Risultati ottenuti
EOS Informatica
Partner nel processo di informatizzazione HR lato Software e Hardware
Eos Informatica srl è, da oltre 35 anni, un punto di riferimento per le aziende che necessitano di soluzioni complete per la gestione delle risorse umane. Partner Zucchetti, è la prima software house italiana. Offre soluzioni HR come Gestione Paghe, Gestione Presenze, Controllo Accessi, HR e Welfare, Safety&Security, Travel&Fleet, Workforce Management. Le criticità iniziali erano da rintracciarsi nella dipendenza eccessiva dalle segnalazioni e dall’organizzazione tramite file Excel, e da una mancanza di risultati da outbound. Vi erano inoltre carenze dal punto di vista comunicativo.
Scopri come ottenere questi risultati
+284
Nuovi account lavorati
+28
Interviste effettuate
+2
Call Esplorative fissate
Criticità di sviluppo business
Segnalazioni
Il 95% del Business generato nel 2021 derivava da attività di segnalazioni e da Passaparola. Per quanto il passaparola positivo sia un sinonimo di risultati ed ottima esperienza cliente, Massimo, Key Client Manager, non si sentiva sereno nel far dipendere il successo di tutto il suo business da attività al di fuori del proprio controllo.
File Excel
Si teneva traccia delle attività sui prospect tramite file Excel. Non vi era chiarezza sul numero di prospect in pipeline, sulle offerte inviate e sui contratti chiusi dai commerciali. Quello che mancava era ordine sulle metriche, sul forecasting e sui colli di bottiglia aziendali.
Sfida
La sfida portata da Massimo Guidetti, Key Client Manager, era:
1. Creare un nuovo canale di sviluppo business in outbound, che permettesse ad EOS di generare business in modo autonomo e non dipendere dalle segnalazioni;
2. Sviluppare competenze nell’uso strategico di LinkedIn nel contattare decisori aziendali;
3. Rendere autonomi i collaboratori aziendali nello sviluppo dell’attività, attraverso un nuovo sistema più innovativo;
4. Rendere autonomi i collaboratori aziendali nello sviluppo dell’attività, attraverso un nuovo sistema più innovativo;
Strategia
1.Abbiamo creato una strategia di Business Development unica, che unisse perfettamente il Marketing & le Vendite.
2. Sulla base dell’Analisi Strategica e della conoscenza del Mercato di Eleonora, abbiamo creato un Funnel di LinkedIn Outbound Prospecting per massimizzare il numero di Call con i Prospect e con cui abbiamo programmato 28 Call nei primi 67 giorni di attività.
3. Nel breve periodo, abbiamo massimizzato il numero di opportunità da chiudere. Nel lungo periodo abbiamo creato un Calendario annuale con tutte le principali attività di Marketing orientate alla conversione: è qui che le Aziende perdono il 90% delle opportunità di vendita.
Un nuovo modello di sviluppo business replicabile e performante
1
Business Development Design
Abbiamo disegnato un modello di sviluppo business che unisse tutte i riferenti e le attività di Marketing e Vendita all’interno di un unico strumento, in grado di rimpiazzare il file excel: il CRM.
2
Implementazione CRM e Sales Navigator
Abbiamo supportato EOS nell’implementazione di un nuovo CRM aziendale e nell’integrazione col Sales Navigator, tramite demo e formazione commerciale e marketing. Un unico pannello di controllo da cui monitorare lo stato di avanzamento dei prospect nella Customer Journey e dal quale valutare le attività dei commerciali.
3
Sales Pipeline
Abbiamo strutturato una pipeline dedicata al 100% alla chiusura dei nuovi contratti provenienti dalle diverse fonti (LinkedIn, Eventi, Passaparola). Questa pipeline è l’intelligence centrale dell’Azienda: da qui riusciamo ad avere sempre il quadro in tempo reale di come stanno andando le vendite.
4
LinkedIn Outbound Pipeline
Pipeline esclusiva per lo sviluppo business proveniente da LinkedIn. Abbiamo creato una procedura che unisce perfettamente LinkedIn e CRM, e che consente di lavorare ogni singolo Prospect nel breve, medio e lungo periodo. Abbiamo supportato EOS nella strategia comunicativa e nella gestione delle risposte ai prospect, sia in prima istanza che in follow-up.
Le persone al centro
Giorgio e Monica Mondini
Marketing EOS Informatica
“Ho acquisito sicurezza e autonomia nella gestione delle campagne di Prospecting. Ho sviluppato nuove skill nell’uso professionale degli strumenti anche a livello Marketing. Ora sono in grado di portare avanti l'attività e di guidarla.”
Giorgio e Monica hanno seguito tutta la formazione dal giorno 0: si sono presi immediatamente la responsabilità del progetto e dei risultati.
Oggi padroneggiano in autonomia il CRM, il processo di LinkedIn Outbound Prospecting ed il Marketing orientato alla conversione.
L’obiettivo comune è di trasferire ciò che abbiamo creato ad una futura squadra di Marketing & Sales.
