Risultati ottenuti
Result Consulting
Il nostro Case Study
In Result sono sempre i dati e i risultati attesi a guidarci. Così, ci siamo chiesti come mai il numero di prospect diminuiva così tanto al momento della firma dell’offerta e perchè solo il 30% di essi si decideva ad iniziare effettivamente la collaborazione. Nel corso del 2022 abbiamo operato, in ogni trimestre, gli aggiustamenti che più ritenevamo efficaci, fissando alcune metriche: numero di nuovi appuntamenti; durata in giorni del ciclo di vendita; % di call esplorative trasformatesi in cliente; % di offerte commerciali firmate.
Scopri come ottenere questi risultati
+54%
Call esplorative convertite in clienti
+62%
Offerte inviate che ritornano firmate
+436k€
Vendite
Criticità di sviluppo business
Prospect non qualificati
Abbiamo spesso portato avanti nel processo di vendita anche prospect non qualificati, che non avrebbero mai acquistato. 7 opportunità su 26 nel primo trimestre del 2022 sono state scartate proprio per questo motivo.
Rimodulazione dell’offerta
Abbiamo capito che andava cambiato qualcosa al momento dell’offerta (pricing, servizio proposto, valorizzazione dello stesso, presentazione del progetto).
Sfida
Quello che volevamo era:
1. Qualificare meglio i prospect e disperdere meno energie a livello commerciale;
2. Incrementare la % di conversione e il venduto, a fronte di una lead generation pressoché invariata;
3. Diminuire il ciclo di vendita;
4. Rimodulare l’offerta.
Strategia
L’implementazione di Docusign, servizio online per la riduzione del tempo medio di firma dell’offerta;
L’individuazione delle fonti che generano maggiori opportunità in tempi più brevi, insistendo sui due canali più performanti: il prospecting su LinkedIn e l’Inbound Marketing, caratterizzato da un ciclo di vendita quasi dimezzato rispetto alla media di tutti i canali;
Prospect Management: abbiamo salvato tutti i prospect nel CRM, segmentandoli in maniera ordinata, tenendoli aggiornati e mixando touchpoints di ogni tipo (offline e online, marketing e sales);
Aumentare la consapevolezza nei prospect dei propri servizi e della propria efficacia, alzando il livello di fiducia e arrivando ad un contratto nel momento a loro più congeniale.
Un nuovo modello di sviluppo business replicabile e performante
1
Quarter 1 | 53k€ di venduto
28% di call esplorative trasformatesi in clienti; 97% di offerte trattate; 30% delle offerte firmate; durata del ciclo di vendita: 38 giorni; 8 nuove opportunità.
2
Quarter 2 | 106k€ di venduto
56% di call esplorative trasformatesi in clienti; 76% di offerte trattate; 71% delle offerte firmate; durata del ciclo di vendita: 58 giorni; 15 nuove opportunità; intervallo di tempo prima della firma: 18 giorni.
3
Quarter 3 | 120k€ di venduto
73% di call esplorative trasformatesi in clienti; 73% di offerte trattate; 73% delle offerte firmate; durata del ciclo di vendita: 41 giorni; 25 nuove opportunità; intervallo di tempo prima della firma: 11 giorni (grazie all’attivazione di Docusign, servizio di firma online delle offerte).
4
Quarter 4 | 157k€ di venduto
79% di call esplorative trasformatesi in clienti; 88% di trattative aperte; 94% delle offerte firmate; durata del ciclo di vendita: 3-25 giorni per le trattative in presenza; 15 nuove opportunità; espansione del team Sales.
Le persone al centro
Next Goal
L’obiettivo del 2023? Triplicare il venduto e godersi un anno stellare.
