Risultati ottenuti
Cosvim
Consulenti di Finanza Integrata d’impresa
Cosvim è un’azienda di Consulenza e servizi aziendali, che opera sul mercato da 25 anni. Mette al servizio del Cliente il Consulente di Finanza d’Impresa, figura professionale in grado di analizzare la struttura finanziaria dell’impresa e proporre, ove necessario, soluzioni integrate per migliorare la gestione della tesoreria e ottimizzare le fonti di finanziamento. Mancavano gli strumenti ed un metodo per trovare la clientela più selezionata, i decisori aziendali in target ed alto spendenti.
Scopri come ottenere questi risultati
+6
Interviste effettuate
+5
Opportunità aperte
+125k€
Valore Opportunità Generate
Criticità di sviluppo business
Tassi di Conversione
Simone vedeva i propri tassi di conversione al di sotto di quanto desiderasse. Su tutte le aziende strutturate e le micro-imprese in target, i tassi di conversione erano inferiori al 5%.
Clienti fuori target
Simone e tutti i Consulenti Territoriali Cosvim, spendevano tempo ed energie nell’entrare in contatto con prospect fuori target e di basso valore o figure senza potere decisionale in azienda. Ciò portava a dover riniziare la trattativa più volte e spesso, si finiva con un buco nell’acqua.
Contatti randomici
Venivano usati tanti canali di contatto diversi tra loro: Campagne Facebook, Profilo LinkedIn, Relazioni Personali, Passaparola, Referenza diretta. Tuttavia, mancava un processo strutturato in azienda che permettesse di tenere traccia di quanto fatto, fare follow-up quando necessario e segmentare il pubblico in modo da tirare fuori il maggior valore da ciascun prospect.
Sfida
Quello che Massimo e Simone volevano era:
1. Creare un processo comprovato, strutturato e replicabile su tutta l’azienda;
2. Selezionare chirurgicamente e contattare i decisori aziendali in target;
3. Aumentare il tasso di conversione sui contatti qualificati;
4. Avere dei consulenti esterni che supportassero la formazione e lo sviluppo del Team di Business Development interno.
Strategia
Abbiamo accuratamente individuato il target sul Sales Navigator, filtrandolo ulteriormente con i dati di ReportAziende.it, al fine di contattare solamente ed esclusivamente i decisori aziendali in target.
Basandoci sull'Analisi Strategica, abbiamo creato un Funnel di LinkedIn Outbound Prospecting per massimizzare il valore delle opportunità in pipeline, tramite il quale abbiamo generato 125.000€ di potenziale nei primi 92 giorni di attività.
Abbiamo creato una strategia di Business Development unica, che unisse perfettamente il Marketing & le Vendite.
Nel breve periodo, abbiamo massimizzato il numero di opportunità da chiudere. Nel lungo periodo, abbiamo creato un Calendario annuale con tutte le principali attività di Marketing orientate alla conversione: è qui che le Aziende perdono il 90% delle opportunità di vendita.
Un nuovo modello di sviluppo business replicabile e performante
1
Business Development Design
Abbiamo disegnato insieme un modello di sviluppo business, che allineasse tutti i referenti aziendali ed unisse tutte le attività di Marketing e Vendita all’interno di un unico strumento: il CRM.
2
Implementazione CRM e Sales Navigator
Abbiamo supportato Cosvim nell’ottimizzazione dell’uso fatto di Zoho, il loro CRM aziendale. Abbiamo poi integrato il CRM con il Sales Navigator, tramite demo e formazione commerciale e marketing. Un unico pannello di controllo da cui monitorare lo stato di avanzamento dei prospect nella Customer Journey e dal quale valutare le attività dei commerciali.
3
Sales Pipeline
Abbiamo creato l’intelligence centrale dell’Azienda: una pipeline dedicata 100% alla chiusura dei nuovi contratti provenienti dalle diverse fonti (LinkedIn, Eventi, Passaparola). Da questa riusciamo ad avere sempre il quadro in tempo reale di come stanno andando le vendite in Azienda.
4
LinkedIn Outbound Pipeline
Abbiamo buttato giù una pipeline esclusiva per lo sviluppo business proveniente da LinkedIn. Abbiamo creato una procedura che unisce LinkedIn e il CRM e che consente di lavorare ogni singolo Prospect nel breve, medio e lungo periodo. Abbiamo supportato Cosvim nella strategia comunicativa e nella gestione delle risposte ai prospect, sia in prima istanza che in follow-up.
Le persone al centro
Simone Frasson
Commerciale @ Cosvim
"In pochissimo tempo, e con molto impegno da parte di tutti, siamo riusciti ad ottenere ottimi risultati. In termini percentuali, l'indice di conversione tra contatti fatti e trattative inviate e concluse è fuori da ogni immaginazione iniziale (83%). Noi continuiamo ad utilizzare la professionalità di ResultConsulting lato Marketing e Vendita, ci interessa moltissimo il loro aiuto anche per un monitoraggio e il costante richiamarci al risultato."
Luca e Simone hanno seguito tutta la formazione dal giorno 0: si sono presi immediatamente la responsabilità del progetto e dei risultati.
Ora Luca padroneggia in autonomia il processo di LinkedIn Outbound Prospecting, il CRM ed il Marketing orientato alla conversione. E’ stato iniziato un percorso di sviluppo del personal brand di tutto il team, da Massimo e Simone ai consulenti territoriali.
Adesso sono pronti per replicare il processo su una squadra composta da Simone e da 4 consulenti territoriali: Gennaro, Luca, Carlo e Alessandro.
