CRM e Vendita: il sistema di gestione delle relazioni con i clienti chiamato CRM e il numero e la qualità delle vendite sono connesi?
Secondo noi sì: da quando abbiamo introdotto un CRM la nostra produttività è aumentata e riusciamo a gestire e organizzare meglio tutto ciò che ha a che fare con clienti e vendite.
Ma come funziona e a cosa serve il CRM? Te lo spiego in questa breve guida.
Cos’è un CRM?
CRM sta per Customer Relationship Management.
Un sistema CRM è un software, uno strumento digitale che ti servirà per gestire i lead, gestire le vendite, automatizzare i flussi di lavoro, organizzare le attività, allineare i reparti e molto altro.
L’obiettivo è creare una customer experience di qualità lungo tutto il ciclo di vita del cliente, dall’acquisizione del contatto al post-vendita, che ti aiuti a raggiungere il tuo scopo numero uno: vendere.
Cosa fa il CRM e che ruolo ha nelle vendite?
Il CRM è essenziale sia per elaborare un processo di vendita efficace che per aiutare i commerciali a metterlo in pratica e a farlo funzionare.
Con il CRM puoi registrare e organizzare tutte le informazioni di contatto sui prospect e i clienti, posizionanrli all’interno della tua pipeline e avere sempre un resoconto completo su di essi.
In questo modo hai una visione completa di ogni cliente: chi è? Dove lavora? Come preferisce essere contattato? Siamo già stati in call? Devo fare follow up ora o più in là? Si tratta di un account interessato o lo abbiamo già scartato?
A differenza di un semplice foglio di lavoro Excel, tutte queste informazioni sono strutturate e condivise, ed è possibile automatizzare i flussi di lavoro come il follow up senza spersonalizzarli.
In questo modo hai a disposizione tutte le informazioni necessarie per lavorare i lead che hai generato attraverso LinkedIn o altri canali e avviare conversazioni mirate e di valore, in modo da massimizzare le tue opportunità di vendita e aumentare il tasso di conversione dei lead – e anche il loro coinvolgimento.
Con un buon CRM quindi gestisci i processi e i flussi di lavoro del reparto Sales, integrandolo e allineandolo con il Marketing. E, come ti accennavo, il CRM rende questi processi strutturati, analitici, data-based e automatizzabili.
In più, puoi stabilire i parametri di valutazione del funzionamento dei processi e avere sott’occhio gli insights relativi alle tue performance, in modo da poter addirittura prevedere l’efficacia del tuo lavoro.
CRM vendita e pipeline di vendita
La pipeline di vendita rappresenta graficamente dove si trova il tuo prospect all’interno del tuo processo di vendita.
La gestione di questa pipeline viene nettamente semplificata dall’uso del CRM:
- perché ci aiuta a monitorare il ciclo di vita del singolo prospect;
- perché ci mostra chiaramente quanti contatti si trovano in un determinato punto e per quanto tempo, in modo da offrirci insight preziosi per migliorare la pianificazione strategica del nostro lavoro di vendita.
Un esempio? Con il nostro CRM possiamo capire quale percentuale di lead arrivano in call, e quale percentuale di prospect, dopo aver aperto una trattativa o aver ricevuto un offerta, sono effettivamente diventati clienti e, in base a quelle percentuali e ai dati sempre aggiornati, avere una previsione sia del raggiungimento degli obiettivi che del fatturato atteso per il futuro.
In ogni caso, noi lavoriamo in un’ottica di Smarketing: il che significa che l’uso del CRM per la vendita è strettamente connesso al Marketing. Di come utilizzare il CRM per il marketing B2B per convertire i lead e trasformarli in clienti parlerò più nel dettaglio nel prossimo articolo.
CRM e LinkedIn Sales Navigator: possono lavorare insieme?
Non è che possono: devono.
Sull’integrazione tra l’acquisizione di contatti via LinkedIn (in particolare il Sales Navigator, che ti permette di cercare contatti in target in maniera chirurgica) e l’uso del CRM per la vendita, abbiamo basato il nostro metodo di sviluppo business per acquisire nuovi clienti che convertano: un metodo personalizzabile e sistematico che funziona nel 100% dei casi.
Se vuoi, possiamo spiegarti come funziona: clicca qui per programmare una call con noi e parleremo di come adattare il nostro processo alla tua azienda e alle tue esigenze.
CRM Vendita: i vantaggi
Utilizzare un CRM per la vendita ha tutta una serie di vantaggi.
Il più evidente tra tutti è il risparmio di tempo. Un buon CRM come quello che usiamo noi, che si integra in automatico con LinkedIn, ti permette di importare automaticamente i contatti senza dover fare un lento data entry manuale.
L’organizzazione maniacale e la pianificazione del lavoro sono due dei cardini del nostro lavoro, e il CRM ci aiuta anche in questo: a organizzare i contatti, a organizzare il flusso di lavoro, a gestire le attività, a definire chi si occupa di cosa, a stabilire le priorità e ad allineare il lavoro di tutti i reparti aziendali, in modo da coordinarne il lavoro in un’ottica di smarketing.
L’automatizzazione di alcuni processi rappresenta un altro elemento vantaggioso: oltre a farci risparmiare tempo, aiutano i commerciali a seguire più trattative contemporaneamente senza perdersi tra le attività e soprattutto senza dimenticare nessun dato importante, visto che tutto è inserito nelle pipeline e nei profili relativi ai clienti, e a stabilire correttamente le priorità e le precedenze.
Menzione d’onore agli insights, con cui abbiamo sempre a portata di mano, il venduto e il raggiungimento degli obiettivi nei mesi precedenti, il previsionale e le probabilità riguardanti il futuro e tutti i dati relativi a un’opportunità, un prospect o una trattativa.