Come fare Prospecting su LinkedIn: la guida completa

Per generare costantemente nuovi appuntamenti da LinkedIn, seguire i contatti  nel modo corretto e trasformarli in concrete opportunità di vendita, c’è bisogno di un passaggio fondamentale: la strutturazione di un processo di Prospecting.

Dalla nostra esperienza sul campo, dalle grandi aziende alle Startup, vediamo che solo chi ha dei processi strutturati nel Marketing e nelle Vendite ha successo e riesce a sfondare sul Mercato. Gli altri vivono sempre nel terrore di trovare un contatto in più per sopravvivere.

In questo articolo cercherò di raccontarti in modo semplice perché LinkedIn ti consente di generare costantemente nuovi lead altamente qualificati e perché il CRM ti permette di convertire questi Lead in nuovi Clienti. 

Prospecting su LinkedIn: ecco cosa abbiamo imparato sul campo

Iniziamo con alcune scoperte che abbiamo fatto negli ultimi anni:

• LinkedIn da solo, è al 10% del suo potenziale. Ha bisogno di essere accompagnato da un CRM con delle pipeline ben strutturate, un profilo Linkedin ottimizzato, un buon sito web e una grande strategia di Marketing.

• Qualche messaggio random su LinkedIn non ti aiuterà a far crescere la tua Azienda. Creerà solo grande frustrazione ai Commerciali che hanno grandi aspettative su LinkedIn, ma poi si rendono conto che così non si va da nessuna parte. E dopo qualche settimana si arrendono. Per avere risultati c’è bisogno di un processo, di costanza e impegno. Lo vedremo nel dettaglio più avanti.

• LinkedIn è il miglior database B2B in circolazione, non semplicemente un posto dove cercare di fare una vendita in due messaggi. Sono sicuro che ne avrai ricevuti tanti, di messaggi con una presentazione commerciale che finisce con “Per info contattami”. Non siamo negli anni Ottanta, c***o, siamo nel 2022!

Quindi riassumendo tutto in una frase: LinkedIn da solo non fa miracoli. 

Non credere a tutto ciò che ti dicono i “Grandi Guru” di LinkedIn, ad esempio che basta mandare un messaggio e, qualche settimana dopo, chiuderai un contratto. Che dopo una singola pubblicazione, e un potenziale ti scriverà perché vorrà comprare i tuoi servizi.

Non c’è niente di più distante dalla realtà. Può capitare, ma è l’eccezione e non la regola.

Per questo vorremmo condividere con te quello che abbiamo finalmente imparato dopo 3 anni di lavoro intenso, +8.000 Prospect contattati e potenziali clienti che ci hanno mandato a quel Paese, su LinkedIn e non!

Cambiamo un attimo il punto di vista. 

Il tuo obiettivo è quello di avere una metodologia per portare i contatti selezionati su LinkedIn all’interno del tuo CRM. Non è assolutamente chiudere nuovi contratti su LinkedIn nel minor tempo possibile. Tieni a mente questo punto!

In questo modo riuscirai a creare un patrimonio di contatti qualificato che i tuoi Commerciali potranno seguire nel breve periodo e che il Marketing potrà coltivare nel lungo periodo.

Cosa NON fare se non vuoi rovinarti con i messaggi LinkedIn

Questo è il tipico messaggio che non funzionerà mai su LinkedIn. Analizziamolo insieme:

• Il messaggio è autoreferenziale: “Ho trovato il tuo profilo interessante, ma prima lascia che mi presenti”.  Quindi a te, di quello che faccio io, non ti interessa proprio.
• È la classica presentazione commerciale: mi ricorda molto il commerciale scarso che lasciava bigliettini, si presentava e passava al prossimo.
• È veramente noioso! Dopo le prime due righe di presentazione, già ti sarai stufato e avrai chiuso il messaggio.

E guarda un po’ questo:

Ricorda: la qualità del primo messaggio fa tutta la differenza nella fase iniziale del Prospecting su LinkedIn perché è questo il momento in cui stabiliamo la relazione con il nostro potenziale. Anche nel digitale vale la famosa regola dei 7 secondi: dal primo scambio già capisco chi ho davanti.

Ma ovviamente non c’è da incolpare nessuno. Noi abbiamo fatto molto di peggio e abbiamo perso per strada una marea di opportunità interessanti.

Scrivere un messaggio LinkedIn: 4 regole d’oro

Fortunatamente, le nostre esperienze passate, sia positive che negative, ci hanno insegnato tante cose, che abbiamo tradotto in 4 regole d’oro per scrivere messaggi LinkedIn efficaci.

Conosci il tuo target

Bisogna conoscere alla perfezione il target per scrivere messaggi di qualità.

Parlare di se stessi è semplice e lo fanno tutti. Tu invece dovrai costruire un messaggio sulla base della conoscenza che hai del tuo Target

Personalizza il messaggio

Il primo messaggio di LinkedIn va sempre personalizzato.

Non pensare che il copia e incolla su Linkedin funzioni perché, spoiler, non funziona mai.

Puoi avere delle linee guida da seguire, ma devi sempre personalizzare i primi messaggi parlando delle esperienze lavorative dei Prospect.

Un solo messaggio non è sufficiente

A volte non basta un solo messaggio per ottenere una risposta.

E se il Prospect stesse passando una settimana stressante a lavoro? Se fosse fuori per ferie? Se fosse impegnato sul progetto più importante della sua vita? Devi strutturare un flusso di almeno 3 messaggi per massimizzare il numero di risposte che riceverai dai Prospect. 

Starai pensando: ”Ma io non sono tipo che manda 3 messaggi, non mi piace martellare così le persone”.

Se mandi dei messaggi noiosi e autoreferenziali come quello visto nell’esempio precedente, siamo d’accordo con questa idea. Ma se rendi ognuno di questi 3 messaggi pieno di valore per il tuo potenziale, vedrai che cambierai subito idea.

Conosci il processo

È importante conoscere il tuo Processo per intero per ottenere risultati – ma parleremo a fondo di questa parte nel prossimo step.

Come scrivere un messaggio LinkedIn efficace per fare Prospecting: ecco un esempio concreto

Adesso ti proponiamo un esempio di un buon messaggio LinkedIn. Si tratta di un esempio del tipo di messaggio che strutturiamo per i nostri clienti, soprattutto quando l’Azienda ha chiaro il proprio Mercato e conosce molto bene che problema sta risolvendo.

Analizziamolo insieme:

Ciao Francesco, ti ringrazio per aver accettato la mia richiesta di contatto. E soprattutto piacere di conoscerti!
Ho notato con piacere il passaggio da Responsabile d’Area a CEO. Immagino che tu abbia dovuto lavorare duramente per arrivare fino a questo punto.
Ti scrivo perché negli ultimi 6 mesi ho intervistato 43 CEO del mondo industriale e mi hanno sottolineato più e più volte la difficoltà a spiegare macchinari e attrezzature complesse in parole semplici. 
In particolare, ogni intervistato poneva l’accento sulle criticità che sta affrontando la Forza Vendita:
1. Fa una fatica immensa a spiegare il valore aggiunto dei prodotti rispetto alla concorrenza.
2. In fase di trattativa, non riesce a far capire in poco tempo i benefici di un attrezzo.
Tu come ti stai muovendo per risolvere questa criticità?
Spero ti andrà di confrontarti con me.
Buona giornata e buon lavoro!

Perché questo tipo di messaggio funziona? Il “segreto”, se così possiamo chiamarlo, sta nella presenza di 4 elementi chiave:

• Personalizzazione sull’esperienza – Come puoi notare, parliamo solo ed esclusivamente dell’esperienza lavorativa del Prospect. Non parliamo dell’Azienda (le persone mettono loro stesse davanti l’azienda), né di quanto sia bella la sua foto profilo: ti porterebbe solo fuori strada. Per trovare ispirazioni utili per la personalizzazione dei messaggi, dai un’occhiata agli esempi che abbiamo preparato per te.
• Problema urgente – Dovresti avere perfettamente chiaro quali sono i problemi urgenti che sta affrontando il tuo potenziale: falli emergere in questo messaggio. Ricorda che il tuo potenziale prospect risponderà su LinkedIn o Mail solo se il messaggio rispecchierà la sua priorità numero uno (o Priorità 0, come ci piace definirla).
• Riprova Sociale – Dimostra al Prospect la tua competenza e serietà facendogli notare che hai intervistato davvero altre persone del Settore e  che sai perfettamente quali sono i principali trend e le problematiche che stanno affrontando in questo momento.
• Domanda finale – Non è ancora il momento di chiedere una chiamata: è come se andassi a un evento e chiedessi subito alla persona che hai di fronte se vuole comprare i tuoi servizi. Prenditi un attimo per costruire una relazione, dimostra di saperne e portalo in Call.

Lanciare nuovi servizi o offrire soluzioni multiple: la strategia vincente è il Prospecting Ibrido

Se invece stai lanciando un nuovo servizio o se vendi tante soluzioni, forse ti verrà difficile capire che strada prendere con i tuoi messaggi.

Nell’ultimo anno abbiamo ideato una sequenza di messaggi basata sull’invito ad un’intervista che abbiamo battezzato con il nome di “Prospecting Ibrido”.

È l’arma più potente di Prospecting che abbiamo mai testato, perché fa percepire i Sales come dei Consulenti (non come dei venditori porta a porta) e i Prospect si sentono capiti ed accompagnati. Purtroppo non possiamo parlarne in questo articolo. Certe strategie le condividiamo solo con i nostri clienti!

Processo di LinkedIn Outbound Prospecting

Sapere dove andranno a finire i Prospect che contattiamo è vincente, perché tiene alta la motivazione dei Commerciali, che in questo modo non sentono di buttare via il proprio tempo, anzi: sentono che lo stanno investendo per creare il proprio patrimonio relazionale nel lungo periodo.

Ma attenzione. C’è bisogno di un’informazione essenziale prima di andare avanti.

Se i Commerciali fanno Prospecting solo su LinkedIn, tutte le Aziende salvate, i Lead, le conversazioni e tanto altro resteranno nel loro LinkedIn. E sarà un lavoro immane trasferire tutte quelle informazioni su un altro database nel caso andassero via.

Se invece i Commerciali riportassero tutte le opportunità all’interno del CRM:

• sarebbero più contenti i Commerciali stessi, perché aumenterebbero esponenzialmente la possibilità di portare a casa il risultato – e adesso vedremo come;
• sarebbe più contenta anche l’Azienda, perché tutti i contatti sviluppati nel tempo resterebbero di proprietà dell’Azienda e in un unico database. E il prossimo Commerciale sarà più fortunato, perché avrà un bel database in Target di Prospect su cui lavorare.

Un bel ragionamento imprenditoriale di lungo periodo, no?

Integrare LinkedIn con il CRM funziona? Ecco i nostri risultati

Se poi consideri che i CRM più innovativi come SalesFlare, Hubspot e SalesForce ti consentono di importare i contatti in un solo clic grazie all’integrazione diretta con LinkedIn, la storia si fa ancora più interessante.

Tutti i CRM stanno andando in questa direzione, a conferma che questa metodologia è vincente.

Non sfruttare questo potenziale è come continuare ad arare i campi a mano mentre tutto il resto del mondo sta utilizzando trattori di ultima generazione.

Non sei convinto? Guarda un po’ che figata: siamo nella piattaforma LinkedIn, e quello che vedi a destra è l’estensione del CRM. Da pelle d’oca!

Questi sono invece i tassi di risposta che noi stiamo avendo sulle ultime mail di Prospecting inviate. Considerando che una certa percentuale di potenziali ha già risposto su LinkedIn, possiamo dire che un 20% in più di risposte potrebbe fare la differenza nel breve e nel lungo periodo, no?

Ma non ci gasiamo troppo. Facciamo un passo indietro e cerchiamo di capire bene il Processo.

Come funziona il linkedIn Outbound Prospecting? Ecco come strutturare il processo

Fino ad ora abbiamo visto come scrivere il primo messaggio, ma avrai capito che un solo messaggio non è sufficiente per portare a casa il risultato.

Hai bisogno di qualcosa di più strutturato.

Dai un’occhiata all’immagine qui in basso:

Il viaggio digitale del tuo potenziale cliente

Adesso mettiamoci per un attimo nei panni del nostro potenziale e vediamo quali sono i suoi pensieri lungo tutto il suo viaggio digitale.

Messaggio 1

Una persona su LinkedIn (che in questa simulazione è il tuo Commerciale) mi ha inviato un messaggio in cui mi parla di un problema che sto cercando di risolvere da tempo, ma non ho ancora trovato la soluzione.

Decido quindi di andare a vedere il Profilo di questa persona, e vedo che potrebbe essere la soluzione ai miei problemi. Trovo un profilo con Case Study di altri imprenditori che si trovano nella mia stessa situazione e informazioni interessanti. Vado a vedere la loro Pagina LinkedIn Aziendale e do un’occhiata al loro sito. Adesso ho capito chi sono e cosa fanno. 

Magari decido di rispondere. Ora sono impegnato in una riunione importante, quindi a ora di pranzo rispondo. Ma a ora di pranzo sono a casa con la famiglia, quindi mi dimentico.

Messaggio 2

Dopo una settimana ricevo un secondo messaggio, dove la persona esprime il suo interesse a voler avere un confronto con me su quell’argomento che mi sta tanto a cuore.

Mi trovo in un buon momento: è appena arrivato un contratto da 100k, e sono di buon umore. Vediamo cosa ha da dirmi questo ragazzo. E decido di rispondere ai suoi messaggi e di andare in Call.

In questo caso, per noi è fantastico: obiettivo raggiunto. Ma sappiamo che non tutti chiudono un contratto da 100k ogni settimana. Così immaginiamo lo scenario peggiore: il Prospect vede il nostro messaggio ma continua a non rispondere.

Messaggio 3

Passa un’altra settimana, e ricevo un terzo messaggio LinkedIn, sempre molto educato e basato sul valore. Magari rispondo, o magari no. Comunque sono 3 settimane che vedo questa persona che mi scrive in modo educato, ho visitato il suo profilo e il sito web dell’Azienda, e ho visto alcune pubblicazioni interessanti che parlano dei miei problemi.

Mail 1, 2 e 3

Dopo aver ricevuto un messaggio su LinkedIn, mi arriva una sequenza di 3 mail in cui questa persona continua a corteggiarmi e a cercare un confronto con me.

Quindi, in conclusione, cosa è successo?

Abbiamo semplificato in qualche riga l’esperienza-tipo di un Prospect che non risponde al tuo flusso di messaggi.

Ci sono un paio di considerazioni da fare insieme:

• I primi 3 messaggi LinkedIn sono personalizzati e inviati direttamente dal Commerciale, mentre i messaggi mail partono dal CRM e sono completamente automatizzati.
• Anche se i Prospect non ti rispondono, ti sei posizionato nella loro mente come un consulente, una persona di valore che conosce i suoi obiettivi e le sue priorità.
• Non saprai mai quando sarà un buon momento per contattarli, per questo bisogna definire a priori i giusti punti di contatto.

Bene. La sequenza di messaggi di breve periodo è stata inviata. La domanda più gettonata dagli imprenditori ora è:

“Quanto tempo devono dedicare i miei Commerciali a questa attività? Per raggiungere quali risultati?”

Vediamolo insieme.

Quanto tempo dedicare all’attività di Prospecting su LinkedIn?

Con il nostro Processo di sviluppo business e la nostra metodologia di lavorazione, in media un Commerciale riesce a lavorare 20 nuovi contatti a settimana con 1 ora di Prospecting al giorno. Per darti un’idea dei numeri su base mensile ed annuale, guarda l’immagine qui in basso:

Abbiamo considerato queste variabili per i nostri calcoli:

• Account Lavorati – Sono il numero di Aziende che vengono contattate dal flusso visto in precedenza. Considerando 1 ora al giorno di lavoro, il Commerciale riesce a lavorarne 80 nuovi al mese.
• Account lavorati effettivi – Non tutti accetteranno le richieste di contatto su LinkedIn. Considerando un 65% di tasso di accettazione (può essere maggiore o minore a seconda del Profilo) ogni mese circa 52 nuove Aziende vengono contattate.
• Account Opportunità – Sono le Call che vengono effettuate dal Commerciale solo da questa attività.
• Trattative Aperte – Sono i contatti qualificati che proseguono il loro viaggio nella ua pipeline di vendita.
• Account Qualificati in CRM – Sono tutti quei contatti che hanno accettato la tua richiesta di contatto e che hanno esposto la loro mail su LinkedIn.

Prospecting di successo: mantieni il controllo delle metriche che contano

Andrew Grove, CEO storico della Intel, diceva: ”Se non sai cosa vuoi, finirai per ottenere nulla”. Nella sua semplicità, questa frase dice molto.

Un buon processo di vendita orientato ai risultati deve essere guidato da poche metriche chiave che vengono condivise con il Team Marketing e Sales.

In questo modo tutti sapranno sulla base di cosa verranno valutati.

Nel tempo abbiamo visto file excel pieni di metriche inutili, e i Commerciali spendevano più tempo ad inserire tutti quei dati piuttosto che concentrarsi sull’unica cosa che conta: le vendite.

Ma facciamo un attimo di chiarezza. Soprattutto in un processo di Outbound Prospecting, dove sono i Commerciali a procacciarsi nuovi contatti, le metriche sono di due tipi:

• Metriche Input – Sono tutte quelle metriche necessarie ad assicurarti un certo risultato di vendita. Un esempio di metrica input è “Numero di Account Lavorati su LinkedIn” o “Numero di Telefonate effettuate”. Se il nostro obiettivo è chiudere nuovi contratti, dobbiamo sicuramente effettuare Call con nuovi prospect. E per effettuare Call con nuovi Prospect dobbiamo contattarli tramite LinkedIn, e-mail o telefono in modo costante e organizzato.
• Metriche Output – Sono metriche come “Trattative Aperte” o “Contratti Chiusi” e molto spesso dipendono dalla metrica input. Banalmente,  quante più persone contatti, tante più vendite riuscirai a chiudere.

Ma l’obiettivo del tuo processo di vendita non deve essere solo quantitativo: avere delle metriche serve proprio a capire come aumentare la qualità dei tuoi contatti.

Ma, se hai letto attentamente questo articolo, saprai che tutto il nostro Processo di Prospecting è incentrato 100% sul valore, e non sulla mera quantità.

Focus sulla qualità e non sulla quantità: ecco i benefici

A nostro avviso, questi sono i principali benefici che derivano dalla selezione delle giuste metriche:

• Individuare i colli di bottiglia – Se vedi che il Commerciale sta contattando 40 potenziali a settimana ma riesce a schedulare solo 2 Call al mese, forse c’è qualcosa che non va. Dobbiamo correre subito ai ripari.
• Fare un’analisi qualitativa  – I colli di bottiglia rappresentano un alert importante per andare a lavorare sulla parte qualitativa. Forse i messaggi non sono stati scritti bene. O forse il Commerciale perde tempo a chiacchierare su LinkedIn con i Prospect piuttosto che portarli in Call. Devi scoprire cosa c’è che non va.
• Ottimizzare il processo nel suo intero – In ogni fase del processo ci saranno dei colli di bottiglia. Il primo da risolvere sarà sicuramente tra il numero di messaggi inviati e il numero di call effettuate. Poi sarà tra il numero di Call effettuate e le Trattative aperte e così via. Risolvere un problema alla volta è sicuramente la strada giusta da prendere. Ma ricorda: ci sarà sempre un ostacolo da rimuovere. Sempre!
• Fare delle previsioni di business accurate – Passati almeno 3-6 mesi, avrai a disposizione uno storico di dati che ti permetterà di capire quanti contatti ogni Commerciale deve fare a fronte di quante Call, trattative aperte e contratti chiusi.

Tra tutte le metriche di vendita, ce n’è una davvero importante che ti aiuta a capire quanto sia performante il tuo processo: il Tasso di creazione della Pipeline, ovvero quante nuove offerte vengono mandate ai potenziali clienti su base settimanale e mensile.

Questo perché quando un Prospect riceve la tua offerta vuol dire che è qualificato e che sta pensando di acquistare il tuo servizio. Ed è per questo che tutti coloro che hanno in mano un’offerta dovrebbero avere un certo trattamento.

Conclusione

Potremmo dire che il processo di vendita che porta i Prospect da LinkedIn al CRM termina qui.

Ma sorge spontanea una domanda:

Che cosa succede quando non otteniamo nessuna risposta dai Prospect, né da LinkedIn, né da CRM?
Cosa succede se arriviamo in Call con un potenziale e poi sparisce nel nulla?

Te lo raccontiamo in uno dei prossimi articoli.

Se vuoi saperne di più su questo processo, capire se fa per te e come potresti attuarlo, contattataci: un nostro consulente ti aiuterà a valutare la situazione