Risultati ottenuti
Innovando
Partner aziendale per la gestione dei rifiuti ambientali
Innovando offre soluzioni collettive e personalizzate ad aziende ed operatori del settore dei rifiuti in tutta Europa, per gestire al meglio lo smaltimento e garantire la conformità alle norme vigenti. Quando siamo entrati in contatto con questa realtà, Christian e Luca, rispettivamente Sales Manager e Sales Executive di Innovando, stavano già lavorando diverse opportunità, arrivate spontaneamente da Relazioni e Passaparola. Luca dedicava un’ora al giorno all’attività di Outbound Prospecting, utilizzando Linkedin e telefonate. Le criticità erano tuttavia da rintracciarsi nella gestione errata di questi due canali e di conseguenza nelle performance basse.
Scopri come ottenere questi risultati
+45
Nuovi account lavorati
+3M€
Valore offerte inviate
+200k€
Vendite
Criticità di sviluppo business
LinkedIn
I problemi principali su Linkedin erano legati a :
assenza di metodologia;
poca costanza nell’invio dei messaggi;
scarsi risultati, in quanto le risposte ricevute erano poche.
Telefonate
Parte dell’attività di Outbound consisteva nel chiamare i centralini delle Aziende Target, con più o meno successo. Spesso la risposta più comune era: “X adesso è impegnato. Puoi mandare una mail a questo indirizzo” ma raramente ricevevano un feedback.
Siamo sicuri che sarà capitato anche a te!
Sfida
Quello che Luca stava cercando per migliorare la sua attività era:
1. Un modo per trovare lead più qualificati e più veloci da chiudere;
2. Un modo per aumentare le risposte dei Prospect su LinkedIn rispetto al numero di messaggi inviati.
Strategia
Abbiamo implementato una strategia ad hoc, impostata su cinque step fondamentali.
Un nuovo modello di sviluppo business replicabile e performante
1
Analisi
Abbiamo svolto insieme un’analisi sul Business a 360 gradi, per capire quali fossero le migliori soluzioni in quel momento e i principali segmenti di clientela. Abbiamo approfondito il Profilo del Cliente Ideale (HSE ed RSPP) per trovare le principali leve da utilizzare nella nostra strategia.
2
Impostazione processo
Abbiamo formato Luca sull’utilizzo di Sales Navigator e impostato gli Elenchi Lead e Account per organizzare bene i contatti e tenere traccia di tutta l’attività. Successivamente abbiamo definito un metodo per ricercare nuovi contatti in target, mese dopo mese.
3
Stesura sequenza di messaggi
Sulla base dell’Analisi svolta in precedenza e dell’esperienza di Luca sul campo, abbiamo preparato una sequenza di messaggi piena di valore e orientata al confronto. Sequenza che ha portato Luca a chiudere un contratto di 200k in solo 1 mese di attività su LinkedIn.
4
Impostazione Metriche Chiave
Terminata la fase di impostazione e stesura dei messaggi, abbiamo condiviso con Luca delle metriche chiave: Account Lavorati, Call Effettuate, Trattative Aperte, Offerte Inviate, Contratti chiusi.
5
Revisione mensile e Coaching
Abbiamo stabilito una serie di appuntamenti fissi per individuare e superare gli ostacoli e migliorare le metriche,lavorando a stretto contatto con il team. Con il fine di sviluppare sempre più opportunità di business e chiudere nuovi contratti profittevoli, siamo stati pronti ad ottimizzare la strategia e a cambiare rotta quando necessario.
