Come trovare nuovi clienti su LinkedIn senza infastidirli o sembrare un generico messaggio di spam?
Ormai abbiamo una certa esperienza nel LinkedIn Outbound 😉 Ecco perché abbiamo preparato per te questo articolo con qualche consiglio pratico (e un esempio utile) per aiutarti a capire come contattare i potenziali clienti che trovi su LinkedIn!
Ovviamente non c’è una ricetta fissa, né un modo per trovare 100 clienti in un pomeriggio passato su Internet. Ma ci sono delle buone pratiche che possono davvero fare la differenza per trovare clienti con LinkedIn B2B online. In questo articolo vediamo quelle più efficaci.
Perché generare lead su LinkedIn è una scelta vincente?
Prima di spiegarti come acquisire nuovi clienti con LinkedIn, credo sia importante chiarire perché dovresti scegliere proprio LinkedIn per trovare nuovi contatti potenzialmente interessati al tuo business.
LinkedIn è innanzitutto il più grande e dettagliato database di contatti B2B al mondo: la piattaforma conta oltre 16 milioni di utenti in Italia, di cui più di un milione di decision makers, e quasi 900 milioni di utenti in tutto il mondo.
Secondo: LinkedIn funziona già per migliaia di realtà aziendali e di professionisti: secondo le statistiche che abbiamo studiato, l’80% dei lead social nel B2B è generato da LinkedIn.
LinkedIn dispone anche di un motore di ricerca avanzato e molto utile per cercare clienti in maniera chirurgica, in modo da renderli più in target possibile: è il Sales Navigator, di cui ti parlerò più avanti.
Infine, LinkedIn si integra automaticamente con molti CRM, semplificando l’inserimento e l’organizzazione dei contatti che trovi nel tuo database aziendale e l’automatizzazione dei processi – ma anche di questo ti parlerò nel dettaglio più avanti.
In sintesi, LinkedIn è un ottimo strumento per cercare e trovare clienti in target e con un buon potenziale di conversione: ecco come utilizzarlo.
La strategia per trovare clienti con LinkedIn
Prima di iniziare la ricerca su LinkedIn
Lavorando sul campo, abbiamo imparato che LinkedIn da solo è al 10% del suo potenziale. Questo significa che questa piattaforma è uno strumento importantissimo per generare lead, ma da solo non basta per vendere: non puoi pretendere di acquisire nuovi clienti che convertano semplicemente scrivendo un paio di post e inviando qualche messaggio a caso. Per funzionare, hai bisogno di:
- un’ottima strategia di marketing che, tra l’altro, individui la tua nicchia,
- un personal brand forte,
- un sito web che trattenga il potenziale cliente,
- un buon CRM,
- un profilo premium,
- eventuali Sales Navigator e ADV.
1. Ricorda la nicchia
Lo so, lo ripetiamo in ogni articolo e forse abbiamo un po’ stancato, ma ci capita ancora continuamente che gli imprenditori cerchino di vendere “a tutti”, e purtroppo non funziona. Prima di metterti alla ricerca di nuovi potenziali clienti, devi definire qual è la tua nicchia.
Cercare “a caso” è solo una perdita di tempo: la tua comunicazione deve essere diretta al tuo target specifico, deve attirare la sua attenzione e mostrargli che tu conosci, capisci e sai risolvere i suoi problemi.
Per funzionare, infatti, la tua strategia LinkedIn deve essere rivolta a un tipo di persona specifica: definisci chi è il tuo prospect, in che tipo di azienda lavora, che ruolo ha, dove vive, quali sono i suoi problemi e le sue esigenze e in che modo tu puoi offrirgli una soluzione.
2. Lavora sul tuo Personal Brand
Prima cosa da fare: definire chi sei, che significa curare il tuo Personal Brand. Il personal brand è il modo in cui vuoi posizionarti nella mente del tuo target, comunicando cosa ti caratterizza e perché sei diverso (e migliore) rispetto ai tuoi competitors.
L’obiettivo è diventare il Google del tuo settore: cioè la prima e la migliore opzione per risolvere i problemi del tuo target. Alle strategie per il personal brand abbiamo dedicato una articolo molto dettagliato.
3. Cura il sito web se vuoi trovare clienti online
Oggi, se non esisti online, è come se non esistessi proprio. Dunque avere un sito web funzionante, curato, chiaro e informativo è importantissimo!
Il sito web infatti è la tua vetrina online, ma non solo: è lì che probabilmente finiranno i contatti inbound, cioè quelli che ti cercano perché interessati a te.
Sai che, per generare interesse in una persona, hai mediamente 7 secondi di tempo? Ecco: devi riuscire a sfruttare al meglio quei primi 7 secondi in cui il prospect visita il tuo sito web, indicando chiaramente:
- chi sei,
- cosa fai,
- a chi ti rivolgi,
- i tuoi case study di successo,
- i tuoi contatti.
L’atteggiamento giusto per agire su LinkedIn
Per trovare nuovi clienti su LinkedIn bisogna fare due cose: essere attivi e interagire. Pubblica post, scrivi messaggi, segui persone nuove, commenta i loro post: insomma, fatti notare. Sempre rispettando il tuo personal brand, la tua nicchia di riferimento e i tuoi obiettivi.
Investi nel profilo Premium e nel Sales Navigator
Una volta definita la nicchia, è arrivata l’ora di capire come cercare clienti su LinkedIn.
LinkedIn ti dà la possibilità di cercare tra gli utenti grazie alla search bar presente sul social, ma la vera svolta sta nell’usare il Sales Navigator: un motore di ricerca disponibile solo per gli utenti Premium.
Con la ricerca gratuita puoi cercare un nome, un’azienda o una parola e filtrare in base a diverse categorie: post, persone, aziende, scuole e università e corsi, o applicare filtri più specifici come nome dell’azienda in cui lavora, eventuali collegamenti in comune, settore, scuola, località eccetera.
Con il Sales Navigator di LinkedIn, la ricerca diventa ancora più avanzata e chirurgica perché ti consente di utilizzare filtri più specifici riguardanti settore, località, azienda, ruolo, anzianità e così via, in modo da targettizzare perfettamente la ricerca e trovare persone il più aderenti possibili alla tua nicchia.
Valuta le ADV
Un’idea per farti trovare su Google e su LinkedIn (ma anche eventualmente su altri social: studia quali sono quelli più utilizzati dalla tua nicchia) è utilizzare le ADV, cioè i contenuti sponsorizzati. Ti dico la verità: non le utilizziamo quasi mai, perché non sempre ce n’è bisogno.
Tuttavia, agli inizi o per boostare la crescita, potrebbe essere una buona idea avviare campagne sponsorizzate. Rispetto agli altri social, l’advertising di LinkedIn costa, ma conviene sicuramente.
Integra LinkedIn al CRM
LinkedIn da solo è al 10% del suo potenziale. Per trovare e convertire i clienti, ti consiglio davvero di integrarlo a un buon CRM, con cui organizzare delle pipeline strutturate, fare follow up, organizzare campagne mail.
L’integrazione di LinkedIn e CRM è alla base del nostro metodo di sviluppo business, di cui abbiamo parlato qui. Si tratta di un processo personalizzato che funziona nel 100% dei casi, e non sto scherzando: lo dimostrano i nostri case studies.
Se integri LinkedIn al tuo CRM, puoi inserire automaticamente i contatti che trovi tramite LinkedIn Sales Navigator nel CRM e organizzarli in base alla tua pipeline di vendita, in modo da semplificare il lavoro, automatizzare le campagne di follow up e creare un database di contatti ampio e automaticamente aggiornato. Ecco come appare l’estensione.
Questa integrazione tra LinkedIn e CRM è alla base del nostro metodo di sviluppo business personalizzabile, replicabile e funzionante nel 100% dei casi.
Cosa fare dopo aver trovato i prospect
Collegati, interagisci e fai follow up. Una volta trovati i prospect perfetti per te, ti consiglio di:
- inviare una richiesta di collegamento (in questo articolo ti spiego come funzionano i collegamenti LinkedIn);
- interagire con quella persona e con gli opinion leader che segue: lascia reazioni e commenti interessanti;
- contattare il prospect su LinkedIn in maniera corretta come abbiamo visto in questo articolo;
- inserire il contatto nella pipeline di lavoro nel CRM e attuare delle campagne automatizzate di email marketing che siano personali, personalizzate e soprattutto non commerciali ma piene di valore. Trovi maggiori informazioni in questo articolo su come fare prospecting su LinkedIn: ecco una piccola anticipazione.
Su LinkedIn, mantenersi attivi è importante. Questo significa:
- pubblicare contenuti di valore almeno una volta a settimana (qui trovi qualche idea);
- interagire con i contenuti altrui tramite reazioni e commenti;
- confermare le competenze altrui;
- utilizzare i messaggi istantanei per interagire in maniera più profonda ed efficace.
Ecco, su questo ultimo punto vorrei sottolineare una cosa: i messaggi copia-e-incolla sono inutili, non funzionano, non vengono neanche aperti. Se trovi un potenziale prospect e vuoi contattarlo, scrivigli un messaggio che abbia un qualche valore e che sia personalizzato per lui: è solo così che può iniziare un prospecting di successo su LinkedIn.
Quando è opportuno contattare qualcuno?
Beh, dipende. Di solito si invia un primo messaggio subito dopo che la persona ha accettato la tua richiesta di collegamento. Così la comunicaizone è più educata: è come se vi foste per lo meno presentati, dato che siete collegati e avete libero accesso ai rispettivi profili LinkedIn.
Quanti messaggi inviare?
Ovviamente, come ripetiamo sempre, un solo messaggio non basta quasi mai: fare follow up è importantissimo. La nostra regola è di inviare 3 messaggi LinkedIn (uno ogni 7 giorni) e 2 mail personali prima di mollare.
Questo metodo fa parte del nostro modello di sviluppo business basato sull’integrazione tra LinkedIn e CRM. Per noi funziona benissimo e i nostri clienti che lo hanno adottato hanno ottenuto un tasso di presa appuntamento compreso tra il 10% al 30-35%, il che è FANTASTICO.
Il LinkedIn Outbound Prospecting
La presa di contatto si svolge solitamente in diversi step:
- Richiesta di collegamento su LinkedIn, a cui puoi abbinare un messaggio personalizzato.
- Messaggi su LinkedIn: se la richiesta di collegamento viene accetta puoi mandargli un messaggio privato, altrimenti puoi inviare una InMail, ma è necessario avere il profilo Premium.
- E-mail.
- Richiesta di call.
Ti lascio lo schema del nostro processo di LinkedIn Outbound, che è strutturato attorno all’integrazione tra LinkedIn e CRM e ai diversi step del prospecting.
6 step pratici per contattare nuovi clienti su LinkedIn
Che si tratti del messaggio da abbinare alla richiesta di collegamento, dei messaggi diretti inviati su LinkedIn o dell’email marketing automatizzato con il CRM, ci sono delle best practices che possono aiutarti ad aumentare esponenzialmente le tue chances di avere successo quando contatti un nuovo cliente: ecco 6 consigli da mettere in pratica.
#1 Scrivi un messaggio personalizzato
La prima, importantissima regola di LinkedIn (e delle newsletter B2B) è: i messaggi copia e incolla che sanno di spam verranno inevitabilmente ignorati!
Quando contatti nuovi clienti, la prima regola è personalizzare sempre il tuo messaggio. Non basta chiamarlo per nome: per attirare l’attenzione del potenziale in pochissime battute devi dimostrare di essere genuinamente interessato a lui, che stai scrivendo a lui e a nessun altro, che non stai inviando lo stesso messaggio a tutti i tuoi prospect.
Puoi rifarti a diversi esempi di messaggi LinkedIn, ma in ogni caso sappi che puoi personalizzare facendo riferimento all’azienda per cui lavora, alla sua posizione lavorativa, a un evento a cui ha partecipato, a un post che ha pubblicato su LinkedIn e che reputi interessante.
#2 Non parlare di te
Regola numero 2: al tuo prospect non interessa sentirti parlare di te stesso. Certo, è importante presentarti, ma quando contatti un nuovo cliente devi parlare di te sempre nell’ottica di ciò che puoi fare per lui e che a lui interessa: in altre parole, il prospect deve restare il focus del tuo messaggio.
Non ha senso riportare nel tuo messaggio tutto il tuo curriculum: ti basta presentarti con il tuo nome e il tuo ruolo, dopodiché concentrati sul cliente che stai contattando.
#3 Parla in prima persona
Un’altra best practice che ti permette di generare interesse nel prospect, di creare engagement e di distinguere il tuo messaggio da una presentazione commerciale è parlare sempre in prima persona.
Il molti messaggi su LinkedIn i commerciali parlano a nome dell’azienda: c’è un “noi” (l’azienda per cui stanno parlando) che comunica con un “voi” generico (cioè la platea dei prospect). Sbagliato: questo tipo di approccio fa tanto “newsletter commerciale da cestinare”!
Parlare da persona a persona, invece, genera più empatia e coinvolgimento: quindi la prossima volta che contatti qualcuno, scrivi in prima persona e rivolgiti al tuo prospect dandogli del tu.
#4 Dai sempre tanto valore
Quando contatti un nuovo cliente, il tuo messaggio deve sempre portare con sé del valore.
Questo serve per distinguerti dai messaggi autoreferenziali che arrivano a dozzine su LinkedIn su base quotidiana o dalle newsletter puramente commerciali, ma anche per generare interesse nel tuo prospect: puoi invitarlo a un evento, condividere con lui un case study, parlargli di un argomento che gli sta a cuore dal punto di vista professionale, a seconda del tipo di conversazione che avete.
Cerca di legare la tua proposta di valore al riferimento che hai fatto alla vita professionale del tuo prospect. Ad esempio, se hai citato un evento a cui avete partecipato entrambi, puoi introdurre un argomento che è stato trattato in quell’occasione o un webinar in cui tratterai un problema che è emerso quel giorno.
#5 Non dimenticare la CTA
Non dimenticare MAI la call to action: è un elemento essenziale per creare coinvolgimento e spingere il prospect a rispondere al tuo messaggio! Le domande funzionano bene: ad esempio puoi chiedergli il suo parere su un argomento che gli sta a cuore. Insieme alla CTA, allega un contatto alternativo, ad esempio la tua email: così lascerai al potenziale cliente la possibilità di risponderti con il mezzo che reputa più comodo da utilizzare.
#6 Non fermarti al primo messaggio
Ultimo consiglio: come ti spiegavo dettagliatamente nella guida completa al LinkedIn Prospecting, spesso un messaggio solo non basta.
Mettiti dei panni del prospect: magari riceve il tuo messaggio tra una riunione e un appuntamento con un cliente e non ha tempo di leggerlo per bene né tantomeno di rispondere, magari ha avuto una brutta giornata, magari semplicemente dimentica di rispondere.
Dopo il primo messaggio su LinkedIn, se non ricevi risposta, prova a mandarne altri 2, sempre ricollegandoti a quell’argomento che sta a cuore al tuo potenziale cliente e offrendogli nuovo valore.
Se non funziona, prova con le email: magari quel cliente non usa LinkedIn assiduamente e preferisce essere contattato via mail. Comunque vada a finire lo scambio, ti sarai posizionato nella mente del potenziale come un consulente che cerca un confronto, che è presente ma discreto e che ha del valore da offrire. A questo punto, segui ciò che il potenziale ti fa capire di volere:
Se ricevi risposta positiva, beh, ottimo! Invitalo in call, seguilo con cura e nutri questa opportunità.ensa.
Se continua a non rispondere, puoi inserirlo in un flusso automatizzato e lasciarli una mail periodicamente per offrirgli del valore, ad esempio invitarlo a un webinar o a un evento.
Se ricevi una risposta negativa, lascialo stare: magari non è proprio interessato al tuo servizio.
Se ti chiede di ricontattarlo tra un mese, ricontattalo tra un mese: magari non è pronto a confrontarsi con te al momento, ma vede un’opportunità futura.
Un nostro Caso di successo nella ricerca clienti su LinkedIn
Ripetiamo spesso quanto sia importante presentare i propri Case Study. Qui vogliamo presentartene uno dei nostri riguardante i risultati ottenuti da un nostro cliente tramite attività di LinkedIn Prospecting.
Vogliamo raccontarti del nostro lavoro con Resilia, azienda che si occupa di Servizi B2B. Stai per vedere come Resilia – applicando la metodologia di ResultConsulting – è riuscita a generare 25 opportunità di vendita in 3 mesi, solo da attività su Prospecting su LinkedIn.
Ti spieghiamo la Metodologia ResultConsulting: guarda il video webinar!
Lo scorso mese abbiamo tenuto un webinar in cui, oltre a raccontare dettagliatamente il caso di successo di Resilia, abbiamo condiviso il processo che ha portato il cliente a massimizzare le sue opportunità derivanti da LinkedIn.
Se te lo sei perso, non c’è problema: puoi vedere di seguito il video integrale del webinar, in cui:
- Ti mostriamo step by step tutto il processo pratico che c’è dietro la metodologia ResultConsulting;
- Lasciamo la parola a Massimo, Presidente CdA di Resilia, che ci racconterà come la metodologia gli ha permesso non solo di trovare nuove opportunità su LinkedIn, ma di capitalizzarle grazie a questa piattaforma dal potenziale enorme.
In questo video scopri come creare una strategia di Business di successo su LinkedIn:
L’obiettivo
L’obiettivo del nostro cliente, un’azienda di servizi B2B che fino ad allora aveva utilizzato LinkedIn poco e in maniera non strategica, era quello di creare un processo di Outbund tra LinkedIn, CRM e telefono per:
- migliorare le performance di sviluppo business dell’azienda;
- tenere traccia della loro attività creando uno storico che gli permettesse di generare delle previsioni accurate.
Il risultato
Dopo un breve lasso temporale in cui ha applicato la metodologia ResultConsulting, Resilia è passata da 0 a 25 nuove trattative solo grazie alla sua attività su LinkedIn. Una trasformazione non da poco, se pensiamo che LinkedIn era un canale quasi inesplorato dall’azienda.
Come avviene la trasformazione: i 5 step della Metodologia ResultConsulting
Quello che abbiamo fatto per Resilia è stato applicare i 5 step della Metodologia ResultConsulting:
- Analisi dettagliata del Target (la prima delle 5 variabili del business);
- Produzione di Case Study, indispensabili come supporto al processo di generazione lead perché fanno percepire ai potenziali clienti l’impatto economico che l’azienda può avere su di essi;
- LinkedIn Outbound Funnel, integrato con mail e telefono nell’intero processo commerciale;
- Gestione dei contatti CRM;
- Analisi e organizzazione del revenue team, perché il LinkedIn Prospecting, per funzionare, deve entrare a far parte della cultura aziendale, da trasmettere al proprio Team attraverso un’organizzazione fatta di coaching, formazione, revisioni.
Abbiamo passato gli ultimi due anni a elaborare e collaudare un processo di outbound personalizzabile in grado di generare lead che converta poi in vendita. Questo processo non ha rivoluzionato soltanto il nostro business, ma quello di tutti i nostri clienti (e quando dico tutti intendo proprio tutti: il 100%), che sono arrivati a ottenere fino al 35% di risposte positive e un incremento degli account lavorati, delle offerte inviate e di quelle concluse grazie a un’attività di LinkedIn Prospecting basata sul nostro metodo.
Se ti interessa saperne di più, parliamone: puoi prenotare una call con il nostro team cliccando qui, e ti spiegheremo come modellare la nostra strategia di crescita sulle esigenze della tua azienda.
