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Strategia di Marketing B2B su LinkedIn: 3 consigli per iniziare

Hai presente il senso di smarrimento che deriva dal non riuscire assolutamente a trovare nuovi clienti? Ci siamo passati tutti. Ci ritroviamo a provarle tutte: email a freddo, social selling, advertising, guerrilla marketing. Ma guarda un po’, non riusciamo mai ad ottenere risultati.

Sai perché? Perché provarle tutte non ci porterà mai da nessuna parte, mai. L’unica cosa che conta davvero è la strategia. Se fai azioni senza avere un percorso strutturato, fallirai, è inevitabile.

In questo articolo mi piacerebbe mostrarti i 3 step che utilizziamo in ResultConsulting quando dobbiamo definire la nostra strategia di marketing B2B su LinkedIn. Ci sei? Iniziamo. 

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Step numero 1: definisci chi sei

Il primo passo da compiere per creare una buona strategia di marketing b2b su LinkedIn è quello di definire strategicamente il tuo Personal Brand. Che tu sia un CEO o un Commerciale, il punto di partenza è capire chi sei e come vuoi essere percepito dagli altri.

LinkedIn è un posto magico, in cui ciò che diciamo può arrivare a migliaia (se non decine di migliaia) di persone. C’è però un piccolo problema. Ci sono tantissimi utenti e quindi molta concorrenza. Il tuo obiettivo numero uno deve essere quello di trovare il modo di distinguerti dagli altri. Ti mostro un metodo molto semplice per farlo.

Prendi un pezzo di carta e con una penna traccia una linea per dividerlo in tre parti. Nella parte sinistra elenca gli argomenti di cui vuoi parlare su LinkedIn. Nella parte destra scrivi chi sei: il tuo ruolo, le tue passioni, le cose che ti piacciono e le cose che odi.  Al centro inserisci alcune parole chiave che vorresti facessero parte del tuo tono di voce (ad esempio: ironico, serio, pragmatico). In questo modo avrai scomposto e messo per iscritto chi sei e cosa fai.

Ora puoi iniziare a pensare a come mixare questi elementi per crearti un posizionamento distintivo. Ricorda che su LinkedIn non sei soltanto un professionista, sei un essere umano e, come tale, devi mostrare quante più sfaccettature possibili. Solo così riuscirai ad essere memorabile e distinguerti dalla massa.

Le persone ti seguiranno per chi sei e per come pensi, non per il tuo lavoro.  Ok, ma come faccio a capire cosa devo scrivere su LinkedIn? Frena, prima dobbiamo aggiungere un altro tassello.

Step numero 2: trova la tua nicchia

Vendere a tutti non funziona e non funzionerà mai. “Ma se vendo a tutti avrò sicuramente più possibilità di trovare clienti”. Questo è un pensiero condivisibile che nasce dall’abitudine che la maggior parte delle aziende italiane hanno nell’acquisizione clienti.

Relazioni e passaparola sono il fulcro del business di tantissime realtà. Ed è un ottimo modo per ottenere nuovi clienti. Ma non è sostenibile nel lungo periodo. Cosa succederà quando non ti verranno passati nuovi contatti? Quando alcune relazioni giungeranno al termine? Inevitabilmente arriverà il momento in cui vendere a tutti non sarà più una strada percorribile.

Quindi cosa dovresti fare? Scegli una nicchia. La nicchia è un piccolo pezzo di mercato in cui puoi piantare la tua bandiera. Trova la tua nicchia e troverai le persone giuste con cui comunicare su LinkedIn.

Step numero 3: crea contenuti vincenti

Bene, hai capito chi sei e hai definito chi è il tuo target, ora non resta che partire. Manca qualcosa, giusto?  Esatto, i contenuti. Mi piacerebbe mostrarti alcuni dati sulla creazione di contenuti:

  • Il 58% dei Buyer svolge la Customer Journey in piena autonomia prima di contattare un Commerciale. Ciò vuol dire che il Prospect oggi ha a disposizione tanti strumenti (Google, LinkedIn, Facebook…) per informarsi prima di contattare una determinata azienda. Ma quali aziende tendono a scegliere i buyer?
  • Il 74% dei Buyer sceglie l’Azienda il cui Commerciale ha fornito per primo valore e insight. Una prima risposta arriva da quest’altra statistica, ed è la prova schiacciante dell’importanza di fare Prospecting. Un conto è contattare un Prospect, mostrare il listino prezzi e non avere risposte. Un conto è invece fornire ai potenziali clienti dei contenuti e dei materiali che lo aiutino a rendere il suo acquisto più consapevole.

Siamo nell’era dell’informazione e l’obiettivo principale della nostra strategia di content creation deve essere necessariamente questo: Educare i prospect, aumentando il loro livello di consapevolezza verso il nostro prodotto o servizio. Viviamo nell’era dell’informazione, dove vengono prodotti milioni di contenuti al giorno.

L’obiettivo della tua strategia di marketing b2b deve essere quello di distinguerti. Se seguirai i 3 step di questo articolo riuscirai sicuramente a creare contenuti in linea con la tua nicchia, con un tono di voce che ti permetta di risultare diverso dal marasma di spazzatura e contenuti copia-incolla che trovi in giro. Solo una volta capito come distinguerti ha senso parlare di advertising su LinkedIn o di altri strumenti capaci di potenziare la tua strategia di marketing e vendita nel B2B. 

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