Il prospecting nell’era dell’informazione è cambiato, soprattutto per chi si occupa di vendita B2B. Anche perché oggi, a cambiare, è innanzi tutto il comportamento di acquisto del buyer.
In questo scenario digitale dove le informazioni corrono, qual è la chiave per avere successo?
Si tratta di partire da sé, dal proprio contenuto di valore e da quelle variabili del business che, se giocate bene, possono portare a grandi risultati. Soprattutto se si inizia dal punto giusto, ovvero dalla definizione di una nicchia specifica.
Vendita B2B: due statistiche per iniziare
Guardiamo insieme queste statistiche:
1. Il 58% dei buyer svolge la customer journey in piena autonomia prima di contattare un Commerciale. Ciò vuol dire che il prospect oggi ha a disposizione una grande quantità di strumenti (come Google, LinkedIn, Facebook…) che gli permettono di informarsi in autonomia prima di decidere se contattare una determinata azienda.
Ma quali aziende tendono a scegliere i buyer?
2. Il 74% dei buyer sceglie l’azienda il cui commerciale ha fornito per primo valore e insight. Questa statistica è la prova schiacciante dell’importanza di fare prospecting: un conto è contattare un Prospect, mostrare il listino prezzi e non avere risposte; un conto è, invece, fornire ai potenziali clienti dei contenuti e dei materiali che lo aiutino a rendere il suo acquisto più consapevole.
Questo succede perché viviamo nell’era dell’Informazione.
E, nel marasma di informazioni spazzatura che circolano nel web, noi dobbiamo distinguerci dalla concorrenza e creare per i nostri prospect un contenuto chiaro, specifico e utile.
Sviluppare un business nella vendita B2B: perché vendere a tutti non funziona?
Partiamo da un assunto base: vendere a tutti non funziona.
Questa è la prima cosa che diciamo a centinaia di prospect e clienti che, durante l’analisi del target, non riescono a scegliere una nicchia chiara e specifica su cui concentrarsi.
Ma è solo colpa delle abitudini, niente di più. Ti spiego il perchè.
Se la tua azienda ha sempre venduto grazie a relazioni e passaparola, è normale tu consideri una forma di business qualunque contatto che arrivi a te spontaneamente. Che sia nel settore risorse umane o logistica, che sia un’azienda da 27 o 439 dipendenti, poco cambia: il business è business.
Ma cosa succede quando non c’è nessuno che ci passa nuovi contatti? Cosa succede quando finiscono le relazioni?
Cosa succede quando vogliamo sviluppare nuovo business perché non ci bastano più i prospect che chiamano al centralino?
Cosa succede quando vorremmo fare delle previsioni e organizzare delle attività, ma non abbiamo in piedi un processo che porta risultati in maniera prevedibile e replicabile?
In questo caso vendere a tutti non funziona, ma dobbiamo iniziare a ragionare in questi termini:
”Perché questa persona specifica dovrebbe fare business proprio con me?”
La risposta a questa domanda è questa: devi diventare l’unica o la migliore opzione per risolvere un problema urgente per quella nicchia specifica.
Quando parliamo di problema urgente non intendiamo qualcosa che i prospect vogliono, ma stiamo parlando di qualcosa di cui hanno bisogno.
Qual è un segnale chiaro che la tua soluzione non corrisponde ad un bisogno? Quando tutti ti dicono che è molto interessante quello che fai, ma alla fine nessuno compra.
Come fare per uscire da questo empasse? Bisogna rivedere le variabili del proprio business.
Le variabili del business per la vendita B2B
Ti voglio far entrare in un concetto molto interessante che ho studiato recentemente grazie a un partner statunitense di New York.
Il business è funzione di 5 variabili fondamentali. Analizziamole una ad una:
N – La Nicchia: uno specifico gruppo di persone che ha uno specifico problema e che si trova in specifiche circostanze.
T – La Trasformazione: è la promessa specifica che facciamo alla nostra nicchia.
P – Il Pricing: è il prezzo che la nicchia è disposta a pagare per avere la trasformazione realizzata.
S – La Soluzione: è il meccanismo utilizzato per deliverare la promessa o la trasformazione.
C – Il Canale: è il canale utilizzato per portare la soluzione nelle mani dei prospect.
L’ordine è importante: ecco come funzionano le variabili
La cosa più impressionante che ho imparato è la relazione esistente tra queste 5 variabili: una relazione ordinata che ci fa capire il giusto processo da seguire per creare un’azienda orientata 100% allo sviluppo del business di vendita B2B.
Ti spiego questo schema: la nicchia, che sta in cima, è indipendente da tutte le altre variabili. Ciò vuol dire che possiamo scegliere la nicchia indipendentemente dalla promessa che facciamo, dalla nostra soluzione specifica e dal canale utilizzato.
La trasformazione dipende dalla nicchia, in quanto rappresenta la promessa che vogliamo rivolgere a quello specifico gruppo di persone.
Il pricing dipende sia dalla nicchia, che deve essere disposta a pagare quella somma, che dalla trasformazione che promettiamo, perché deve essere proporzionato a essa.
La soluzione deve essere appropriata per deliverare la trasformazione, in linea con il pricing e adatta alla nicchia, dunque dipende dalle tre variabili precedenti.
Il canale, infine, dipende da nicchia, trasformazione, pricing e soluzione.
Questo significa che non puoi iniziare il tuo percorso di vendita B2B scegliendo un canale o definendo una promessa. Le variabili vanno analizzate e definite nell’ordine in cui le ho descritte, altrimenti andresti a creare solamente un piano confuso e poco efficace.
Come scegliere la nicchia?
Ci sono due cose che contano nella scelta della nicchia:
- alti profitti: ovvero, a parità di effort, ci conviene concentrarci su quella nicchia che ci porta ad un maggiore guadagno economico;
- migliori case study: ovvero quella nicchia in cui abbiamo già dei case study di successo che possiamo riutilizzare nella strategia di LinkedIn Prospecting.
Perché la nicchia è così importante nella vendita B2B?
Dedicare del tempo a un’analisi accurata della nicchia è indispensabile. Bastano anche una o due settimane in più per ottenere i seguenti vantaggi:
- i Prospect sono più felici di ascoltarti. Questo perché non stai parlando a un cliente generico, ma ti stai rivolgendo proprio a quel prospect: ad esempio il titolare di un’azienda nel settore IT, con un’impresa tra 70 a 150 dipendenti, che fattura almeno 8 milioni. Così, quando tirerai fuori la tua trasformazione specifica, toccherai il prospect dritto al cuore.
- aumento delle nuove demo. Se i prospect ti ascoltano volentieri e i messaggi che scrivi risuonano maggiormente nella loro testa, allora saranno più inclini a venire in call con te per capire come la tua soluzione specifica può aiutarli a risolvere un grande problema che avevano da tempo e che nessun altro player nel mercato aveva individuato.
- più velocità nella chiusura dei Contratti (Outbound). L’obiettivo di avere una nicchia chiara è quello di essere l’unia o la migliore opzione per risolvere un problema urgente. Se raggiungiamo questo obiettivo, i prospect sentiranno il bisogno di comprare la nostra soluzione, perché sarà la pillola perfetta per il loro mal di pancia.
E ora? Sono sicuro che sai perfettamente come scendere in gioco da vincente.
