Cos’è e come si fa l’outbound su LinkedIn

Sappiamo bene che LinkedIn è uno strumento molto potente per l’acquisizione di nuovi clienti B2B. Quello che non sempre è chiaro, è il vantaggio che questa piattaforma riesce a dare non solo nelle strategie di inbound – al pari di altri social network – ma soprattutto in quelle di outbound. Infatti, LinkedIn è in grado di offrire un’elevata capacità di targettizzazione, un’autorevolezza maggiore rispetto ai competitor e una sorta di CRM “nativo” della piattaforma. Ecco perché LinkedIn nell’outbound, specialmente nel B2B, è insostituibile.

Esempi di inbound e outbound nel social marketing

Piccola regressione su un punto da chiarire velocemente: come si differenziano outbound e inbound nelle attività di social marketing?

L’Inbound marketing è l’insieme delle azioni e tecniche finalizzate a fare in modo che il potenziale cliente abbia l’iniziativa del primo contatto con l’azienda. Si basa quindi su creazione e condivisione di post, articoli, contenuti multimediali, sulla SEO, etc. Esempi:

1. Un’azienda di software crea un gruppo Facebook dedicato agli utenti del suo prodotto, dove condivide tutorial, consigli e risponde alle domande.
2. Un ristorante pubblica ricette e consigli culinari sui suoi canali social, invitando gli utenti a condividere le loro esperienze.

L’outbound marketing interrompe (perciò è sovrapposto spesso al “marketing di interruzione”) il potenziale cliente nelle sue attività, al fine di recapitargli il contenuto, via telefono, reclame televisiva, post sponsorizzati e messaggi privati. Esempi:

1. Un’azienda di software B2B identifica i decision maker delle aziende target e invia loro InMail personalizzati, presentando il proprio prodotto e offrendo una demo gratuita.
2. Un hotel invia messaggi diretti su LinkedIn ai professionisti del settore per promuovere offerte speciali per meeting ed eventi aziendali.

Perché LinkedIn è forte nell’outbound

Per noi di ResultConsulting una strategia di marketing vincente è allbound, ma va detto che c’è la strana tendenza a sottovalutare l’outbound. La verità è che quando si parla di questo tipo di marketing, viene sempre in mente la telefonata del call center. Quindi il fastidio, la noia, l’insistenza e tutte quelle sensazioni sgradevoli che hanno davvero a che fare con il concetto di “interruzione”.

Ebbene, LinkedIn è una delle piattaforme più efficaci per trovare clienti perché permette di fare outbound in un clima sereno, professionale e ad alta conversione. Ciò è possibile perché questo social garantisce:

• Precisione: LinkedIn offre strumenti di ricerca avanzati per identificare i decision maker giusti in base a settore, azienda, ruolo e interessi. Questo vuol dire che i messaggi sono contestuali, interessanti e che non rappresentano una vera e propria interruzione rispetto a quelli che sono i propri interessi. 
• Personalizzazione: È possibile personalizzare i messaggi e le interazioni per creare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti (e rimuovere ulteriormente la sensazione di interruzione).
• Scalabilità: Qui l’outbound può essere automatizzato e scalato per raggiungere un numero elevato di prospect in modo efficiente.
• Integrazione con il CRM: LinkedIn Sales Navigator, nella versione Advanced Plus, si integra con i principali CRM, consentendo di gestire i lead e tracciare le interazioni in modo centralizzato.

Come si fa una strategia efficace di outbound su LinkedIn

1. Definizione del target: Identificare il profilo ideale del cliente (buyer persona) e i decision maker chiave all’interno delle aziende target.
2. Ricerca e studio dei prospect: Utilizzare gli strumenti di ricerca di LinkedIn per creare liste di prospect qualificati e, prima dei contatti, andarseli a studiare.
3. Ottimizzazione del profilo: Assicurarsi che il profilo LinkedIn sia completo, professionale e orientato alla vendita e che il personal brand sia davvero coerente.
4. Messaggi personalizzati: Scrivere InMail e messaggi di connessione che siano rilevanti, concisi e che offrano valore al prospect. Nessun messaggio standardizzato, nessun bot.
5. Misurazione, A/B test e ottimizzazione: Monitorare le metriche chiave (tasso di risposta, numero di appuntamenti fissati, tasso di conversione) e apportare miglioramenti continui alla strategia.
6. Follow-up strategico: Non limitarsi a un singolo contatto, ma seguire i prospect con messaggi di follow-up personalizzati e interazioni mirate.

Ovviamente tutto ciò resta un buon listing da scuola, se non segui principi fondamentali nell’outbound, come nell’inboud, ossia devi:

• Offrire valore: Non inviare messaggi generici o spam, ma concentrati sull’offrire contenuti utili e informazioni rilevanti per il prospect.
• Essere affidabile: Mostrare la tua personalità, costruisci un personal brand coerente con chi sei e i tuoi obiettivi e stabilisci relazioni genuine con i potenziali clienti.

Conclusioni

L’outbound su questo social è una strategia davvero potente, che genera ogni giorno nuovi lead e opportunità di business nel mercato B2B. Lo testiamo su di noi, lo attuiamo con i nostri partner e abbiamo una storia di successi. 

Abbiamo creato un sistema di LinkedIn Outbound replicabile e performante per generare sistematicamente nuovi appuntamenti di vendita in target. Con un approccio strategico e personalizzato, è possibile sfruttare al meglio le potenzialità di questa piattaforma per raggiungere i propri obiettivi di vendita.

---

Vuoi saperne di più su come implementare una strategia outbound efficace per la tua azienda? Contatta ResultConsulting oggi stesso per una consulenza gratuita di 15 minuti.