Risultati ottenuti
OSM Partner Cuneo
Consulenza aziendale per le PMI
OSM (Open Source Management) Partner Cuneo è una società di Consulenza aziendale per le PMI. Da più di 20 anni, ha come obiettivo quello di sviluppare e far crescere le imprese italiane. L’azienda presentava tuttavia delle criticità di sviluppo Business che le impedivano di crescere nel lungo periodo.
Scopri come ottenere questi risultati
+236
Nuovi account lavorati
+26
Interviste effettuate
+8
Appuntamenti fissati
Criticità di sviluppo business
Passaparola
La maggior parte del business di OSM Cuneo proveniva dal passaparola dei Clienti più entusiasti. Un aspetto fondamentale per un’Azienda di consulenza perché significa che i Clienti sono entusiasti e apprezzano il servizio a tal punto da consigliarlo. Ma la crescita nel lungo periodo non può basarsi solo su questo canale
Eventi
Gli eventi di OSM Cuneo (e OSM in generale) sono talmente pieni di valore che avviene sempre qualche conversione. Per questo motivo, abbiamo deciso di inserire gli eventi all’interno del piano di conversion marketing annuale.
Social & Motori di Ricerca
Quando parliamo di B2B, l’Advertising su Facebook è sempre delicato. OSM Cuneo ha creato delle campagne per stimolare i pain point dei potenziali, ma senza riscuotere successo in termini di conversione. Con Google Ads siamo riusciti a portare a casa un Cliente.
Sfida
Quando abbiamo parlato con Eleonora Filippone, titolare di OSM Cuneo, l’obiettivo del progetto è stato subito chiaro:
1. Creare un modello di sviluppo business digitale, replicabile e performante.
2. Rendere il suo Team autonomo e performante nello sviluppo business;
3. Schedulare 10 nuovi appuntamenti mese
Strategia
1. Abbiamo creato una strategia di Business Development unica, che unisse perfettamente il Marketing & le Vendite.
2. Sulla base dell’Analisi Strategica e della conoscenza del Mercato di Eleonora, abbiamo creato un Funnel di LinkedIn Outbound Prospecting per massimizzare il numero di Call con i Prospect e con cui abbiamo programmato 26 Call in poco più di 3 mesi di attività.
3. Nel breve periodo, abbiamo massimizzato il numero di opportunità da chiudere. Nel lungo periodo abbiamo creato un Calendario annuale con tutte le principali attività di Marketing orientate alla conversione: è qui che le Aziende perdono il 90% delle opportunità di vendita.
Un nuovo modello di sviluppo business replicabile e performante
1
Business Development Design
Abbiamo disegnato insieme un modello di sviluppo business che unisse tutte le attività di Marketing e Vendita all’interno di un unico strumento: il CRM.
2
Sales Pipeline
Abbiamo creato una Pipeline dedicata al 100% alla chiusura dei nuovi contratti provenienti da LinkedIn, Eventi e Passaparola. Si tratta dell’intelligence centrale dell’Azienda, da cui riusciamo ad avere sempre il quadro in real time delle vendite.
3
LinkedIn Outbound Pipeline
Questa pipeline è interamente dedicata allo sviluppo business proveniente da LinkedIn. Abbiamo creato una procedura che unisce perfettamente LinkedIn e CRM e che consente di lavorare ogni singolo Prospect nel breve, medio e lungo periodo.
4
Inbound Pipeline
Qui vengono lavorati tutti i contatti che arrivano spontaneamente o che sono stimolati dall’attività di Marketing (Eventi, Webinar, Passaparola). È importante separarli dalle attività Outbound e dalla Sales Pipeline, per avere sempre chiarezza sulle attività che funzionano.
5
Referral Pipeline
Tenendo in considerazione che uno dei principali canali di sviluppo business è il passaparola, abbiamo creato una pipeline ad hoc, con una procedura ad hoc, per stimolare attivamente il passaparola sui Clienti.
Le persone al centro
Eleonora Filippone
Titolare di OSM Cuneo
“Dovevamo sviluppare con il turbo la nostra attività commerciale e avevamo bisogno di un sistema per stringere relazioni con nuovi imprenditori del territorio. Attraverso LInkedIn siamo riusciti ad arrivare molto più velocemente al nostro interlocutore: titolari, imprenditori e amministratori d’Azienda. C’è un contatto diretto e alla pari, una comunicazione semplice. Nel giro di 3 mesi ho fatto personalmente una ventina di Call conoscitive con imprenditori della zona e ho stretto nuove bellissime relazioni.”
Eleonora ha seguito tutta la formazione dal giorno 0: si è presa immediatamente la responsabilità del progetto e dei risultati.
Adesso padroneggia il CRM, il processo di LinkedIn Outbound Prospecting, il Marketing orientato alla conversione.
L’obiettivo comune è di trasferire ciò che abbiamo creato ad una futura squadra di Marketing & Sales.
