo con uno strumento come il CRM, per tenere traccia di tutte le attività svolte e da svolgere, delle metriche da seguire, dei contatti suddivisi per categorie, e per portare avanti un corretto follow-up.
Ah, LinkedIn può essere integrato con il CRM, quindi puoi utilizzarli insieme in modo da lavorare in maniera più organizzata, semplice e produttiva.
5 tips per fare Social Selling B2B
Fin’ora ti ho spiegato cos’è il social selling e cosa ti serve per iniziare con questa strategia. Ora ti lascio i miei 5 consigli per fare social selling B2B.
Identifica i prospect
Punto primo: identifica chi sono i tuoi prospect.
I social sono una vera e propria miniera di informazioni sui loro utenti, il che ti permette di targettizzare con precisione i tuoi prospect.
Usando il Sales Navigator, puoi filtrarli per azienda, ruolo, settore, anzianità, città, lingua, scuole frequentate e così via, dunque hai la possibilità di trovare esattamente le persone a cui vuoi rivolgerti.
Ascolta
Prima di iniziare a parlare si tuoi prospect, ascoltali. Di cosa parlano sui social? Che tipo di pagine seguono? Quali sono le loro esigenze? Di quali problemi si lamentano più spesso? Cosa cercano?
Per rispondere a queste domande, arricchisci la tua lista di contatti, iscriviti ai gruppi frequentati dai tuoi prospect e visita spesso il loro profilo.
Grazie a queste informazioni, potrai capire esattamente cosa offrire a ogni prospect e come rivolgerti a lui in modo completamente personalizzato (lo dico e lo ripeto: i messaggi copia e incolla non funzionano).
Sii presente in prima persona
Quando contatti un prospect, non farlo attraverso il profilo aziendale o parlando in terza persona.
Parla sempre dal tuo profilo, in prima persona, in linea con il tuo personal brand e personalizzando ogni messaggio in base all contatto con cui stai parlando.
Aggiungi valore
Riempire un prospect di messaggi diretti copia e incolla o di commenti autoreferenziali non serve a niente.
I tuoi prospect sono su LinkedIn per fare networking e per cercare soluzioni ai loro problemi: ciò che vogliono non è ricevere spam, ma trovare valore.
Investi del tempo nella creazione di contenuti di valore (qui trovi degli esempi), in modo da fornire alle persone giuste le informazioni di cui hanno bisogno nel momento in cui le stanno cercando.
Cura le relazioni
Last but not least, il social selling passa attraverso le relazioni. E chiunque abbia un amico o un partner lo sa: le relazioni vanno curate.
Non basta inviare un messaggio diretto: i potenziali prospect vanno riattivati facendo follow up, ricontattandoli quando si hanno informazioni di valore da condividere, partecipando attivamente alle loro conversazioni con commenti e messaggi pensati e non banali, supportandoli.
Come generare opportunità commerciali con il social selling?
Finora ti ho illustrato i concetti chiave del social selling e lasciato qualche piccolo consiglio pratico. Il che, ovviamente, non basta per iniziare a generare opportunità e vendite con LinkedIn e CRM già da domani.
Mi piacerebbe però approfondire: io e il resto della squadra di ResultConsulting abbiamo elaborato un processo sistematico di digital selling personalizzabile in base alle tue esigenze e che funziona nel 100% dei casi.
Se vuoi saperne di più, sarei felice di avere un confronto con te: clicca qui per programmare una call e parliamone.
