Mi capita spesso di ricevere la domanda “Quali sono le tecniche di vendita efficaci online per il B2B?”. Si tratta di un quesito – fatto da imprenditori, commerciali o studenti – che presenta alcune ambiguità, dovute proprio alle diverse connotazioni della parola “tecnica”. In questo caso le “tecniche” possono alludere a modi per sviluppare il business, oppure a sistemi, ancora a tecnologie o ad altro. Ecco il perché di questo articolo: voglio rispondere a tutti.
Modi per sviluppare il business
Esistono diversi modi per ampliare il proprio parco clienti, che riguardano tanto il marketing, quanto vendita e post-vendita. I cinque che elenchiamo sono quelli, per esperienza diretta, rappresentano un mix vincente.
1. Outbound organico
Tra le caratteristiche principali dell’outbound c’è l’atteggiamento proattivo del brand, che ha l’iniziativa della comunicazione. Con l’aggiunta di “organico”, intendo quelle attività gratuite, non a pagamento, che le piattaforme permettono di fare sui social. Nel B2b, questa attività sarebbe svolta dal CEO, dal BDR, dai sales, dalla pagina aziendali e altri preposti allo scopo.
2. Advertising
L’advertising è una delle attività a pagamento dell’outbound. In sintesi si paga una piattaforma di ricerca come Google o social per far arrivare il proprio messaggio al target. Noi troviamo eccezionali le campagne adv su LinkedIn, per il semplicissimo motivo che questo social è tutto incentrato sul business e, quindi, permette di targettizzare il pubblico in maniera differente rispetto ad altri social.
3. Fidelizzazione
Per accrescere il numero dei clienti, bisogna lavorare prima di tutto sui propri. Questo vuol dire ridurre al minimo il churn rate (tasso di abbandono) e capire come ingaggiare la propria clientela affinché faccia un passo in più. Quindi, oltre al rinnovo del contratto, bisogna studiare la possibilità di upselling e cross-selling, ossia di proporre un “upgrade” del servizio o aggiungerne uno totalmente nuovo. È assurdo affannarsi a raccogliere acqua, se abbiamo una falla o sprechiamo quella che abbiamo. Ottimizziamo prima il nostro tesoro e, poi, cerchiamone altro.
4. Referral
“La migliore pubblicità sono i nostri clienti”: quante volte lo avete sentito, o lo avete detto voi stessi? Ebbene, è vero. La testimonianza di un amico è la più grande riprova sociale, per cui studiate un modo per selezionare i vostri clienti più contenti e per chiedere loro di presentarvi un amico imprenditore a cui risolvere i problemi con il vostro servizio.
5. Inbound marketing
Tutti i vostri clienti e tutti i vostri lead possono entrare a far parte di un pubblico da raggiungere anche attraverso l’inbound marketing. Chiaramente non ci sono solo loro, ma tutto il vostro target potenziale, a cui potete parlare attraverso l’attività non a pagamento sui social, un blog, mail o altre attività di inbound.
Metodologie di vendita
Il secondo macro-insieme che “interpreta” le tecniche di vendita racchiude framework e metodologie che, guidano la sales pipeline, fornendo ai venditori una struttura e un approccio sistematico per interagire con i potenziali clienti nelle fasi di acquisition e prospecting. Si tratta quindi di metodologie che riguardano la vendita, da non confondere con quelle che invece si occupano esclusivamente di qualification.
1. AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione)
AIDA è un modello classico che ti guida attraverso le quattro fasi psicologiche che un cliente attraversa prima di acquistare: attenzione, interesse, desiderio e azione. Inizia catturando l’attenzione del potenziale cliente, poi aumenta il suo interesse, crea desiderio per il tuo prodotto o servizio e infine incoraggialo all’azione (acquisto, richiesta di informazioni, ecc.).
2. SPIN selling
Questa tecnica di vendita si basa su un approccio consultivo, in cui poni domande mirate al cliente B2B per aiutarlo a identificare i suoi bisogni e a comprendere come il tuo prodotto o servizio può risolverli. Le domande si concentrano su quattro aree: Situazione, Problema, Implicazione e Necessità di soluzione.
3. Challenger sale
Se sei un venditore che ama sfidare le convinzioni dei clienti e proporre soluzioni innovative, la Challenger Sale fa al caso tuo. In questo approccio, metti in discussione le idee preesistenti del cliente e dimostri di avere una conoscenza approfondita del mercato e delle sue sfide, presentando soluzioni alternative e di valore.
4. Solution selling
La Solution Selling si concentra sulla comprensione profonda delle esigenze del cliente e sulla proposta di soluzioni personalizzate che rispondano a tali esigenze. Invece di concentrarti sulle caratteristiche del prodotto, ti concentri sui benefici che il cliente può ottenere risolvendo i suoi problemi.
5. Conceptual selling
Con il Conceptual Selling, vai oltre i bisogni immediati del cliente e cerchi di capire la sua visione a lungo termine. Analizza il “concetto” che il cliente ha in mente e mostra come il tuo prodotto o servizio può aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi strategici.
6. SNAP selling
Nel frenetico mondo B2B di oggi, la semplicità e la velocità sono fondamentali. Lo SNAP selling ti aiuta a semplificare il processo di vendita, rendendolo chiaro, conciso e focalizzato sulle esigenze del cliente. In questo modo, puoi accelerare il processo decisionale e aumentare le probabilità di chiusura.
7. CustomerCentric Selling
Metti al centro il cliente e le sue esigenze. Questo approccio si basa sull’ascolto e sulla comprensione profonda del suo mondo. Non limitarti a vendere, ma offri soluzioni su misura che risolvano i suoi problemi e lo aiutino a raggiungere i suoi obiettivi.
Con il CustomerCentric Selling, il cliente non è solo un acquirente, ma un partner. Ascoltalo, poni domande mirate e proponi soluzioni personalizzate. Questo approccio crea relazioni solide, basate sulla fiducia. E un cliente soddisfatto è il miglior ambasciatore.
Strumenti di vendita
L’ambiguità della parola “tecnica”, benché “di vendita”, suggerisce di chiudere il discorso elencando le tecnologie utili a supportare i venditori a essere più efficienti e produttivi nella loro attività.
1. CRM (Customer Relationship Management)
Il CRM è come un’agenda superpotenziata per le tue vendite B2B. Ti aiuta a tenere traccia di tutti i contatti, le interazioni, le offerte e le trattative in corso. In questo modo, puoi organizzare il tuo lavoro, personalizzare la comunicazione con i clienti e non perdere mai di vista le opportunità di business.
2. Piattaforme di social selling
La vendita diretta attraverso i social è una “scienza” quasi esatta. Nel B2B, secondo me, il miglior social selling si fa su LinkedIn, che ha anche uno strumento fantastico come il Sales Navigator. Questo social ti permette di trovare e contattare i decision maker giusti, partecipare a conversazioni rilevanti e costruire relazioni di valore con i potenziali clienti.
3. Strumenti di email marketing
L’email è ancora uno strumento fondamentale per le vendite B2B. Con gli strumenti di email marketing – come Klavijo, ActiveCampaign e MailChimp – puoi creare campagne mirate, tracciare le aperture e i click, e automatizzare le sequenze di follow-up. In questo modo, puoi comunicare in modo efficace con i tuoi lead e guidarli verso la conversione.
4. Software di videoconferenza
Le videoconferenze sono ormai indispensabili per le vendite B2B, soprattutto se lavori con clienti a distanza. Strumenti come Zoom o Google Meet ti permettono di organizzare presentazioni, demo e incontri online, creando un’esperienza di comunicazione più coinvolgente e personale.
5. Strumenti di analisi dei dati
I dati sono il tuo tesoro nascosto. Con gli strumenti di analisi dei dati puoi monitorare le metriche di vendita, analizzare le performance delle tue campagne e identificare aree di miglioramento. In questo modo, puoi prendere decisioni strategiche basate sui dati e ottimizzare il tuo processo di vendita.
