Risultati ottenuti
Kromin
Soluzioni digitali per il tuo business
Kromin lavora per massimizzare il profitto attraverso attività di Sviluppo, Marketing, Data Analysis e Design. Grazie all’unione di strategie di data driven marketing e di soluzioni tecnologiche all’avanguardia, aiuta aziende italiane ed internazionali a perseguire un processo di evoluzione digitale, creando nuove e concrete opportunità di business. Kromin non ha mai avuto problemi di sviluppo business: la qualità dei loro servizi è talmente alta che il passaparola è stato sempre il loro cavallo di battaglia. Al passaparola naturale, vanno aggiunte le relazioni che il Team riesce a stabilire con tutti gli stakeholder. Parlando con i co-founder Emanuele e Marco, abbiamo capito che desideravano testare un modello di sviluppo business che consentisse loro di accelerare le vendite e scalare la Business Unit dedicata al Marketing (Performance e Sito Web).
Scopri come ottenere questi risultati
161
Risposte LinkedIn
+25
Meeting fissati
+120k€
Vendite
Criticità di sviluppo business
Segnalazioni
Il 95% del Business generato nel 2021 derivava da attività di segnalazioni e da Passaparola. Per quanto il passaparola positivo sia un sinonimo di risultati ed ottima esperienza cliente, Massimo, Key Client Manager, non si sentiva sereno nel far dipendere il successo di tutto il suo business da attività al di fuori del proprio controllo.
File Excel
Si teneva traccia delle attività sui prospect tramite file Excel. Non vi era chiarezza sul numero di prospect in pipeline, sulle offerte inviate e sui contratti chiusi dai commerciali. Quello che mancava era ordine sulle metriche, sul forecasting e sui colli di bottiglia aziendali.
Sfida
Quando abbiamo parlato con il Board, composto da Emanuele e Marco, l’obiettivo principale del progetto è stato subito chiaro:
1.Rendere il Team di Business Development autonomo nella creazione e chiusura di nuove opportunità.
2.Generare un nuovo cliente mese dal valore medio di 30k;
3.Creare un processo commerciale replicabile per tutta l’Azienda;
4.Seguire il Team di Business development nelle attività di Formazione e Coaching costante.
Strategia
1. Abbiamo creato una strategia di Business Development unica, che unisse il Marketing & le Vendite.
2. Sulla base dell’Analisi Strategica e dell’esperienza dei ragazzi di Kromin, abbiamo creato un Funnel di LinkedIn Outbound Prospecting per massimizzare il numero di Call con i Prospect nel breve periodo e creare un database qualificato da educare nel tempo.
3. Il Case Study che condividevano con i Prospect in fase di contatto ha fatto la differenza: parlava di numeri e di fatturato generato su Clienti gestiti.
4. La selezione chirurgica del Target è stata una dei fattori critici di successo, per una soluzione di nicchia come quella del Performance Marketing.
5. L’inserimento di un responsabile di progetto è stato determinante per impostare la macchina, definire dei modelli di ottimizzazione e mantenere il controllo. Dopo un mese, sono state inserite altre due figure che hanno fatto esplodere i risultati del primo trimestre. Dopotutto, un processo, senza le giuste persone, non serve a nulla.
6. Abbiamo lavorato a stretto contatto per trovare la strategia che ci consentisse di aprire nuovi Meeting Conoscitivi con Aziende in Target.
Un nuovo modello di sviluppo business replicabile e performante
1
Business Development Design
Abbiamo disegnato insieme un modello di sviluppo business che unisse tutte le attività di Marketing e Vendita all’interno di un unico strumento: Hubspot (CRM).
2
Sales Pipeline
Abbiamo creato l’intelligence centrale dell’Azienda: una pipeline dedicata 100% alla chiusura dei nuovi contratti provenienti dalle diverse fonti (LinkedIn, Eventi, Passaparola). Da questa riusciamo ad avere sempre il quadro in tempo reale di come stanno andando le vendite in Azienda.
3
LinkedIn Outbound Pipeline
Abbiamo buttato giù una pipeline esclusiva per lo sviluppo business proveniente da LinkedIn. Abbiamo creato una procedura che unisce LinkedIn e il CRM e che consente di lavorare ogni singolo Prospect nel breve, medio e lungo periodo.
4
Inbound Pipeline
Qui vengono lavorati tutti i contatti che arrivano spontaneamente o che vengono stimolati dall’attività di Marketing (Eventi, Webinar, Passaparola…). È importante tenerli separati dall’attività di Outbound, ma soprattutto dalla Sales Pipeline, per avere sempre chiarezza sulle attività che stanno funzionando.
5
Strumenti & Integrazioni
Abbiamo inserito strumenti e integrazioni per automatizzare l’attività e efficientarla. Surfe, per integrare Sales Navigator e Hubspot; Calendly, per velocizzare gli appuntamenti; Marketing Automation, per automatizzare parte dell’attività con i Prospect. Google e Meta Advertising per lavorare in remarketing sui prospect non ancora attivati. Un lavoro pazzesco: i nostri complimenti ai ragazzi del team!
Le persone al centro
Emanuele Esposito
CEO & Co-founder @Kromin
Avete presente la solita società di consulenza sullo sviluppo business? Ecco: dimenticatela.Il supporto che solo un “Team piccolo” può fornire e la professionalità della Società Corporate in un colpo solo.Energici, positivi, empatici, focalizzati sulla sperimentazione continua a beneficio del risultato.Non acquisite consulenza ma un Team in linea con gli obiettivi della tua realtà.
