Per sviluppare il tuo business nel migliore dei modi, è fondamentale avere chiare quali sono le variabili del business che ti permetteranno di vendere sul serio.
E no: non intendo le classiche leve del marketing mix (product, pricing, placement, promotion) che vengono presentate nelle classiche lezioni di marketing. Parlo di variabili più profonde, che solo i grandi imprenditori conoscono davvero bene e che chi fa business deve considerare prima ancora di iniziare a vendere – o che può definire in corso d’opera per aggiustare il tiro.
In che senso? Ti spiego cosa intendo con un esempio. Noi di ResultConsulting abbiamo iniziato a proporre il nostro servizio cercando prospect ovunque: tra gli HR manager, le agenzie di marketing, i CEO delle aziende più disparate. Ma così non funzionava – o, meglio, non funzionava quanto avremmo voluto. Allora abbiamo cambiato metodo e, nell’ordine:
- abbiamo scelto di focalizzarci su una nicchia, intesa come una specifica persona di uno specifico settore: ovvero l’imprenditore / Direttore Commerciale del mercato IT;
- abbiamo capito quale fosse la trasformazione che questa persona stava cercando e come presentarla in modo accattivante: cioè il passaggio da 0 a 40 demo in 12 mesi;
- abbiamo capito quanto fosse disposta a pagare la nostra nicchia per questra trasformazione e abbiamo definito un prezzo;
- abbiamo implementato un meccanismo: nel nostro caso, il Sales Accelerator, da cui è tratto il video che sto per mostrarti;
- infine abbiamo scelto un canale per veicolare la nostra soluzione: ovvero LinkedIn e l’Outbound Prospecting.
Insomma, in estrema sintesi, non abbiamo fatto altro che lavorare sulle 5 variabili del business, guardando ai risultati a lungo termine. E il successo che volevamo è iniziato ad arrivare.
Quindi quali sono le variabili del business?
In questo video abbiamo visto nel dettaglio quali sono, come funzionano e come sono correlate tra loro le 5 variabili del business:
- la Nicchia, ovvero la persona specifica a cui vendere: dopo averla definita, capiremo:
- come sceglierne una;
- quali sono i vantaggi di lavorare su una nicchia estremamente specifica;
- come estendere il proprio servizio anche ad altre nicchie adiacenti, sempre lavorando sul lungo periodo.
- la Trasformazione, che si sintetizza nel claim di marketing: ti spiegheremo:
- cos’è;
- perché è legato alla nicchia ma è indipendente dal meccanismo e dal canale;
- come renderlo di successo.
- il Pricing, quindi la definizione del prezzo, e come questo sia legato sia alla nicchia che alla trasformazione;
- il Meccanismo, cioè il veicolo della trasformazione: cercheremo di definirne lo scopo, ovvero l’impatto economico positivo che il meccanismo andrà a generare;
- il Canale, che corrisponde allo strumento con cui veicolare il meccanismo nelle mani della nicchia: vedremo perché questa variabile è l’ultima su cui concentrarsi e come la sua definizione è legata a tutte le altre variabili del business.
L’ordine è importante: ecco come funzionano le variabili
La cosa più impressionante che ho imparato è la relazione esistente tra queste 5 variabili: una relazione ordinata che ci fa capire il giusto processo da seguire per creare un’azienda orientata 100% allo sviluppo del business di vendita B2B.
Ti spiego questo schema: la nicchia, che sta in cima, è indipendente da tutte le altre variabili. Ciò vuol dire che possiamo scegliere la nicchia indipendentemente dalla promessa che facciamo, dalla nostra soluzione specifica e dal canale utilizzato.
La trasformazione dipende dalla nicchia, in quanto rappresenta la promessa che vogliamo rivolgere a quello specifico gruppo di persone. Il pricing dipende sia dalla nicchia, che deve essere disposta a pagare quella somma, che dalla trasformazione che promettiamo, perché deve essere proporzionato a essa.
La soluzione deve essere appropriata per deliverare la trasformazione, in linea con il pricing e adatta alla nicchia, dunque dipende dalle tre variabili precedenti. Il canale, infine, dipende da nicchia, trasformazione, pricing e soluzione.
Questo significa che non puoi iniziare il tuo percorso di vendita B2B scegliendo un canale o definendo una promessa. Le variabili vanno analizzate e definite nell’ordine in cui le ho descritte, altrimenti andresti a creare solamente un piano confuso e poco efficace.
