Il mondo della vendita è davvero cambiato, il Social Selling LinkedIn la fa da padrone.
Questo perché il modo in cui comunichiamo con gli altri ha subito un cambiamento radicale.
Fino a 30 anni fa l’unico modo valido per comunicare era vedersi ed incontrarsi. Il Digitale era qualcosa di veramente lontano e difficile da immaginare. Ci si incontrava negli uffici o si faceva volantinaggio per le strade.
Non esistevano tanti strumenti di comunicazione che oggi diamo completamente per scontati: telefono, internet, e-mail, messaggi e soprattutto i social media.
Social Selling su LinkedIn: il mondo della vendita è cambiato
Adesso, fermiamoci un attimo e ragioniamo: oggi abbiamo talmente tante piattaforme disponibili per comunicare che ne basterebbe anche la metà.
Pensiamo un attimo al mondo B2B: il solo modo per ricercare i prospect 25 anni fa era il porta a porta, alzare il telefono, inviare una lettera, inviare un fax o fare una visita in ufficio. Non si aveva la possibilità di studiare il potenziale cliente, di sapere cosa pensasse o anche di capire se fosse interessato alla nostra soluzione prima di fargli una visita in azienda.
Negli ultimi anni, i social media hanno cambiato il modo di pensare e vedere il mondo. Ma soprattutto hanno cambiato il modo di vedere la vendita. Il problema più grande è che spesso si cade nell’errore di pensare ai social media come qualcosa di esterno dal lavoro.
La verità è che i social media sono diventati una parte essenziale della vendita.
Cos’è il Social Selling?
Il social selling è una strategia di vendita che sta man mano sostituendo le chiamate a freddo.
In pratica consiste nel individuare potenziali clienti in target, connettersi con loro e costruire relazioni con essi attraverso i tuoi canali social, senza fare dell’inutile spam (anche più invasivo delle chiamate a freddo) ma offrendo loro dei contenuti di valore.
Per tante persone, incluso diversi decision-maker, i social media sono il primo contatto con l’esterno la mattina e l’ultima occhiata da dare la sera, sono online ogni 15 minuti ogni singolo giorno.
Perché fare Social Selling?
Perché fare social selling B2B? Semplice: perché funziona!
Attraverso questi canali, un commerciale può:
- ascoltare il target e comprenderne le esigenze;
- individuare nuovi prospect in target;
- partecipare a conversazioni rilevanti per l’azienda o il settore;
- tenere d’occhio quello che fa la concorrenza;
- entrare in contatto con i prospect in modo poco invasivo e dunque più apprezzabile;
- fornire informazioni alle persone giuste e al momento giusto, lavorando sulla fiducia e costruendo relazioni commerciali.
Adesso, come commerciale questo è un grandissimo vantaggio. Hai uno strumento che i tuoi prospect stanno utilizzando e dal quale puoi trarre vantaggio in migliaia di modi. Ecco: è qui che nasce il Social Selling (su LinkedIn).
2 strumenti indispensabili per fare Social Selling
Per iniziare a fare social selling B2B, gli strumenti essenziali sono due: LinkedIn (preferibilmente premium, perché ti dà accesso a uno strumento interessantissimo per la vendita) e un buon CRM.
LinkedIn e il Sales Navigator
LinkedIn è il social network leader nel mondo del B2B: l’80% dei lead social passa attraverso questo canale, che tra i suoi utenti conta un milione di decision makers solo in Italia.
Oltre a offrire una vetrina gratuita per la tua figura professionale (ne parliamo qui), LinkedIn è anche un eccellente strumento di prospecting, soprattutto nella versione premium, che ti dà accesso al Sales Navigator: un tool che ti permette di cercare prospect in target inserendo filtri ultra-dettagliati e di accedere a particolari strumenti di contatto.
Secondo LinkedIn, usare il Sales Navigator aumenta le opportunità di vendita del 18%, i contratti chiusi del 7% e le offerte di grandi dimensioni del 33%: dunque l’investimento vale il risultato.
Un CRM
LinkedIn da solo è all’1% del suo potenziale: per questo è necessario integrarlo con uno strumento come il CRM, per tenere traccia di tutte le attività svolte e da svolgere, delle metriche da seguire, dei contatti suddivisi per categorie, e per portare avanti un corretto follow-up.
Ah, LinkedIn può essere integrato con il CRM, quindi puoi utilizzarli insieme in modo da lavorare in maniera più organizzata, semplice e produttiva.
Cos’è il Social Selling su LinkedIn
Il Social Selling è stato il primo modo di definire la parte “sociale” o “relazionale” della vendita. Oggi è meglio conosciuto sotto questa definizione:
L’uso dei social media nel processo di vendita.
In sostanza, questa è la pura verità sulla vendita nel 2020 che devi sapere:
Il Social selling è più “vendita” di qualsiasi altra cosa.
Può essere usato per trovare, creare e concretizzare nuove opportunità di vendita.
Può essere anche utilizzato per chiudere contratti, gestire relazioni e ottenere referenze.
È una parte fondamentale per ogni step del processo di vendita ed ogni giorno è utilizzato da sempre più persone, aziende, commerciali.
Ma adesso siamo qui perché voglio darti dei consigli utili su come utilizzare il miglior strumento di Social Selling al mondo: LinkedIn!
Iniziamo!
Social Selling su LinkedIn e Personal Branding
Direbbe Jeff Bezos – noto fondatore di Amazon – che il Personal Brand è:
”Quello che la gente dice di te, una volta che sei uscito dalla stanza”
Questa bellissima definizione vale per qualunque aspetto della vita: che sia l’incontro con un professore dell’Università, un appuntamento con un uomo o una donna o il primo incontro con un potenziale cliente. Se con l’avvento di Internet il mondo è cambiato, con i social possiamo affermare che è stato completamente stravolto.
Definiamo i social come il doping del personal branding.
Rivisitiamo dunque la frase di Bezos in questo modo:
“Quello che la gente dice di te, dopo averti conosciuto su LinkedIn”
Perché lo sappiamo tutti, la prima impressione conta. Immaginati di scrivere un post che entra nel cuore delle persone. Ne parleranno. Se lo racconteranno. Immaginati di inviare il giusto messaggio per aprire una piacevole conversazione. Se ne ricorderanno.
Infatti, come ci spiega anche Wikipedia:
“Il Personal Branding è un processo attraverso cui una persona definisce i punti di forza (conoscenze, competenze, stile, carattere, abilità, ecc.) che la contraddistinguono in modo univoco, creando un proprio marchio personale, che comunica poi nel modo che reputa più efficace”.
LinkedIn oggi è la migliore piattaforma per esprimere il proprio Personal Brand, soprattutto se il nostro obiettivo è diventare Leader d’opinione in una nicchia specifica (che è la strada che porta al successo anche nelle vendite).
E questo per delle ragioni molto chiare:
- Affermare la propria autorità nel settore: i nostri prospect ci riterranno un’autorità nel settore, una persona esperta con cui poter scambiare idee e da cui poter avere degli ottimi consigli.
- Attrarre nuovi clienti: che è anche una conseguenza del primo punto. Perché questa è la verità. Attiriamo ciò che comunichiamo. Se siamo specifici, se parliamo dritto al cuore del prospect, se il nostro mindset è quello di costruire delle relazioni di valore, allora attiriamo i giusti clienti, quei clienti con cui è un piacere lavorare e che capiscono il valore di ciò che fai.
Social Selling su LinkedIn: l’importanza del profilo
Quando parliamo di Personal Brand, la prima cosa che mi viene in mente è il Profilo Linkedin.
L’azione più compiuta su LinkedIn è la visita al profilo… Siamo tutti un po’ curiosi di sapere come si muovono le altre persone nel mondo del lavoro, cosa fanno e qual è la loro proposta di valore.
Proprio per questo motivo dobbiamo arrivare davvero preparati su LinkedIn, e iniziare a vedere il nostro profilo come una vera e propria arma per la vendita.
Per creare ora il tuo nuovo profilo LinkedIn clicca qui per scaricare la tua guida (non è un trucchetto per chiederti la mail… è gratuita!)
LinkedIn Social Selling
Questo social è composto da due pilastri veramente importanti:
LinkedIn Inbound e LinkedIn Outbound.
Inbound si fonda su 3 pilastri:
- Profilo (che abbiamo già approfondito)
- Pubblicazioni
- Interazioni
Vediamoli uno per uno nel dettaglio e che ruolo hanno all’interno di una strategia di Social Selling LinkedIn.
Pubblicazioni
Le pubblicazioni sono una parte fondamentale di LinkedIn. Capire il mindset che c’è alla base è fondamentale per avere dei confronti costruttivi nel tempo.
Infatti le pubblicazioni sono il miglior modo per:
- Costruire il tuo Personal Brand, posizionandoti come leader di pensiero nel tuo settore specifico ed acquisire un importante grado di notorietà;
- Vendere indirettamente, ovvero attrarre ed educare i prospect, ma soprattutto influenzare il processo di acquisto.
La prima regola da tenere a mente per le pubblicazioni è il CHI, ovvero il TARGET.
Dobbiamo capire prima a chi stiamo parlando per decidere che cosa dobbiamo scrivere.
Potremmo fare dei post strepitosi e meravigliosi, scritti con tecniche persuasive e un grande storytelling, ma se parliamo alle persone sbagliate non avremo reazioni, non avremo commenti e soprattutto non avremo modo di entrare in relazione con persone per noi interessanti.
É meglio una reazione da parte di un potenziale lead piuttosto che 5 reazioni da parte di persone che non sono in target. Tienilo bene a mente!
Dopo aver definito per bene il TARGET, allora possiamo definire il COSA, ovvero il contenuto da postare.
Per capire il cosa, dobbiamo avere bene a mente quali sono i vantaggi e i benefici percepiti dai nostri potenziali clienti, quali sono le principali obiezioni e preoccupazioni durante il processo di vendita, quali sono gli obiettivi del Decision Maker.
Solo in questo modo avremo tutte le carte in regola per parlare dritto al cuore del prospect e dimostrargli finalmente che siamo la persona giusta per risolvere i suoi problemi con grande empatia ed ascolto attivo.
Vediamo nel dettaglio quali sono le 3 funzioni principali delle pubblicazioni LinkedIn:
- Attrarre: ogni consiglia, commento e visita al profilo che avremo è segno che stiamo attraendo i prospect nel modo giusto.
- Educare: non tutti i prospect sono pronti ad acquistare o sono consapevoli di avere un problema. Sarà compito tuo e delle tue pubblicazioni andare a toccare quelle leve emotive che risvegliano i problemi dei tuoi prospect.
- Influenzare: agire sul processo di acquisto. Come ben sappiamo, quando un potenziale cliente vuole acquistare ha ciò che in gergo viene definito “Intenzione positiva all’acquisto”. Non decide mai di comprare con intenzioni negative, ma il cervello si giustifica da solo convincendosi che sarà effettivamente la scelta giusta. Grazie ai nostri post riusciamo a fare un’opera di convincimento indiretta nei confronti del prospect, in modo che possa dire: ”Ecco, allora avevo ragione. É proprio quello che ci serve.”
Quindi dobbiamo assicurarci un quantitativo di post costanti nel corso del tempo, sia per tornare spesso nella mente del prospect, sia per posizionarci per bene nella sua mente.
Interazioni
Il secondo pilastro fondamentale di LinkedIn Inbound sono le interazioni.
Ci sono 2 modi per fare contenuto e rendersi visibili sui social:
- Creare contenuto, e quindi le Pubblicazioni (che abbiamo appena visto);
- Interagire con il contenuto creato da altri.
E per nostra fortuna interagire è molto più veloce e facile.
Le interazioni si suddividono poi in due macro gruppi fondamentali: i consiglia e i commenti.
Mentre i consiglia sono importanti perché aiutano e supportano il processo utile a creare familiarità, i commenti sono semplicemente S-T-R-A-O-R-D-I-N-A-R-I.
Ecco il nostro consiglio: trova i post più performanti su LinkedIn nella tua nicchia specifica e lascia il tuo commento di valore.
Noi di ResultConsulting amiamo definire i commenti come dei “Messaggi 2.0”.
È come se stessi inviando un messaggio ad un prospect, con il vantaggio che è pubblico.
Il fatto che sia pubblico, non solo ti aiuta a creare familiarità e relazione senza essere troppo aggressivo, ma allo stesso tempo contribuisce a creare il tuo Personal Brand.
Non esiste un numero preciso di commenti da fare giornalmente, dipende molto dal tuo stile e da quanto tu abbia voglia di esprimere la tua opinione.
Ricorda che ogni commento che lasci rappresenta una grande opportunità per farti conoscere e per guadagnare il diritto ad aprire una conversazione con un prospect.
Molto semplice: qualifica i prospect, prima di tutto!
Un concetto importante, prima di addentrarci nel controllo strategico delle notifiche, che è il cuore pulsante del Social Selling LinkedIn.
Il tuo tempo è prezioso, devi concentrarti solo sulle opportunità e devi evitare il più possibile le perdite di tempo.
Se il tuo target sono Direttori Commerciali e Imprenditori, non spendere il tuo tempo a parlare con Formatori e Personal Trainer.
Grazie all’Analisi del Target fatta in precedenza, hai chiarissimo a chi ti rivolgerai: devi avere occhi solo per loro o per tutte quelle persone che possono aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo: vendere.
Entriamo nel dettaglio di come si qualifica un prospect e capire se riusciamo a guadagnarci il diritto di aprire una conversazione di business con loro.
Step 1: LEGGI ATTENTAMENTE L’HEADLINE
L’headline ti svelerà cosa fanno le persone che interagiscono con te e ti consentirà di fare una prima scrematura tra le diverse notifiche che ti trovi davanti ogni giorno.
Abbiamo discusso a lungo con il team se fosse il caso o meno di aprire conversazioni con tutti o di andare chirurgici. In un primo momento, è meglio andare chirurgici sulle persone che ti interessano per evitare sprechi di tempo e concentrare le tue energie sui prospect che contano.
Step 2: VISITA IL PROFILO
Entra nei profili dei prospect che hai qualificato e leggi tutte le informazioni che ritieni più interessanti.
Il primo obiettivo è trovare qualche punto di contatto o qualche punto nevralgico: è un po’ come i commerciali di una volta, che entravano negli uffici sperando di appigliarsi a qualcosa per aprire una conversazione.
Tu invece hai tutto il tempo di studiare l’headline, le informazioni, le pagine che segue, le referenze, le esperienze lavorative o anche le sue principali Skills. Se ti convince e ti piace la persona, passa avanti.
Step 3: CONTROLLA LE ATTIVITÀ E I POST
Dopo aver dato un’occhiata al profilo per intero, entra nella sezione delle attività e vedi se pubblica e cosa pubblica. Questo è un passaggio fondamentale perché potresti guadagnarti il diritto ad aprire la conversazione.
Step 4: VISITA LA PAGINA AZIENDALE
Visitare la pagina aziendale è fondamentale per capire per quale azienda lavora e se quest’azienda fa FIT con il tuo target.
Dagli un’occhiata, studia cosa fanno e magari entra nel loro sito per approfondire nel caso in cui ritieni sia un contatto interessante.
Step 5: QUALIFICATO? CONTATTALO
Ultimo step, e di gran lunga anche il più bello, contatta i prospect e lavora di empatia e ascolto attivo, affinché tu possa spostare la conversazione al telefono e far percepire tutto il tuo valore.
Ora che hai tutto chiaro, viene automatico parlare di un concetto davvero importante: non è importante passare tutto il giorno su LinkedIn a vedere i post di tutti e fare un’attività sfrenata. É fondamentale essere chirurgici: investire il giusto tempo, sulle giuste attività, con le giuste persone… ed il gioco è (quasi) fatto!
Capitalizzare le opportunità con il Social Selling su LinkedIn
Se ti ho convinto che fare attività di Social Selling LinkedIn è importante ( è uno dei pochi posti in cui devi spendere il tuo tempo per trovare nuove opportunità nel B2B) siamo sulla strada giusta.
Ma dietro post, commenti, consiglia e ogni genere di attività che abbiamo descritto finora, si nascondono delle opportunità immense: ti stai per guadagnare il diritto ad aprire una conversazione di business con un prospect.
Quindi ci sono due strade da seguire:
- Fai attività per farti conoscere e aspettare che qualcuno ti contatti.
- Fai attività perché l’unica cosa che per te conta è vendere!
Se quindi il tuo obiettivo è vendere e raggiungere gli obiettivi di fatturato, presta attenzione a questa parte perché é qui che nascono le vere opportunità.
Prima regola: qualifica ogni lead prima di interagire o far partire qualsiasi azione commerciale. Il tuo tempo è prezioso. Devi concentrarti solo sulle opportunità e devi evitare il più possibile le perdite di tempo.
Riprenderemo comunque questo concetto diverse volte nel corso del tempo. Tienilo bene a mente.
Come ci insegna la fisica, ad ogni azione corrisponde una reazione uguale e contraria.
Allo stesso modo: ad ogni attività che facciamo su LinkedIn corrispondono delle notifiche.
E ricorda: ogni notifica rappresenta un’opportunità di business.
Il Controllo Strategico delle notifiche diventa a questo punto essenziale nella tua attività da Commerciale Digitale. Quindi presta molta attenzione a questa parte.
Si suddivide in 3 parti fondamentali.
- Interazioni (Consiglia e Commenta)
- Visite al profilo
- Richieste di contatto Inbound
Ho preparato per te un template specifico di messaggi da poter utilizzare per aprire nuove conversazioni con chi ha mostrato interesse nei tuoi confronti. (clicca qui per scaricarlo)
Ad ogni notifica che riceverai, c’è un messaggio specifico che abbiamo testato in questi anni e che funziona. Non perdere questa opportunità!
Sono sicuro poi che prenderai spunto e li personalizzerai in relazione al tuo target specifico, in modo che tu ti senta a tuo agio e che tu possa sfruttare tutte le leve commerciali che hai appreso e testato nel corso degli anni. É veramente importante!
Veniamo al dunque.
Le interazioni si suddividono in 2 parti fondamentali: Consiglia e Commenti. Strumenti molto utili all’interno di una strategia di Social Selling LinkedIn.
Consiglia
Primo step: Controlla attentamente chi ha consigliato il tuo post e QUALIFICA.
Secondo step: Invia template messaggio
“Ciao Nome, ti ringrazio per aver consigliato il mio ultimo post su LinkedIn! Che cosa ne pensi di [argomento del post]? Un caro saluto, Tuo Nome.”
Commenti
Primo step: Commenta SEMPRE il post, e fallo in modo intelligente.
Noi di ResultConsulting definiamo i commenti dei Messaggi 2.0, perché è come se avessi l’opportunità di parlare in privato con il prospect, ma è ancora meglio, perché ciò che dici viene reso pubblico e ti aiuta a:
- Costruire il tuo Personal Brand;
- Attrarre tanti altri prospect.
Rispondi sempre a tutti i commenti che vengono scritti sotto i post, e soprattutto scrivi soltanto a quelle persone che sono in target. La qualifica del lead è fondamentale, ricordalo!
Secondo step: scrivi il messaggio template.
“Ciao Nome, ti ringrazio per aver commentato il mio ultimo post su LinkedIn. Sono d’accordo con il tuo punto di vista e credo che [esprimere tuo pensiero in relazione al commento].
[Domanda aperta relativa al suo business]?
A presto, Tuo Nome”
E da qui poi seguirai le best practices relazionali su come gestire una relazione su LinkedIn.
Visite al profilo
Step 1: Clicca sul banner all’interno delle notifiche in cui c’è scritto “Tizio, Caio e altre X persone hanno visitato il tuo profilo”
Step 2: Cosa devi fare? QUALIFICA. Studia i contatti, analizza i loro profili e le pagine LinkedIn delle loro aziende. C’è compatibilità? Credi che potresti aiutare qualcuno con le tue soluzioni? Fantastico.
Vediamo cosa devi fare ora:
Caso 1: è in target e di secondo grado. Ciò vuol dire che vedrai scritto “Collegati” nel tasto blu. Ottimo, vuol dire che potrebbe essere in target e fuori dalla nostra rete. Quindi segui l’iter: clicca sul bottone > collegati > invia una nota personalizzata con scritto:
“Ciao Nome, ti ringrazio per aver visitato il mio profilo… Spero tu abbia trovato qualcosa di interessante! Sarebbe un piacere averti nella mia rete di contatti. Un caro saluto, Tuo Nome”
Caso 2: è in target e di primo grado. Ciò vuol dire che vedrai scritto “Messaggio” nel tasto blu. Potrebbe essere un prospect con cui ti sei già collegato o con cui hai già avviato una conversazione. Controlla lo stato della conversazione per capire la situazione e a quale stadio si trova. Dopodiché fai partire una nuova conversazione con una domanda aperta.
Richieste di contatto Inbound
Step 1: Leggi attentamente l’headline in prima battuta per farti un’idea di chi ti sta aggiungendo e non dimenticare: QUALIFICA. Entra quindi nel suo profilo e studia se effettivamente fanno al caso tuo.
Step 2: Se è qualificato, accetta la richiesta di contatto e invia il template:
“Ciao Nome ti ringrazio tanto per la richiesta… E’ un piacere averti nella mia rete di contatti! Mi permetto di farti una domanda: in qualità di [Ruolo], [Fai una domanda aperta sul suo business]? Un caro saluto, tuo nome”
Procurati il diritto di discutere delle tue Soluzioni.
Quando apri conversazioni su LinkedIn, devi sempre procurarti il diritto e l’opportunità di discutere dei tuoi prodotti o servizi.
Nelle righe precedenti abbiamo parlato della persistenza del commerciale digitale. E ora che sei entrato nel vivo della strategia di Social Selling LinkedIn, soprattutto quando parliamo di messaggi, è importante che tu tenga a mente una cosa:
ci sono tante ragioni per cui una persona potrebbe rispondere o meno ad un messaggio LinkedIn, perché una cosa è certa: NON SEI IL CENTRO DEL SUO MONDO!
Potrebbe essere impegnato in un progetto importante e in quella settimana non ha avuto modo di aprire LinkedIn.
Potrebbe essergli sfuggito il tuo messaggio.
O magari potrebbe averlo visualizzato con l’intenzione di darti una bella risposta sensata, ma non ha trovato il tempo per farlo e poi sei finito nel dimenticatoio. Chissà, qualche tuo nuovo post scritto bene potrebbe risvegliare in lui la voglia di risponderti.
Quindi il nostro consiglio è: non mollare subito, non ti abbattere e non pensare che la strategia non funzioni.
LinkedIn, e con LinkedIn le relazioni, sono una maratona non una staffetta.
É un asset di lungo periodo, non un’arma per la vendita di breve periodo. Altrimenti proveremo a mandare dei messaggi diretti, che potrebbero portare risultati nel breve periodo ma il 99% dei prospect si sentirà irritato e non vorrà più sentir parlare di te per un po’, almeno il tempo che svanisca l’idea sbagliata che si sono fatti di te!
Spero che questo breve articolo risulti utile per te. É stato scritto con un unico obiettivo in mente: darti degli spunti pratici con cui poter partire già da domani.
Ricordati di scaricare e leggereare i 2 documenti che ti ho lasciato per avere una visione globale di tutto. Sono molto importanti e possono aiutarti molto a creare dei primi contatti con i prospect!
Ti ringrazio per l’attenzione e per essere arrivato fin qui.
Adesso costruisci la tua personale strategia di Social Selling su LinkedIn.
Divertiti!
Giacomo
