Probabilmente tu che ci stai leggendo ti sei specializzato fino a diventare “esperto” di qualche materia che porta grande valore aggiunto alla tua azienda. Potresti essere un manager, che ha il compito di proporre una strategia di carattere generale, ma che – comunque – è cresciuto in un ambito specialistico.
Lo specialismo è uno dei boost delle economie moderne, ma rappresenta un limite alla visione di insieme, alla capacità di riconoscere obiettivi comuni e all’allineamento dei team sui percorsi comuni. Per questo motivo pensiamo che sia necessario il Revenue Team, ossia una squadra interfunzionale, composta da professionisti provenienti da marketing, vendite e customer success.
Chi compone il Revenue team
Il Revenue team è luogo di coordinamento di marketing e sales, ma non solo. Nell’ottica di curare i clienti dalla fase di pre-sale al post-vendita, questo team include anche il customer success, che presenteremo di seguito e che intanto possiamo definire una sorta di “upgrade” del customer care. Per quanto riguarda le singole figure del team, bisogna precisare che ogni azienda, in base a settore e fase della propria crescita, decide quali professionisti inserire. Vi presentiamo quelle che, in linea generale, sono le figure imprescindibili del Revenue team.
Area marketing
Il Marketing manager è l’elemento del Revenue team che rappresenta tutto il reparto marketing. Sarà dunque lui ad essere responsabile della content strategy e dei canali di business attivati, come possono essere – ad esempio – l’advertising o il posizionamento sui motori di ricerca. Non si preoccuperà dunque solo di fornire lead qualificati provenienti dal marketing (MQL), ma di tutta la strategia connessa.
Area commerciale
Il reparto Sales contribuisce al Revenue team con almeno tre figure, grazie ai quali è possibile ripercorrere gran parte della pipeline di vendita. Si tratta di:
- Il BDR (Business Development Representative), che si occuperà della parte che precede la vendita in senso stretto. Sarà dunque lui ad agire nella fase di prospecting e a girare poi i contatti al commerciale. Abbiamo visto nel dettaglio quali sono le mansioni del Business Development Representative e quanto sia importante nella fase di passaggio dal marketing al sales.
Il BDR è una delle figure più cercate dalle aziende, che si sono rese conto che i consumatori sono diventati man mano più selettivi, quanto più si sono sentiti “aggredire” nella loro quotidianità da offerte, sconti e altre proposte commerciali. L’approccio di questa figura professionale permette di agire nel rispetto dei potenziali clienti, perché è specializzata nella segmentazione dell’audience, oltre che nella generazione di nuove opportunità di business. - Il commerciale, che sia Account Executive, Closer, Account manager o altro. Quello che serve, in ogni caso, sono capacità di ascolto, gestione delle obiezioni e comunicazione efficace. Ferme restando le diverse specializzazioni, il commerciale deve saper mettere in campo le sue skill nelle occasioni più disparate, dalla chiamata a caldo, fino al confronto a tu-per-tu in occasione, ad esempio, degli eventi.
- Il Direttore commerciale, cui competono le responsabilità di disegnare l’intera strategia commerciale, di selezionare e formare i sales e, infine, di fare analisi. Da questa deriva la comprensione di quali canali performano e quali no e si ricomincia quindi con la fase di strategia. Il Direttore commerciale è diverso dal Growth director, ma, a seconda dei casi, le aziende potrebbero avere in organico la seconda figura e non la prima o entrambe. In ogni caso, nel Revenue team è importante che ci sia almeno uno dei due manager.
Customer Success
Le aziende mature forniscono un servizio di customer care. L’assistenza clienti è fondamentale per rilevare e gestire i feedback e, quindi, per vendere i servizi giusti e tenere cura del proprio brand. Si tratta tuttavia di un approccio reattivo, mentre il Customer success è proattivo nel coinvolgere i clienti dell’azienda.
Il Customer success manager si assicura che il consumatore abbia effettivamente ricevuto ciò che desiderava e lo aiuta a ottenere il meglio dai servizi forniti dall’azienda. In tal senso, ha un ruolo chiave nell’up- e cross-selling, ma non solo. Oltre ad accrescere il Lifetime Value di consumatori e utenti, ne genera di nuovi chiedendo ai clienti più soddisfatti di segnalare l’azienda ad amici potenzialmente interessati.
Allineamento e prospettiva: l’utilità del Revenue team
Il Revenue team permette a tutti i suoi elementi di avere ben chiaro l’obiettivo comune, che è appunto la generazione di profitti. Ognuno sa che il proprio lavoro è legato a quello di chi ha curato una fase precedente e a quello del collega che invece si occuperà della successiva. Ognuno sa a che punto si trova, cosa eredita e cosa darà. Esattamente come diciamo nel video in apertura, il Revenue team deve funzionare come una squadra di calcio.
Inoltre, tutti aprono una linea di generazione lead, sebbene ogni figura svolga il suo particolare ruolo forte di competenze tipicamente specialistiche: il marketing attraverso i canali aperti e all’inbound in generale; il BDR attraverso la sua attività di outbound, comunque si realizzi, con call, messaggi o altro; il commerciale e il Sales director attraverso la partecipazione agli eventi e il Customer success manager con la promozione del passaparola.
Questo approccio innovativo rompe i tradizionali silos organizzativi, promuovendo una cultura della collaborazione e dell’allineamento tra i diversi reparti, al fine di ottimizzare l’intero ciclo di vita del cliente e generare una crescita sostenibile. L’allineamento tra reparti sales e marketing è l’obiettivo dell’approccio dello Smarketing, ma – mentre questo punta a integrare e razionalizzare l’uso della tecnologia per tenere tutti i reparti informati e agire di conseguenza – il Revenue team è centro di coordinamento, gruppo di lavoro e quasi un think thank che, avendo chiari gli obiettivi dell’azienda, finisce per allineare tutti i reparti.
Adottiamo questo approccio per noi e per i nostri partner. Abbiamo aiutato le aziende a crescere e, man mano che aumentava l’organico, abbiamo contribuito anche a costruire team interfunzionali che hanno supportato la scalata del brand verso fatturati sempre più importanti. Se ti abbiamo incuriosito, scopri i risultati che hanno ottenuto i nostri partner, cosa pensano di noi nelle loro testimonianze video, oppure incontriamoci in una call di consulenza gratuita di 15 minuti.
