Come vendere B2B nel 2022

Vendere B2B diventa sempre più difficile con il passare degli anni, non sembra anche a te?

Questo perché il mondo sta cambiando, e così cambiano anche le abitudini dei buyers.

In questo articolo ti lascio qualche consiglio su come vendere B2B nel 2022 utilizzando gli strumenti digitali.

Vendere B2B nel 2022: cosa cambia?

Immagina di dover prenotare una cena in un ristorante a Bari: cosa fai?

Sicuramente cercherai su Google “ristoranti a Bari”, cliccherai su TripAdvisor e ti metterai da solo alla ricerca di un posto che fa al caso tuo. E, dopo averne selezionati 3 o 4, andrai a dare un’occhiata sui loro siti web o sui social alla ricerca del menu completo, delle recensioni, dei prezzi e delle foto dei piatti.

Ecco: il buyers a cui servono i tuoi servizi fa esattamente la stessa cosa.

Viviamo nell’era delle informazioni. Ogni secondo online vengono prodotte e circolano miliardi di informazioni facilmente e immediatamente accessibili.

Questo scenario ha portato a un cambiamento profondo nei processi di vendita, inclusa la vendita B2B.

Secondo una statistica:

1. Quasi il 60% dei Buyers svolge la sua Customer Journey in autonomia prima di contattare un Commerciale. Avendo accesso a tutte le informazioni e gli stumenti digitali che esistono, ogni imprenditore ha la possibilità di informarsi in autonomia prima di decidere di contattare un’azienda per i suoi servizi. Proprio come quando tu cerchi un ristorante online.
2. Il 74% dei Buyers decide di contattare l’Azienda che per prima è stata in grado di fornirgli Valore e Insight. Se tu e il tuo team di Commerciali riuscite a fornirgli valore concreto fin da subito, quindi, avete più possibilità di essere scelti rispetto a un competitor che non ha materiale a supporto delle capacità dell’azienda per cui lavora. Tu sceglieresti un ristorante che è chiaro fin da subito su menu e prezzi, o ne sceglieresti uno a scatola chiusa?

Questo significa che, nella marea di informazioni (spesso fuffa) che circolano nel web e con cui il tuo potenziale cliente entra a contatto, tu devi riuscire a distinguerti dalla concorrenza e creare contenuti di valore, utili, chiari e che offrano informazioni concrete (in altre parole, numeri e cifre reali).

Flusso di Vedita B2B di successo: ecco come fare

Alla luce di questo, è importante iniziare a cambiare il modo in cui vendi a 360°.

In questo articolo ti propongo un flusso per vendere B2B in outbound.

L’outbound è il metodo tradizionale, in cui sono i tuoi Commerciali ad avviare la relazione con i Buyers, però noi lo decliniamo in chiave digital.

Fase 1: analisi

Punto primo: non puoi avviare un processo per vendere B2B senza analizzare la situazione.

Ti lascio un articolo che abbiamo scritto tempo fa relativo alle 5 variabili del business da definire prima di elaborare una strategia:

• la Nicchia, cioè il tuo target: la prima variabile da definire, che corrisponde a uno specifico gruppo di persone che ha uno specifico problema che tu sai risolvere, che si trova in specifiche circostanze e che è disposta a spendere una specifica cifra;
• la Trasformazione, cioè la promessa che fai alla tua Nicchia;
• il Pricing, cioè il prezzo che ti permette di guadagnare e che la Nicchia è disposta a spendere per avere la tua Trasformazione;
• la Soluzione, cioè il modo in cui attui la tua Trasformazione;
• il Canale attraverso il quale porti la Soluzione alla Nicchia.

Fase 2: ottimizza la presenza online

Siamo nell’era dell’informazione online: per esistere, devi essere online.

Torniamo all’esempio del ristorante: quando ne trovi uno, cosa fai? Vai sul sito web o lo cerchi sui social.

Curare la tua presenza online significa dare la possibilità di trovarti (e di trovare il tuo valore) anche ai tuoi Prospect.

Sito web

Il sito web è importante perché è la tua vetrina digitale in cui puoi mostrare ai potenziali clienti:

• cosa fai;
• a chi ti rivolgi;
• quali sono i vantaggi di scegliere te invece di un competitor;
• i case study di successo dove mostri concretamente i risultati che possono ottenere con te;
• risorse gratuite per fornire valore e farti notare, magari attraverso un blog;
• come contattarti.

Nel 2022 è essenziale innanzitutto avere un sito web, e poi che questo sito sia performante e ben posizionato su Google: può davvero fare la differenza nel generare lead anche inbound (cioè spingendo i Buyers ad avvicinarsi a te per primi, per saperne di più sui tuoi servizi e la tua Trasformazione).

Social

I social non sono roba da influencer: sono diventati dei motori di ricerca e dei mezzi di informazione a pieno titolo.

Se il tuo obbiettivo è vendere B2B, il migliore social per farlo è LinkedIn: un social professionale che da solo genera l’80% dei lead social nel mondo B2B.

Su LinkedIn è importante avere:

• una pagina aziendale;
• delle pagine personali e ben curate per Imprenditori e Commerciali, dove fare Personal Branding, fornire contenuti di valore e contattare personalmente i Prospect.

A LinkedIn puoi aggiungere tutti i canali social che reputi utili alla tua azienda: dal classico Facebook a Podcast, Canale Telegram dedicato e così via, scelti in base a quali canali vengono più fruiti dalla tua Nicchia.

Fase 3: acquisisci contatti

La parte di acquisizione contatti è forse la più complicata. I Buyers infatti vedono spesso i messaggi dei commerciali come spam da ignorare, e non possiamo neanche dargli torto, considerando la mole di messaggi copia e incolla e autoreferenziali che riceviamo ogni giorno anche noi.

Ecco perché abbiamo una concezione di Prospecting un po’ diversa, basata sullo smarketing.

Fai smarketing

Lo Smarketing consiste nell’allineare il reparto Sales e quello Marketing verso un obiettivo comune, in modo che il marketing vada a supportare il team di sales fornendo loro materiali e organizzando attività di valore che non solo generino lead, ma che li convertano in clienti.

In quest’ottica, il Marketing si occupa di acquisire contatti attraverso:

• gestione social aziendali;
• ADV sui social;
• organizzazione webinar;
• fiere ed eventi;
• PR;
• ottimizzazione SEO del sito web;
• elaborazione di Case Study.

Il reparto Sales invece va ad acquisire nuovi contatti utilizzando:

• messaggi tramite il profilo LinkedIn personale;
• follow up via email personale;
• partnership e referral.

In tutti questi processi avranno a disposizione il materiale di valore creato dal marketing e condivisibile con i potenziali prospect: ad esempio potrà invitarli a un webinar interessante o a un evento, o inviare loro i case study di successo elaborati in maniera accattivante.

Fase 4: convertire i contatti

Ma come si contatta un Prospect in modo da convertirlo in un cliente per vendere B2B?

Le parole chiave sono 3: personalizzazione, relazioni, valore.

Personalizza

Punto primo: i messaggi copia-e-incolla non piacciono a nessuno. Scrivere un messaggio autoreferenziale, noioso, simile a una presentazione su PowerPoint e uguale per tutti serve solo a spingere il Buyer a ignorarti.

Il messaggio va personalizzato in base alla persona a cui lo mandi, deve parlare proprio a quell’imprenditore, e deve fornirgli già da subito del valore: mostra al tuo Prospect che conosci il suo settore e i problemi che caratterizzano le aziende come la sua, dimostragli competenza e serietà e aggiungi sempre una call to action che lo spinga a risponderti o a visitare il tuo sito web.

Se un messaggio non basta, fai follow up sia attraverso LinkedIn che, successivamente, via mail.

Del Prospecting con LinkedIn e CRM abbiamo parlato qui: ti consiglio di dare un’occhiata a questo articolo perché ti spiego nel dettaglio come lavorare con messaggi e follow up per convertire un prospect in cliente o, per lo meno, per posizionarti nella sua mente come un consulente affidabile.

Crea una relazione

Costruire relazioni con i propri Prospect è Clienti è fondamentale.

Parlo:

• delle relazioni di breve periodo, in cui porti il tuo Prospect all’interno della pipeline di vendita B2B passando per call, trattativa, offerta e via dicendo;
• ma soprattutto quelle di lungo periodo, per farti ricordare nel tempo da questi Prospect. Sai benissimo infatti che un Buyer non decide di acquistare un servizio da 50k dall’oggi al domani: ecco perché è importante continuare a fornirgli valore nel tempo.

Condividi valore

A proposito di valore: per mantenere una relazione con un prospect che hai già contattato, per attirare nuovi contatti, posizionarti nella mente dei prospect e convertire clienti, è importante creare e condividere contenuti di valore.

Parlo ad esempio di:

• brevi video;
• webinar;
• articoli sul tuo blog;
• case study;
• inviti a eventi;
• ecc…

Si tratta di materiale creato dal Marketing e distribuito poi dai Sales utilizzando sempre il loro contatto personale, per nutrire la relazione personale che si viene a creare con il Prospect.

Come applico tutto questo al mio business per vendere B2B?

Ovviamente i consigli che ti ho dato in questo articolo sono generici, e fanno tutti parte del nostro modello di sviluppo business personalizzabile (trovi più informazioni qui).

Si tratta di un percorso che unisce l’uso di LinkedIn e di un buon CRM che abbiamo elaborato e attuato prima su di noi e poi sui nostri clienti: la percentuale di riuscita è del 100%. Davvero, non sto scherzando.

Se ti interessa saperne di più e iniziare sul serio a vendere B2B con gli straordinari strumenti che hai disposizione nel 2022, clicca qui e programma una call con noi: ti spiegheremo come possiamo aiutare te e la tua azienda a splendere anche nel mondo digitale.