Come vendere B2B nel 2024: la guida per evitare passi falsi

Vendere B2B diventa sempre più difficile con il passare degli anni, non sembra anche a te?

Il Prospecting nell’era dell’informazione è cambiato, soprattutto per chi si occupa di vendere B2B. Anche perché oggi, a cambiare, è innanzi tutto il comportamento di acquisto del buyer.

In questo scenario digitale dove le informazioni corrono, qual è la chiave per avere successo?

In questo articolo ti lascio qualche consiglio su come vendere B2B nel 2024 utilizzando gli strumenti digitali.

Vendere B2B nel 2024: cosa cambia?

Immagina di dover prenotare una cena in un ristorante a Bari: cosa fai?

Sicuramente cercherai su Google “ristoranti a Bari”, cliccherai su TripAdvisor e ti metterai da solo alla ricerca di un posto che fa al caso tuo. E, dopo averne selezionati 3 o 4, andrai a dare un’occhiata sui loro siti web o sui social alla ricerca del menu completo, delle recensioni, dei prezzi e delle foto dei piatti.

Ecco: il buyers a cui servono i tuoi servizi fa esattamente la stessa cosa.

Viviamo nell’era delle informazioni. Ogni secondo online vengono prodotte e circolano miliardi di informazioni facilmente e immediatamente accessibili.

Questo scenario ha portato a un cambiamento profondo nei processi di vendita, inclusa la vendita B2B.

Secondo una statistica:

1. Quasi il 60% dei Buyers svolge la sua Customer Journey in autonomia prima di contattare un Commerciale. Avendo accesso a tutte le informazioni e gli stumenti digitali che esistono, ogni imprenditore ha la possibilità di informarsi in autonomia prima di decidere di contattare un’azienda per i suoi servizi. Proprio come quando tu cerchi un ristorante online.
2. Il 74% dei Buyers decide di contattare l’Azienda che per prima è stata in grado di fornirgli Valore e Insight. Se tu e il tuo team di Commerciali riuscite a fornirgli valore concreto fin da subito, quindi, avete più possibilità di essere scelti rispetto a un competitor che non ha materiale a supporto delle capacità dell’azienda per cui lavora. Tu sceglieresti un ristorante che è chiaro fin da subito su menu e prezzi, o ne sceglieresti uno a scatola chiusa?

Questo significa che, nella marea di informazioni (spesso fuffa) che circolano nel web e con cui il tuo potenziale cliente entra a contatto, tu devi riuscire a distinguerti dalla concorrenza e creare contenuti di valore, utili, chiari e che offrano informazioni concrete (in altre parole, numeri e cifre reali).

Vendere B2B: due statistiche per iniziare

Guardiamo insieme queste statistiche:

1. Il 58% dei buyer svolge la customer journey in piena autonomia prima di contattare un Commerciale. Ciò vuol dire che il prospect oggi ha a disposizione una grande quantità di strumenti (come Google, LinkedIn, Facebook…) che gli permettono di informarsi in autonomia prima di decidere se contattare una determinata azienda.

Ma quali aziende tendono a scegliere i buyer?

2. Il 74% dei buyer sceglie l’azienda il cui commerciale ha fornito per primo valore e insight. Questa statistica è la prova schiacciante dell’importanza di fare prospecting: un conto è contattare un Prospect, mostrare il listino prezzi e non avere risposte; un conto è, invece, fornire ai potenziali clienti dei contenuti e dei materiali che lo aiutino a rendere il suo acquisto più consapevole.

Questo succede perché viviamo nell’era dell’Informazione.

E, nel marasma di informazioni spazzatura che circolano nel web, noi dobbiamo distinguerci dalla concorrenza e creare per i nostri prospect un contenuto chiaro, specifico e utile.

Sviluppare un business per Vendere B2B: perché vendere a tutti non funziona?

Partiamo da un assunto base: vendere a tutti non funziona.

Questa è la prima cosa che diciamo a centinaia di prospect e clienti che, durante l’analisi del target, non riescono a scegliere una nicchia chiara e specifica su cui concentrarsi.

Ma è solo colpa delle abitudini, niente di più. Ti spiego il perchè.

Se la tua azienda ha sempre venduto grazie a relazioni e passaparola, è normale tu consideri una forma di business qualunque contatto che arrivi a te spontaneamente. Che sia nel settore risorse umane o logistica, che sia un’azienda da 27 o 439 dipendenti, poco cambia: il business è business.

Ma cosa succede quando non c’è nessuno che ci passa nuovi contatti? Cosa succede quando finiscono le relazioni? 

Cosa succede quando vogliamo sviluppare nuovo business perché non ci bastano più i prospect che chiamano al centralino? 

Cosa succede quando vorremmo fare delle previsioni e organizzare delle attività, ma non abbiamo in piedi un processo che porta risultati in maniera prevedibile e replicabile?

In questo caso vendere a tutti non funziona, ma dobbiamo iniziare a ragionare in questi termini:

”Perché questa persona specifica dovrebbe fare business proprio con me?”

La risposta a questa domanda è questa: devi diventare l’unica o la migliore opzione per risolvere un problema urgente per quella nicchia specifica.

Quando parliamo di problema urgente non intendiamo qualcosa che i prospect vogliono, ma stiamo parlando di qualcosa di cui hanno bisogno.

Qual è un segnale chiaro che la tua soluzione non corrisponde ad un bisogno? Quando tutti ti dicono che è molto interessante quello che fai, ma alla fine nessuno compra.

Come fare per uscire da questo empasse? Bisogna rivedere le variabili del proprio business.

Flusso di Vedita B2B di successo: ecco come fare

Alla luce di questo, è importante iniziare a cambiare il modo in cui vendi a 360°.

In questo articolo ti propongo un flusso per vendere B2B in outbound.

L’outbound è il metodo tradizionale, in cui sono i tuoi Commerciali ad avviare la relazione con i Buyers, però noi lo decliniamo in chiave digital.

Fase 1: analisi

Punto primo: non puoi avviare un processo per vendere B2B senza analizzare la situazione.

Ti lascio un articolo che abbiamo scritto tempo fa relativo alle 5 variabili del business da definire prima di elaborare una strategia:

• la Nicchia, cioè il tuo target: la prima variabile da definire, che corrisponde a uno specifico gruppo di persone che ha uno specifico problema che tu sai risolvere, che si trova in specifiche circostanze e che è disposta a spendere una specifica cifra;
• la Trasformazione, cioè la promessa che fai alla tua Nicchia;
• il Pricing, cioè il prezzo che ti permette di guadagnare e che la Nicchia è disposta a spendere per avere la tua Trasformazione;
• la Soluzione, cioè il modo in cui attui la tua Trasformazione;
• il Canale attraverso il quale porti la Soluzione alla Nicchia.

Fase 2: ottimizza la presenza online

Siamo nell’era dell’informazione online: per esistere, devi essere online.

Torniamo all’esempio del ristorante: quando ne trovi uno, cosa fai? Vai sul sito web o lo cerchi sui social.

Curare la tua presenza online significa dare la possibilità di trovarti (e di trovare il tuo valore) anche ai tuoi Prospect.

Sito web

Il sito web è importante perché è la tua vetrina digitale in cui puoi mostrare ai potenziali clienti:

• cosa fai;
• a chi ti rivolgi;
• quali sono i vantaggi di scegliere te invece di un competitor;
• i case study di successo dove mostri concretamente i risultati che possono ottenere con te;
• risorse gratuite per fornire valore e farti notare, magari attraverso un blog;
• come contattarti.

Nel 2022 è essenziale innanzitutto avere un sito web, e poi che questo sito sia performante e ben posizionato su Google: può davvero fare la differenza nel generare lead anche inbound (cioè spingendo i Buyers ad avvicinarsi a te per primi, per saperne di più sui tuoi servizi e la tua Trasformazione).

Social

I social non sono roba da influencer: sono diventati dei motori di ricerca e dei mezzi di informazione a pieno titolo.

Se il tuo obbiettivo è vendere B2B, il migliore social per farlo è LinkedIn: un social professionale che da solo genera l’80% dei lead social nel mondo B2B.

Su LinkedIn è importante avere:

• una pagina aziendale;
• delle pagine personali e ben curate per Imprenditori e Commerciali, dove fare Personal Branding, fornire contenuti di valore e contattare personalmente i Prospect.

A LinkedIn puoi aggiungere tutti i canali social che reputi utili alla tua azienda: dal classico Facebook a Podcast, Canale Telegram dedicato e così via, scelti in base a quali canali vengono più fruiti dalla tua Nicchia.

Fase 3: acquisisci contatti

La parte di acquisizione contatti è forse la più complicata. I Buyers infatti vedono spesso i messaggi dei commerciali come spam da ignorare, e non possiamo neanche dargli torto, considerando la mole di messaggi copia e incolla e autoreferenziali che riceviamo ogni giorno anche noi.

Ecco perché abbiamo una concezione di Prospecting un po’ diversa, basata sullo smarketing.

Fai smarketing

Lo Smarketing consiste nell’allineare il reparto Sales e quello Marketing verso un obiettivo comune, in modo che il marketing vada a supportare il team di sales fornendo loro materiali e organizzando attività di valore che non solo generino lead, ma che li convertano in clienti.

In quest’ottica, il Marketing si occupa di acquisire contatti attraverso:

• gestione social aziendali;
• ADV sui social;
• organizzazione webinar;
• fiere ed eventi;
• PR;
• ottimizzazione SEO del sito web;
• elaborazione di Case Study.

Il reparto Sales invece va ad acquisire nuovi contatti utilizzando:

• messaggi tramite il profilo LinkedIn personale;
• follow up via email personale;
• partnership e referral.

In tutti questi processi avranno a disposizione il materiale di valore creato dal marketing e condivisibile con i potenziali prospect: ad esempio potrà invitarli a un webinar interessante o a un evento, o inviare loro i case study di successo elaborati in maniera accattivante.

Fase 4: convertire i contatti

Ma come si contatta un Prospect in modo da convertirlo in un cliente per vendere B2B?

Le parole chiave sono 3: personalizzazione, relazioni, valore.

Personalizza

Punto primo: i messaggi copia-e-incolla non piacciono a nessuno. Scrivere un messaggio autoreferenziale, noioso, simile a una presentazione su PowerPoint e uguale per tutti serve solo a spingere il Buyer a ignorarti.

Il messaggio va personalizzato in base alla persona a cui lo mandi, deve parlare proprio a quell’imprenditore, e deve fornirgli già da subito del valore: mostra al tuo Prospect che conosci il suo settore e i problemi che caratterizzano le aziende come la sua, dimostragli competenza e serietà e aggiungi sempre una call to action che lo spinga a risponderti o a visitare il tuo sito web.

Se un messaggio non basta, fai follow up sia attraverso LinkedIn che, successivamente, via mail.

Del Prospecting con LinkedIn e CRM abbiamo parlato qui: ti consiglio di dare un’occhiata a questo articolo perché ti spiego nel dettaglio come lavorare con messaggi e follow up per convertire un prospect in cliente o, per lo meno, per posizionarti nella sua mente come un consulente affidabile.

Crea una relazione

Costruire relazioni con i propri Prospect è Clienti è fondamentale.

Parlo:

• delle relazioni di breve periodo, in cui porti il tuo Prospect all’interno della pipeline di vendita B2B passando per call, trattativa, offerta e via dicendo;
• ma soprattutto quelle di lungo periodo, per farti ricordare nel tempo da questi Prospect. Sai benissimo infatti che un Buyer non decide di acquistare un servizio da 50k dall’oggi al domani: ecco perché è importante continuare a fornirgli valore nel tempo.

Condividi valore

A proposito di valore: per mantenere una relazione con un prospect che hai già contattato, per attirare nuovi contatti, posizionarti nella mente dei prospect e convertire clienti, è importante creare e condividere contenuti di valore.

Parlo ad esempio di:

• brevi video;
• webinar;
• articoli sul tuo blog;
• case study;
• inviti a eventi;
• ecc…

Si tratta di materiale creato dal Marketing e distribuito poi dai Sales utilizzando sempre il loro contatto personale, per nutrire la relazione personale che si viene a creare con il Prospect.

Le variabili del business per vendere B2B

Ti voglio far entrare in un concetto molto interessante che ho studiato recentemente grazie a un partner statunitense di New York.

Il business è funzione di 5 variabili fondamentali. Analizziamole una ad una:

N – La Nicchia: uno specifico gruppo di persone che ha uno specifico problema e che si trova in specifiche circostanze.

T – La Trasformazione: è la promessa specifica che facciamo alla nostra nicchia.

P – Il Pricing: è il prezzo che la nicchia è disposta a pagare per avere la trasformazione realizzata.

S – La Soluzione: è il meccanismo utilizzato per deliverare la promessa o la trasformazione.

C – Il Canale: è il canale utilizzato per portare la soluzione nelle mani dei prospect.

L’ordine è importante: ecco come funzionano le variabili

La cosa più impressionante che ho imparato è la relazione esistente tra queste 5 variabili: una relazione ordinata che ci fa capire il giusto processo da seguire per creare un’azienda orientata 100% allo sviluppo del business di vendita B2B.

Ti spiego questo schema: la nicchia, che sta in cima, è indipendente da tutte le altre variabili. Ciò vuol dire che possiamo scegliere la nicchia indipendentemente dalla promessa che facciamo, dalla nostra soluzione specifica e dal canale utilizzato.

La trasformazione dipende dalla nicchia, in quanto rappresenta la promessa che vogliamo rivolgere a quello specifico gruppo di persone.

Il pricing dipende sia dalla nicchia, che deve essere disposta a pagare quella somma, che dalla trasformazione che promettiamo, perché deve essere proporzionato a essa.

La soluzione deve essere appropriata per deliverare la trasformazione, in linea con il pricing e adatta alla nicchia, dunque dipende dalle tre variabili precedenti.

Il canale, infine, dipende da nicchia, trasformazione, pricing e soluzione.

Questo significa che non puoi iniziare il tuo percorso di vendita B2B scegliendo un canale o definendo una promessa. Le variabili vanno analizzate e definite nell’ordine in cui le ho descritte, altrimenti andresti a creare solamente un piano confuso e poco efficace.

Come scegliere la nicchia per vendere B2B?

Ci sono due cose che contano nella scelta della nicchia: 

• alti profitti: ovvero, a parità di effort, ci conviene concentrarci su quella nicchia che ci porta ad un maggiore guadagno economico;
• migliori case study: ovvero quella nicchia in cui abbiamo già dei case study di successo che possiamo riutilizzare nella strategia di LinkedIn Prospecting.

Perché la nicchia è così importante nella vendita B2B?

Dedicare del tempo a un’analisi accurata della nicchia è indispensabile. Bastano anche una o due settimane in più per ottenere i seguenti vantaggi:

• i Prospect sono più felici di ascoltarti. Questo perché non stai parlando a un cliente generico, ma ti stai rivolgendo proprio a quel prospect: ad esempio il titolare di un’azienda nel settore IT, con un’impresa tra 70 a 150 dipendenti, che fattura almeno 8 milioni. Così, quando tirerai fuori la tua trasformazione specifica, toccherai il prospect dritto al cuore.
• aumento delle nuove demo. Se i prospect ti ascoltano volentieri e i messaggi che scrivi risuonano maggiormente nella loro testa, allora saranno più inclini a venire in call con te per capire come la tua soluzione specifica può aiutarli a risolvere un grande problema che avevano da tempo e che nessun altro player nel mercato aveva individuato.
• più velocità nella chiusura dei Contratti (Outbound). L’obiettivo di avere una nicchia chiara è quello di essere l’unia o la migliore opzione per risolvere un problema urgente. Se raggiungiamo questo obiettivo, i prospect sentiranno il bisogno di comprare la nostra soluzione, perché sarà la pillola perfetta per il loro mal di pancia.

Come applico tutto questo al mio business per vendere B2B?

Ovviamente i consigli che ti ho dato in questo articolo sono generici, e fanno tutti parte del nostro modello di sviluppo business personalizzabile (trovi più informazioni qui).

Si tratta di un percorso che unisce l’uso di LinkedIn e di un buon CRM che abbiamo elaborato e attuato prima su di noi e poi sui nostri clienti: la percentuale di riuscita è del 100%. Davvero, non sto scherzando.

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Se ti interessa saperne di più e iniziare sul serio a vendere B2B con gli straordinari strumenti che hai disposizione nel 2022, clicca qui e programma una call con noi: ti spiegheremo come possiamo aiutare te e la tua azienda a splendere anche nel mondo digitale.